Mô hình kinh doanh Canvas là gì?

Last updated on 11 July, 2023

Định nghĩa mô hình kinh doanh Canvas

Mô hình kinh doanh Canvas là một bản trình bày trực quan, làm nổi bật tất cả các yếu tố chiến lược quan trọng. Nói cách khác, nó là một tổng quan chung, toàn diện và đầy đủ về hoạt động của công ty, khách hàng, dòng doanh thu,…

Mô hình Canvas lần đầu tiên được đề xuất vào năm 2005 bởi Alexander Osterwalder, một doanh nhân và nhà tư vấn người Thụy Sĩ, nhưng đã được sử dụng trên khắp thế giới.

Mục đích của mô hình kinh doanh Canvas

Ngoài việc cung cấp một cái nhìn tổng quan chung về mô hình kinh doanh, những khung vẽ này cho phép các công ty hình dung và phân tích chiến lược của họ. Điều này bao gồm cập nhật mô hình khi công ty phát triển. Chẳng hạn như những thay đổi trên thị trường, lĩnh vực mới mà công ty muốn tham gia hoặc mở rộng quy mô.

Mô hình kinh doanh canvas cung cấp một nguồn kiến thức chung mà qua đó các bộ phận chuyên môn có thể đưa ý kiến từ góc nhìn của họ

Đây là một mẫu xác định doanh nghiệp – là cách mỗi phần tương tác với các phần khác. Ví dụ, việc hiểu được giá trị, khách hàng mục tiêu và các kênh mà họ tham gia đều cần được phân tích cùng nhau, không phải riêng lẻ.

Ngoài ra, mô hình kinh doanh Canvas có thể được các tổ chức sử dụng để lập kế hoạch, đánh giá hoặc thực hiện các mô hình mới. Bằng cách này, Canvas làm nổi bật các yếu tố cần thiết chính và đảm bảo rằng không có yếu tố quan trọng nào bị lãng quên. Nếu Canvas không đầy đủ, thì chiến lược tương ứng cũng không đầy đủ.

Các yếu tố của Canvas mô hình kinh doanh

Vậy, một mô hình kinh doanh canvas bao gồm những gì? 

1. Phân khúc khách hàng

Dù là B2B hay B2C, tất cả các doanh nghiệp đều có khách hàng. Đây là những người hoặc tổ chức mua sản phẩm của bạn, sử dụng dịch vụ của bạn; hoặc nói cách khác là cần thiết để tạo ra lợi nhuận.

Khách hàng có thể được xác định thông qua nhiều cách khác nhau nhưng điều quan trọng là phải tập trung vào những khách hàng cốt lõi trước tiên, sau đó đánh giá những khách hàng tiềm năng hoặc ít quan trọng hơn trong tương lai. Canvas nên đánh giá, trong số các yếu tố khác:

• Nhu cầu hiện tại và tương lai. Khách hàng đang tìm kiếm điều gì và họ có thể tìm kiếm điều gì trong tương lai gần?
• Nhân khẩu học chung: độ tuổi, vị trí, sở thích,…
• Thích và không thích. Khách hàng của bạn thích điều gì và điều gì làm họ khó chịu? Biết điều này sẽ giúp ta hiểu cách tốt nhất để tiếp cận họ.
• Mối quan hệ với các phân khúc khác. Điều này rất quan trọng nếu doanh nghiệp của bạn phụ thuộc vào nhiều nhóm tương tác với nhau. Ví dụ, dịch vụ Airbnb (Airbed and Breakfast) có cả chủ sở hữu tài sản và khách hàng. Chiến lược kinh doanh này chỉ hoạt động nếu cả hai đều hài lòng.

Ngoài ra, bạn có thể liệt kê các phân khúc bổ sung có thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ trong tương lai. Điều này sẽ làm nổi bật các hướng đi trong tương lai mà chiến lược có thể thực hiện, sau khi đã đạt được thành công với (những) đối tượng chính, cốt lõi.

2. Tuyên bố giá trị

Giá trị của một công ty là tổng số các sản phẩm và dịch vụ khác nhau; đặc biệt liên quan đến việc chúng nổi bật hơn như thế nào so với đối thủ cạnh tranh. Hay, yếu tố độc đáo nào làm cho doanh nghiệp này tốt hơn doanh nghiệp khác?

