Mô hình RACE là gì? Các giai đoạn chính của mô hình

Last updated on 17 November, 2024

Ngành quảng cáo và digital marketing đã trải qua sự tăng trưởng vượt bậc trong những năm gần đây. Theo WordStream, năm 2020, thị trường này được ước tính khoảng 350 tỷ đô la, và dự báo cho thấy con số này sẽ đạt mức 786,2 tỷ đô la vào năm 2026. Với sự tăng trưởng vượt bậc như vậy, việc áp dụng các chiến lược hiệu quả là điều cần thiết để doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh. Một mô hình đã thu hút sự chú ý lớn của các marketer là mô hình RACE trong digital marketing. Cách tiếp cận toàn diện này có thể cách mạng hóa chiến lược tiếp thị kỹ thuật số của bạn trong hiện tại và tương lai.

Mô hình RACE là gì?

RACE là từ viết tắt của 4 giai đoạn tạo nên mô hình này: Reach (Tiếp cận), Act (Hành động), Convert (Chuyển đổi) và Engage (Gắn kết).

Mô hình RACE được tạo ra bởi Tiến sĩ Dave Chaffey, đồng sáng lập và giám đốc nội dung của Smart Insights. RACE cung cấp sự hỗ trợ thực tế, vững chắc trong việc lập kế hoạch tiếp thị số, từ thiết lập mục tiêu đến phát triển và triển khai các chiến thuật. Nó cũng giúp tập trung vào các KPI cần thiết để quản lý hiệu suất của chiến dịch.

Các giai đoạn trong mô hình RACE

Mô hình RACE cung cấp một khung có cấu trúc đơn giản giúp các công ty phát triển kế hoạch digital marketing hoặc kế hoạch truyền thông đa kênh nhằm giải quyết thách thức tiếp cận và thu hút khách hàng trực tuyến. Từ đó, việc này thúc đẩy chuyển đổi thành giao dịch trực tuyến hoặc ngoại tuyến. Mô hình marketing này được thiết kế để tối ưu hóa các kênh online dựa trên các KPI SMART (Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Liên quan, Có thời hạn).

Các giai đoạn chính của mô hình RACE

Bước #0: Lập kế hoạch (Plan)

Một số marketer thêm chữ “P” vào đầu mô hình RACE để nhấn mạnh tầm quan trọng của giai đoạn lập kế hoạch. Trong giai đoạn này, bạn cần xác định và tổ chức các mục tiêu tiếp thị của công ty dựa trên tiêu chí SMART. SMART giúp đánh giá mức độ phù hợp của các mục tiêu được đặt ra nhằm thúc đẩy chiến lược và cải thiện các quy trình kinh doanh. Mục tiêu SMART bao gồm:

• S — Specific (Cụ thể)
• M — Measurable (Đo lường được)
• A — Achievable (Có thể đạt được)
• R — Relevant (Liên quan)
• T — Time-bound (Có thời hạn)

Các bước lập kế hoạch:

• Đặt mục tiêu cụ thể để xác định các mốc quan trọng trong chiến dịch
• Quyết định cách đo lường mức độ thành công của các mục tiêu đã đặt ra
• Đảm bảo các mục tiêu là khả thi
• Đánh giá tính liên quan của các mục tiêu đối với doanh nghiệp và thị trường nói chung
• Xác định thời gian thực hiện chiến dịch và đặt ra các thời hạn

Giai đoạn lập kế hoạch

Ví dụ, mục tiêu của một chiến dịch quảng cáo là thu hút 100 khách hàng trong 1 tháng. Để đạt được điều này, cần có các bước sau:

100 khách hàng trong 1 tháng ⬅️ 1.000 cơ hội khách hàng (tỷ lệ chuyển đổi 10%) ⬅️ 20.000 người truy cập vào website (tỷ lệ chuyển đổi từ khách truy cập sang cơ hội là 5%) ⬅️ 200.000 người xem thông điệp quảng cáo (tỷ lệ nhấp quảng cáo là 10%).

