Mô hình kinh doanh của Lazada: Chuỗi giá trị & Mô hình Canvas

Last updated on 19 September, 2025

Trong cuộc đua khốc liệt của thị trường thương mại điện tử (TMĐT) Đông Nam Á nói chung và Việt Nam nói riêng, Lazada đã khẳng định vị thế là một trong những “gã khổng lồ” không thể không nhắc đến. Đằng sau sự thành công của sàn TMĐT màu xanh dương này là một cỗ máy vận hành phức tạp, được xây dựng trên một nền tảng chiến lược vững chắc. Vậy, bí mật thực sự nằm ở đâu? Điều gì đã giúp Lazada không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh mẽ trước những đối thủ đáng gờm? Câu trả lời nằm ở mô hình kinh doanh của Lazada – một cấu trúc đa diện, linh hoạt và được tối ưu hóa liên tục.

Để thực sự hiểu rõ cỗ máy này, chúng ta không thể chỉ nhìn vào bề nổi. Thay vào đó, bài viết này sẽ tiến hành “mổ xẻ” sâu mô hình kinh doanh của Lazada qua hai lăng kính học thuật kinh điển và thực tiễn nhất: Chuỗi giá trị (Value Chain) của Michael Porter và Mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas). Qua đó, các chủ doanh nghiệp, nhà quản trị và những người đam mê kinh doanh có thể rút ra những bài học giá trị và áp dụng vào thực tiễn của riêng mình.

Tổng quan về Lazada và vị thế “kỳ lân” công nghệ

Trước khi đi vào phân tích chi tiết, việc hiểu rõ bối cảnh và quy mô của Lazada là vô cùng cần thiết. Được thành lập vào năm 2012 bởi Rocket Internet, Lazada nhanh chóng trở thành một trong những nền tảng TMĐT tiên phong tại Đông Nam Á. Tuy nhiên, bước ngoặt thực sự đến vào năm 2016 khi tập đoàn Alibaba quyết định đầu tư và sau đó thâu tóm dần dần Lazada.

Sự hậu thuẫn mạnh mẽ từ Alibaba không chỉ mang lại nguồn vốn dồi dào mà quan trọng hơn là “bơm” vào Lazada một lượng khổng lồ tài nguyên về công nghệ, kinh nghiệm vận hành và hệ sinh thái logistics đã được chứng thực thành công tại thị trường Trung Quốc. Do vậy, Lazada từ một startup khu vực đã vươn mình trở thành một thế lực đáng gờm, cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ sừng sỏ như Shopee, Tiki hay gần đây là sự trỗi dậy của TikTok Shop.

Tại Việt Nam, Lazada liên tục nằm trong top những sàn TMĐT có lượng truy cập và giá trị giao dịch lớn nhất. Theo các báo cáo từ Metric.vn hay Q&Me, Lazada luôn giữ vững thị phần đáng kể, đặc biệt mạnh ở ngành hàng Điện tử, Thời trang và Chăm sóc sức khỏe & Sắc đẹp. Nền tảng này đã xây dựng được một hệ sinh thái tương đối hoàn chỉnh bao gồm người bán, người mua, đơn vị logistics (Lazada Logistics), và các giải pháp thanh toán.

Phân tích sâu chuỗi giá trị trong mô hình kinh doanh của Lazada

Mô hình Chuỗi giá trị của Michael Porter giúp chúng ta xác định và phân tích các hoạt động cụ thể mà một công ty thực hiện để tạo ra giá trị cho khách hàng. Chuỗi giá trị chia các hoạt động thành hai nhóm: Hoạt động chính (Primary Activities) và Hoạt động hỗ trợ (Support Activities).

Mô hình chuỗi giá trị của Michael Porter

Các hoạt động chính (Primary Activities)

Đây là những hoạt động trực tiếp tạo ra, bán, duy trì và hỗ trợ sản phẩm/dịch vụ của Lazada.

Hậu cần đầu vào (Inbound Logistics)

Đối với một sàn TMĐT như Lazada, “hậu cần đầu vào” không phải là nhập hàng hóa vật lý về kho của mình (trừ mô hình LazMall Retail), mà chủ yếu là quá trình “onboarding” (đưa lên sàn) và quản lý người bán cũng như sản phẩm của họ.

• Quản lý Nhà cung cấp (Sellers): Lazada xây dựng một hệ thống sàng lọc và xác thực người bán (doanh nghiệp, thương hiệu, cá nhân) rất chặt chẽ để đảm bảo chất lượng. Các chương trình như LazMall (cổng dành cho thương hiệu chính hãng) là minh chứng rõ ràng, giúp tạo dựng niềm tin nơi người tiêu dùng.
• Hệ thống quản lý sản phẩm: Người bán có thể dễ dàng đăng tải, cập nhật thông tin sản phẩm, quản lý tồn kho thông qua cổng “Seller Center”. Lazada áp dụng công nghệ AI và Big Data để kiểm duyệt nội dung, hình ảnh, và phát hiện hàng giả, hàng nhái, góp phần làm “sạch” sàn.
• Quản lý kho hàng (Fulfillment by Lazada – FBL): Đối với những nhà bán hàng sử dụng dịch vụ FBL, Lazada sẽ đảm nhận việc lưu kho. Hàng hóa từ nhà bán hàng sẽ được nhập vào các trung tâm hoàn tất đơn hàng (Fulfillment Center) của Lazada. Quá trình này được tối ưu hóa bằng hệ thống quản lý kho bãi (WMS) hiện đại, giúp định vị và sắp xếp hàng hóa một cách khoa học.

Vận hành (Operations)

Đây là trái tim của mô hình kinh doanh của Lazada, nơi các giá trị cốt lõi được tạo ra trên nền tảng số.