Người tạo ra mô hình kinh doanh Canvas, Osterwalder cũng đã tuyên bố rằng các tổ chức cần cung cấp một cái gì đó độc đáo và hơn thế nữa, điều này cần phải được nhận ra ngay lập tức so với đối thủ cạnh tranh. Giá trị có thể đơn giản như rẻ hơn, nhanh hơn, hiệu quả hơn hoặc sẵn có hơn đối thủ cạnh tranh.

Hai loại giá trị chính

• Định lượng: đề cập đến những lợi ích có thể dễ dàng đếm được; từ quan điểm của khách hàng, điều này có nghĩa là họ có thể dễ dàng so sánh với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ về điều này có thể bao gồm giá cả hoặc tốc độ. Người dùng rất có thể chọn dịch vụ của bạn vì nó rẻ hơn hoặc nhanh hơn.
• Định tính: đề cập đến các khái niệm trừu tượng như giá trị hoặc trải nghiệm – những khái niệm không thể dễ dàng đo lường bằng các con số khó, nhưng dù sao cũng mang lại phản ứng cảm xúc mạnh mẽ cho khán giả của bạn. Ví dụ về điều này có thể bao gồm các đặc điểm khác nhau, chẳng hạn như sử dụng các sản phẩm địa phương, thân thiện với môi trường hoặc có cách tiếp cận cá nhân, lấy khách hàng làm trung tâm mà các đối thủ cạnh tranh thiếu.

Một cách khác để thể hiện giá trị cốt lõi là hỏi bạn muốn khách hàng ghi nhớ điều gì. Khi đề xuất doanh nghiệp của bạn cho người khác, lợi ích mà mọi người nên đề cập là gì? Đây là giá trị mà tổ chức của bạn cần thúc đẩy – vì vậy, nó cần phải có trên khung vẽ.

Tất nhiên, giá trị của bạn cũng cần được duy trì. Chẳng hạn, nếu giá trị của bạn là dịch vụ duy nhất trong một khu vực tương ứng. Vậy, điều gì sẽ xảy ra khi một đối thủ cạnh tranh lớn hơn cuối cùng quyết định chuyển đến? Mô hình kinh doanh Canvas nên làm nổi bật những điểm yếu này để lập kế hoạch trước tốt hơn.

3. Kênh phân phối

Bạn và khách hàng của bạn sẽ tương tác như thế nào? Sau khi bạn xác định khách hàng của mình, cũng như xác định giá trị duy nhất của mình, điều này sẽ tác động đến những kênh bạn sử dụng.

Ví dụ. Nếu khách hàng là người bận rộn, dịch vụ di động sẽ rất cần thiết. Tương tự, nếu bạn nhắm đến địa điểm cụ thể, có lẽ bạn cũng cần có một văn phòng?

Điều quan trọng ở đây là bạn xem xét nhiều điểm tiếp xúc mà khách hàng của bạn có thể muốn và nêu bật những điểm có lợi.

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng các kênh có thể thích ứng theo thời gian và đây là một lĩnh vực mà mô hình kinh doanh Canvas có khả năng được cập nhật.

Ví dụ. Khi Domino’s ra mắt, chỉ có hai tùy chọn là đặt hàng qua điện thoại hoặc ghé thăm trực tiếp. Việc phát minh ra internet và các ứng dụng dành cho thiết bị di động đã thay đổi điều này. Hiện có hơn 10 cách khác nhau, bao gồm smart TVs, Slack và ra lệnh bằng giọng nói.

Tuy nhiên, quyết định mở rộng với các sản phẩm kỹ thuật số không xảy ra một cách bất chợt; mô hình kinh doanh Canvas đã xem xét nhu cầu của khách hàng (hiệu quả và mong muốn tốn ít công sức hơn) với giá trị mà học cung cấp (làm cho việc đặt hàng và giao đồ ăn trở nên dễ dàng nhất có thể) để xác định các kênh mới.