Dưới đây, OCD sẽ minh họa từng giai đoạn của mô hình tiếp thị RACE từ ngành nội thất để bạn tham khảo.

Bước #1: Reach (Tiếp cận)

Giai đoạn này tập trung vào việc xây dựng nhận thức về thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nội thất với đối tượng mục tiêu. Mục tiêu là thu hút khách hàng tiềm năng và tạo ra nhiều điểm chạm với thương hiệu.

Giai đoạn tiếp cận

Chỉ số KPI:

• Số lượt truy cập trang web: Đo lường mức độ tiếp cận của các chiến dịch quảng cáo.
• Lượt hiển thị (Impressions): Số lần quảng cáo xuất hiện trước người dùng.
• Lượt tương tác trên mạng xã hội: Như lượt thích, chia sẻ, bình luận trên các bài đăng.
• CTR (Click-through rate): Tỷ lệ nhấp vào quảng cáo.

Ví dụ: Công ty nội thất chạy chiến dịch quảng cáo Google và Facebook về các bộ sưu tập nội thất phòng khách mới nhất. Các quảng cáo nhấn mạnh tính năng độc đáo của sản phẩm và khuyến khích người dùng truy cập website để xem chi tiết. KPI quan trọng ở giai đoạn này là số lượng người truy cập trang web và lượt hiển thị, để đảm bảo sản phẩm được nhiều người biết đến.

Bước #2: Act (Hành động)

Mục tiêu của giai đoạn này là thúc đẩy khách hàng tiềm năng thực hiện các hành động trên trang web, như xem sản phẩm, thêm vào giỏ hàng, hoặc đăng ký nhận ưu đãi qua email.

Giai đoạn hành động

Chỉ số KPI:

• Tỷ lệ thoát (Bounce rate): Phần trăm người rời trang mà không tương tác thêm.
• Thời gian trung bình trên trang: Thời gian khách hàng ở lại trên trang, thể hiện mức độ quan tâm.
• Số lượng đăng ký nhận tin: Khách hàng đăng ký để nhận thông tin về ưu đãi hoặc sản phẩm mới.
• Tỷ lệ tương tác: Các hành động như thêm sản phẩm vào danh sách yêu thích hoặc giỏ hàng.

Ví dụ: Trang web nội thất thiết kế một bộ sưu tập nội dung hướng dẫn trang trí nội thất nhà cửa, cùng các mẹo về chọn nội thất. Khách hàng có thể đăng ký email để nhận tài liệu này miễn phí. KPI ở đây là số lượng đăng ký nhận tin và thời gian trung bình trên trang, để đo lường sự quan tâm và tương tác của khách hàng với nội dung.

Bước #3: Convert (Chuyển đổi)

Giai đoạn chuyển đổi nhằm biến khách hàng tiềm năng thành người mua thực tế, thúc đẩy họ hoàn tất mua hàng hoặc đặt cọc sản phẩm nội thất.

Giai đoạn chuyển đổi

Chỉ số KPI:

• Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion rate): Phần trăm khách hàng tiềm năng hoàn tất mua hàng.
• Giá trị trung bình của mỗi đơn hàng (AOV – Average Order Value).
• Doanh thu từ kênh bán hàng trực tuyến.
• Chi phí chuyển đổi (Cost per Conversion): Tổng chi phí để thu hút một khách hàng mua hàng.

Ví dụ: Công ty nội thất đưa ra ưu đãi giảm giá cho đơn hàng đầu tiên hoặc gói quà tặng khi khách hàng hoàn tất mua hàng qua website. Công ty cũng có thể triển khai chương trình trả góp để khuyến khích các đơn hàng có giá trị cao hơn. KPI trong giai đoạn này là tỷ lệ chuyển đổi và giá trị trung bình mỗi đơn hàng, nhằm đánh giá hiệu quả của chiến lược thúc đẩy mua hàng.