4. Quan hệ khách hàng

Phần này đề cập đến mối quan hệ của bạn với từng khách hàng. Điều này bao gồm cách khách hàng lần đầu tiên sử dụng doanh nghiệp của bạn; cách bạn giữ những khách hàng ban đầu này; và cuối cùng là cách doanh nghiệp sẽ phát triển đối tượng của mình.

Một số mối quan hệ với khách hàng

• Trợ lý cá nhân. Trong các hình thức này, dịch vụ khách hàng là chủ yếu. Khách hàng muốn có cách tiếp cận cá nhân từ công ty của bạn; ngược lại, bạn đưa ra cách tiếp cận trực tiếp phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ. Điều này thường liên quan đến việc có nhân viên gắn bó với khách hàng cụ thể (chẳng hạn như vị trí bán hàng hoặc phát triển kinh doanh) cả trước và sau quá trình bán hàng. Ví dụ, đây là thứ mà một ngân hàng có thể dành cho các khách hàng doanh nghiệp của mình. Mức độ tận tâm của mối quan hệ chính xác này phụ thuộc vào bản chất dịch vụ của bạn, cũng như khách hàng của bạn.
• Tự động hóa và Tự phục vụ. Mặt khác, bạn có thể không muốn có một mối quan hệ trực tiếp, cá nhân nào cả. Ví dụ, điều này thường có thể được tìm thấy trong các cửa hàng thương mại điện tử; khách hàng chỉ muốn duyệt và mua sắm theo ý muốn mà không cần nói chuyện với bất kỳ ai. Tự động hóa có thể tăng cường điều này thông qua cá nhân hóa mà khách hàng không biết; chẳng hạn như chế độ xem được đề xuất của Netflix.
• Cộng đồng. Ngoài ra, nếu đối tượng mục tiêu của bạn là một thị trường ngách, phân khúc hoặc khu vực cụ thể, bạn có thể muốn thiết lập một cộng đồng. Theo cách tiếp cận này, mô hình kinh doanh của bạn tập hợp những người có chung sở thích lại với nhau, để tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều hành động hơn.

5. Những nguồn doanh thu

Cuối cùng, một công ty phải tạo ra lợi nhuận. Trên mô hình Canvas, điều này được thể hiện bằng các luồng doanh thu: các kênh khác nhau có thể tạo ra thu nhập. Điều quan trọng cần lưu ý là các luồng doanh thu này không cố định – chúng sẽ thích ứng và phát triển khi thị trường thay đổi. Bạn nên thường xuyên xem lại Canvas để đảm bảo mỗi luồng đều hiệu quả nhất có thể. Điều này bao gồm các tùy chọn và gói giá khác nhau (đặc biệt nếu bạn có nhiều luồng) hoặc thêm các luồng mới, chẳng hạn như với Domino’s chẳng hạn.

Các luồng doanh thu phổ biến nhất cần xem xét

• Bán tài sản hoặc hàng hóa. Đây là một trong những luồng lâu đời nhất. Bằng cách bán hàng hóa, doanh nghiệp tạo ra doanh thu với mỗi giao dịch.
• Đăng ký. Nếu bạn cung cấp một dịch vụ liên tục hoặc các sản phẩm cho thuê, thì những sản phẩm này thuộc mô hình đăng ký; khách hàng của bạn thanh toán theo lịch định kỳ (chẳng hạn như hàng tháng hoặc hàng năm) miễn là họ đang sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp bạn.
• Cho thuê hoặc cho vay. Điều này tương tự như đăng ký, nhưng khác ở chỗ là trong một khoảng thời gian xác định trước. Dịch vụ cho thuê ô tô là một ví dụ; vì khách hàng thường thuê một thời gian trước khi mua. Tuy nhiên, các mô hình mới tránh hiện trạng này bằng cách cung cấp dịch vụ đăng ký nhiều hơn.
• Cấp phép. Là khi doanh nghiệp bán giấy phép cho các công ty hoặc cá nhân khác để sử dụng tài sản. Nó tương tự như bán, nhưng khác ở chỗ bạn vẫn sở hữu tài sản trí tuệ; người dùng không thể bán lại nó.
• Nhãn trắng. Ghi nhãn trắng là khi bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp có thể dán nhãn lại như của riêng họ. Điều này thường được thực hiện dưới dạng đăng ký hoặc mua giấy phép một lần; vì vậy nó có thể được coi là một biến thể bổ sung của cấp phép.
• Quảng cáo. Mạng truyền thông xã hội là ví dụ nổi tiếng nhất về điều này. Họ không kiếm tiền thông qua mua hàng hoặc đăng ký; mà thông qua việc tính phí các nhà quảng cáo để hưởng lợi.