Bước #4: Engage (Gắn kết)

Giai đoạn này tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, khuyến khích họ quay lại mua sắm và trở thành khách hàng trung thành.

Giai đoạn gắn kết

Chỉ số KPI:

• Tỷ lệ giữ chân khách hàng: Phần trăm khách hàng quay lại.
• Tỷ lệ khách hàng trung thành: Số khách hàng quay lại mua hoặc giới thiệu sản phẩm.
• Đánh giá và bình luận: Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng.
• Điểm hài lòng của khách hàng.

Ví dụ: Công ty nội thất gửi email đến khách hàng cũ với các mẹo bảo dưỡng sản phẩm, giới thiệu các sản phẩm nội thất phù hợp, và cập nhật thông tin về ưu đãi đặc biệt dành riêng cho họ. Họ cũng khuyến khích khách hàng viết đánh giá và đăng ảnh sản phẩm lên mạng xã hội bằng các chính sách ưu đãi hoặc quà tặng hấp dẫn. KPI chính ở đây là tỷ lệ giữ chân khách hàng và đánh giá của họ, giúp đo lường sự hài lòng và trung thành của khách hàng.

Tại sao mô hình RACE lại quan trọng?

Dưới đây là lý do chúng tôi khuyến nghị sử dụng mô hình RACE trong chiến lược marketing của doanh nghiệp:

• RACE thực tế và hướng tới hành động – mô hình tập trung vào các chiến thuật bạn có thể thực hiện trong các hoạt động truyền thông marketing online của mình trên website và ứng dụng di động.
• RACE lấy khách hàng làm trung tâm – mô hình này tuân theo vòng đời khách hàng, hoặc phễu marketing từ việc tạo nhận thức. Nó tạo cơ hội phát triển khách hàng tiềm năng mới, chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua hàng (online hoặc trực tiếp) và khuyến khích lòng trung thành, mua lại và ủng hộ, chẳng hạn như chia sẻ thương hiệu trên mạng xã hội.
• RACE tích hợp tất cả các hoạt động marketing hiện đại – RACE bao gồm tất cả các hoạt động marketing online trong mô hình SAVE như truyền thông có trả phí (Paid), sở hữu (Owned) và lan truyền (Earned). Ngoài ra, mô hình này cũng tích hợp các hoạt động marketing truyền thống offline.
• RACE đa kênh – nhiều doanh nghiệp vẫn dựa vào các “điểm chạm” trực tiếp để thu hút và giữ chân khách hàng, điều này được tích hợp trong mô hình RACE. Đặc biệt là ở giai đoạn “Chuyển đổi”, tương tác trực tiếp với khách hàng thường cần thiết để hoàn tất giao dịch mua hàng.
• RACE tập trung vào cải thiện hiệu suất – mô hình khuyến khích cách tiếp cận marketing dựa trên dữ liệu, định nghĩa các chỉ số KPI mà các digital marketer nên sử dụng ở mỗi giai đoạn để đặt mục tiêu, đánh giá kết quả bằng phân tích và bảng dashboard để tối ưu hóa liên tục.

Ví dụ về mô hình RACE của Vinamilk

Để hiểu rõ hơn về cách Vinamilk áp dụng mô hình này, chúng ta hãy cùng phân tích một số ví dụ cụ thể:

#1. Giai đoạn Reach (Tiếp cận)

Mục tiêu: Tăng độ nhận diện thương hiệu Vinamilk và sản phẩm mới, đặc biệt là đối tượng khách hàng trẻ tuổi.