6. Nguồn lực chính

Mọi tổ chức đều vận hành dựa trên các nguồn lực: tài sản thiết yếu trong việc vận hành doanh nghiệp và cung cấp giá trị (được xác định trước đó) cho khách hàng.

Các dạng nguồn lực chính

• Nguồn nhân lực. Bạn đang cung cấp giá trị được cá nhân hóa? Bạn có một mô hình kinh doanh yêu cầu nhiều nhân viên? Hãy xem xét kỹ chi phí và việc đào tạo nhân viên.
• Tài chính. Cần đầu tư bao nhiêu để điều hành và duy trì một doanh nghiệp trước khi tạo ra lợi nhuận? Càng cần nhiều tiền trả trước thì gánh nặng tạo ROI (lợi tức đầu tư) càng lớn.
• Vật chất. Tăng sự hiện diện của bạn, mở văn phòng hoặc mua không gian là những tài sản cần xem xét. Điều này hầu như đúng đối với các tổ chức cần các vị trí nổi bật; chẳng hạn như các nhà bán lẻ hoặc khách sạn trên đường phố cao. Đối với nhiều doanh nghiệp, việc đẩy mạnh vào bối cảnh kỹ thuật số đang nhanh chóng giảm bớt sự căng thẳng của nguồn tài nguyên đặc biệt này.
• Sở hữu trí tuệ (IP – Intellectual property). Điều này có thể bao gồm mọi thứ cần thiết để phát triển IP của bạn (chẳng hạn như ứng dụng), cũng như phát triển và duy trì nó. Ví dụ: đăng ký và giấy phép tồn tại bằng cách đảm bảo khách hàng không thể sử dụng dịch vụ nếu không có doanh nghiệp của bạn vì bạn vẫn giữ quyền sở hữu trí tuệ.

Thông qua những yếu tố này, bạn nên xác định những gì hiện có và những gì cần có để thành công. Phần lớn điều này sẽ được xác định trong các kênh trước đây của bạn; đây là nơi bạn tập trung vào những gì các kênh đó cần để thành công – với mục tiêu cuối cùng là tạo ra một mô hình kinh doanh bền vững.

7. Hoạt động chính

Tương tự như phần trước, bạn cần làm gì để tạo ra giá trị của mình và đảm bảo nó thành công? Phần này bao gồm các hoạt động chính cần thiết để làm cho mô hình của bạn trở nên hiệu quả và kết nối thành công với khách hàng.

Hoạt động chính có thể bao gồm đầu tư ban đầu. Chẳng hạn như tìm một công ty phát triển hoặc tiếp thị để tạo ra nhận thức ban đầu đó. Phần này bao gồm tác động của từng yếu tố đối với hoạt động kinh doanh tổng thể; giúp ta hiểu những yếu tố cần thiết tuyệt đối và các yếu tố có thể được bổ sung.

8. Đối tác chính

Rất ít công ty tự tồn tại. Xác định và chuẩn bị các mối quan hệ đối tác là điều cần thiết để tồn tại lâu dài.

Dưới đây là các quan hệ đối tác chính mà bạn thường cần xem xét.

• Nhà phân phối. Doanh nghiệp của bạn sẽ bán cho khách hàng như thế nào? Bán online, qua đại lý hay các công ty khác thì bạn đều cần một số hình thức phân phối.
• “Hợp tác”. Hai doanh nghiệp, hoặc là đối thủ cạnh tranh, có thể hợp lực để chiếm lĩnh thị trường lớn hơn. Điều này xảy ra khi có đủ lợi ích tiềm năng với một liên doanh; Nghĩa là, không có rủi ro về việc một bên thu được lợi nhuận từ chi phí của bên khác. Ví dụ: các tổ chức nhỏ hơn thường có thể hợp tác để cung cấp ưu đãi lớn hơn, toàn diện cho người dùng hoặc thậm chí tham dự các sự kiện nằm ngoài ngân sách của cả hai bên.
• Nhà cung cấp. Tương tự như phân phối, bạn cũng cần nhà cung cấp, từ nguyên liệu thô đến phát triển phần mềm. Hãy xác định NCC đáng tin cậy nếu bạn cần thứ gì đó mà không thể tự sản xuất.
• Khách hàng hiện tại. Nếu bạn có khách hàng hiện tại, bạn có thể cung cấp một số phần thưởng hoặc hoa hồng để truyền bá nhận thức của họ về công ty bạn.