Hoạt động:

• Truyền thông xã hội: Tạo ra các chiến dịch quảng cáo trên các nền tảng như Facebook, Instagram, TikTok với nội dung hấp dẫn, sáng tạo, sử dụng các hình ảnh, video bắt mắt để thu hút sự chú ý của người dùng.
• Influencer marketing: Hợp tác với các influencer có ảnh hưởng trong lĩnh vực sức khỏe, làm đẹp để giới thiệu sản phẩm mới và tạo ra các nội dung review chân thực.
• Sự kiện: Tổ chức các sự kiện offline như mini game, trải nghiệm sản phẩm tại các trường học, trung tâm thương mại để tăng tương tác với khách hàng.

#2. Giai đoạn Act (Hành động)

Mục tiêu: Khuyến khích người dùng tương tác với các nội dung của Vinamilk.

Hoạt động:

• Tổ chức các cuộc thi: Tổ chức các cuộc thi online với phần thưởng hấp dẫn để khuyến khích người dùng tham gia, chia sẻ và bình luận.
• Tạo các form đăng ký: Tạo các form đăng ký nhận thông tin sản phẩm mới, tham gia các chương trình khuyến mãi để thu thập thông tin khách hàng.
• Chatbot: Sử dụng chatbot trên các nền tảng nhắn tin để tương tác trực tiếp với khách hàng, giải đáp thắc mắc và hỗ trợ đặt hàng.

#3. Giai đoạn Convert (Chuyển đổi)

Mục tiêu: Chuyển đổi người dùng từ việc tương tác sang hành động mua hàng.

Hoạt động:

• Mã giảm giá: Cung cấp các mã giảm giá, ưu đãi đặc biệt cho những khách hàng đầu tiên mua sản phẩm mới.
• Freeship: Miễn phí vận chuyển cho đơn hàng đạt giá trị nhất định.
• Combo sản phẩm: Tạo ra các combo sản phẩm với giá ưu đãi để khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.

#4. Giai đoạn Engage (Gắn kết)

Mục tiêu: Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo ra lòng trung thành.

Hoạt động:

• Chương trình khách hàng thân thiết: Triển khai chương trình tích điểm, tặng quà để khuyến khích khách hàng quay trở lại.
• Cộng đồng trực tuyến: Xây dựng cộng đồng người dùng trên các nền tảng mạng xã hội để tạo ra một không gian tương tác, chia sẻ kinh nghiệm.
• Dịch vụ khách hàng: Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, giải quyết nhanh chóng các vấn đề của khách hàng.

Ví dụ cụ thể

Giả sử Vinamilk muốn ra mắt một sản phẩm sữa chua mới dành cho trẻ em. Họ có thể thực hiện các hoạt động sau:

• Reach: Tạo ra các video quảng cáo vui nhộn trên TikTok với sự tham gia của các “hot kid” để thu hút sự chú ý của trẻ em và phụ huynh.
• Act: Tổ chức cuộc thi vẽ tranh với chủ đề “Việt Nam tươi đẹp” dành cho trẻ em, khuyến khích các bé gửi ảnh tham gia và chia sẻ trên mạng xã hội.
• Convert: Cung cấp mã giảm giá 20% cho đơn hàng đầu tiên mua sản phẩm sữa chua mới.
• Engage: Tạo một group trên Facebook dành cho các mẹ bỉm sữa để chia sẻ kinh nghiệm nuôi con, tổ chức các buổi livestream tư vấn về dinh dưỡng.

Kết luận

Tóm lại, mô hình RACE cung cấp một cách tiếp cận toàn diện đối với chiến lược digital marketing, bao gồm tất cả các giai đoạn trong hành trình của khách hàng. Bằng cách triển khai hiệu quả các giai đoạn Reach (Tiếp cận), Act (Hành động), Convert (Chuyển đổi), và Engage (Gắn kết), các doanh nghiệp có thể duy trì lợi thế cạnh tranh trong bối cảnh kỹ thuật số không ngừng thay đổi. Hãy nhớ thiết lập các mục tiêu rõ ràng, hiểu rõ đối tượng mục tiêu của bạn, và sử dụng các công cụ và tài nguyên phù hợp để hỗ trợ việc triển khai.

——————————-