Giống như mọi thứ khác, phần lớn điều này sẽ có thể thay đổi. Khi công việc kinh doanh phát triển, bạn có thể thấy mình không còn cần một số đối tác nữa. Tương tự như vậy, bạn cần chuyển sang những đối tác khác. Tất cả những điều này cần được lưu ý trong mô hình kinh doanh Canvas.

9. Cơ cấu chi phí

Cuối cùng, bạn cần xác định tất cả các chi phí tiềm ẩn. Bạn cần biết mình đã chi bao nhiêu để biết khi nào bạn tạo ra lợi nhuận. Cơ cấu chi phí có tính đến cả chi phí hiện tại và tương lai:

• Chi phí cố định là chi phí dễ xác định nhất vì chúng có giá đơn lẻ hoặc giá lặp đi lặp lại không thay đổi. Tiền thuê nhà là một ví dụ điển hình.
• Mặt khác, chi phí biến đổi có thể khác nhau và mức phí cao nhất cần được tính đến. Ví dụ, nhiệt độ có thể ảnh hưởng đến các doanh nghiệp cần duy trì nó ở mức nhất định. Như vậy, họ có thể chi tiêu nhiều hơn (hoặc ít hơn) trong những tháng ấm hơn.
• Tính kinh tế theo quy mô và phạm vi, đề cập đến việc giảm chi phí khi doanh nghiệp mở rộng. Điều này là sản xuất lớn hơn có thể mang lại hiệu quả tốt hơn (quy mô) đồng thời tạo ra các mối quan hệ đối tác mới và cải thiện các quy trình nội bộ; do đó, có thể cải thiện tổ chức rộng lớn hơn (phạm vi). Ví dụ: bạn có thể thuê đóng gói từ bên nhà cung cấp thứ ba; nhưng hãy chuyển việc này vào nội bộ khi việc đó trở nên tiết kiệm chi phí.

Điều quan trọng là phải hiểu các yếu tố này để mô hình kinh doanh Canvas cung cấp cái nhìn thực tế về chi phí, cũng như mục tiêu mà công ty nhắm đến trong thời gian ngắn.

Lợi ích của mô hình kinh doanh Canvas

Trực quan

Nhờ có mọi thứ ở một nơi, mọi người trong công ty có thể hiểu ngay lập tức về toàn bộ mô hình kinh doanh. Nó dễ hiểu và cung cấp một nguồn duy nhất cho chiến lược rộng lớn hơn.

Cải tiến và lặp lại nhanh chóng

Bằng cách kết nối mọi thứ, các tổ chức có thể thấy mọi bộ phận của doanh nghiệp hoạt động như thế nào với cấu trúc rộng lớn hơn. Đây là nơi mọi người có thể làm nổi bật các sai sót hoặc xác định các giải pháp. Bằng cách so sánh tất cả các yếu tố, chẳng hạn như khách hàng, dòng doanh thu và chi phí, công ty có thể bắt đầu thực hiện các cải tiến chiến lược mà trước đây có thể không xác định được.

Có thể chia sẻ

Không ai muốn trải qua một bài thuyết trình dài 2 giờ đồng hồ về mọi thứ mà họ có thể thông qua chiến lược kinh doanh. Mô hình kinh doanh Canvas là một cách tốt để hiển thị kế hoạch này. Nó có thể dễ dàng được hiển thị cho những người mới để giúp họ bắt kịp tốc độ; trong khi những thay đổi đơn giản không yêu cầu giải thích sâu rộng.

OCD biên dịch

Nguồn: What is a business model Canvas?

Đọc thêm: Mô hình McKinsey 7S