• Vận hành nền tảng (Platform Management): Đảm bảo website và ứng dụng di động hoạt động ổn định, mượt mà 24/7, có khả năng chịu tải hàng triệu lượt truy cập cùng lúc, đặc biệt trong các siêu sale như 11.11, 12.12.
• Xử lý giao dịch: Hệ thống tự động xử lý hàng triệu đơn hàng mỗi ngày, từ lúc khách hàng bấm “Mua ngay” đến khi xác nhận đơn hàng, tích hợp với các cổng thanh toán an toàn và đa dạng (thẻ tín dụng, ví điện tử, COD).
• Thuật toán cá nhân hóa: Tận dụng Big Data và AI từ hệ sinh thái Alibaba, Lazada phát triển các thuật toán đề xuất sản phẩm thông minh, hiển thị kết quả tìm kiếm phù hợp, và cá nhân hóa trang chủ cho từng người dùng, từ đó gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Hậu cần đầu ra (Outbound Logistics)

Đây là điểm chạm vật lý quan trọng nhất và ảnh hưởng trực tiếp đến trải nghiệm khách hàng. Lazada đã đầu tư rất mạnh vào mảng này.

• Lazada Logistics (LEX): Xây dựng mạng lưới vận chuyển của riêng mình (first-mile, last-mile) với các trung tâm chia chọn (sorting center) tự động hóa cao và đội ngũ shipper đông đảo. Việc tự chủ logistics giúp Lazada kiểm soát được tốc độ, chi phí và chất lượng giao hàng.
• Tích hợp 3PLs (Third-Party Logistics): Bên cạnh LEX, Lazada vẫn hợp tác với các đối tác vận chuyển lớn khác (GHN, GHTK, Viettel Post,…) để tăng độ phủ sóng, đa dạng hóa lựa chọn và giảm tải trong các mùa cao điểm.
• Hệ thống theo dõi đơn hàng (Tracking): Cung cấp hệ thống theo dõi hành trình đơn hàng theo thời gian thực, minh bạch và chi tiết, giúp khách hàng an tâm khi mua sắm. Các tùy chọn giao hàng như Giao hàng hỏa tốc, Giao hàng 24h là những giá trị gia tăng quan trọng.

Lazada Logistics

Tiếp thị & Bán hàng (Marketing & Sales)

Làm thế nào để thu hút và giữ chân hàng chục triệu người dùng? Câu trả lời nằm ở chiến lược marketing đa kênh và sáng tạo.

• Mega Campaigns: Lazada là một trong những đơn vị tiên phong tạo ra các “lễ hội mua sắm” như Sale Sinh Nhật, 9.9, 11.11, 12.12… với các chương trình giảm giá sâu, mã miễn phí vận chuyển, và các hoạt động giải trí đi kèm.
• Shoppertainment (Mua sắm kết hợp giải trí): LazLive (livestream bán hàng), các gameshow tương tác trên app (LazGame) không chỉ giúp bán hàng mà còn tăng thời gian người dùng ở lại nền tảng, tạo ra một trải nghiệm mua sắm thú vị.
• Digital Marketing: Triển khai mạnh mẽ các chiến dịch quảng cáo trên Google, Facebook, YouTube, TikTok; hợp tác với hàng ngàn KOLs/Influencers; và đẩy mạnh Affiliate Marketing (tiếp thị liên kết).
• Quản lý quan hệ khách hàng (CRM): Sử dụng hệ thống CRM để phân tích hành vi người dùng, gửi các thông báo đẩy (push notification), email marketing được cá nhân hóa về sản phẩm, khuyến mãi phù hợp.

Dịch vụ (Service)

Dịch vụ hậu mãi là yếu tố then chốt để xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

• Chăm sóc khách hàng đa kênh: Hỗ trợ khách hàng qua hotline, live chat (CLEO chatbot), email và mạng xã hội.
• Chính sách đổi trả linh hoạt: Quy trình đổi trả, hoàn tiền được quy định rõ ràng và ngày càng được đơn giản hóa, bảo vệ quyền lợi người mua.
• Hỗ trợ người bán: Cung cấp các khóa học, tài liệu hướng dẫn (Học viện Lazada) và đội ngũ hỗ trợ riêng để giúp người bán kinh doanh hiệu quả hơn trên sàn.

Các hoạt động hỗ trợ (Support Activities)

Đây là những hoạt động không trực tiếp tạo ra sản phẩm nhưng lại là nền tảng thiết yếu để các hoạt động chính diễn ra trơn tru.

• Cơ sở hạ tầng doanh nghiệp (Firm Infrastructure): Bao gồm các bộ phận quản lý cấp cao, tài chính, kế toán, pháp lý. Đặc biệt, việc quản trị theo mô hình tập đoàn, tận dụng kinh nghiệm quản trị từ Alibaba giúp Lazada vận hành hiệu quả ở quy mô lớn.
• Quản trị nguồn nhân lực (Human Resource Management): Tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự chất lượng cao, đặc biệt là các kỹ sư công nghệ, chuyên gia dữ liệu và nhân sự vận hành logistics. Xây dựng văn hóa làm việc số năng động, sáng tạo.
• Phát triển công nghệ (Technology Development): Đây là xương sống của Lazada. Việc đầu tư không ngừng vào R&D, ứng dụng các công nghệ mới nhất từ Alibaba Cloud như Big Data, AI, Machine Learning giúp Lazada tối ưu hóa mọi khía cạnh từ vận hành, marketing đến logistics.
• Thu mua (Procurement): Hoạt động thu mua ở đây không chỉ là hàng hóa, mà là mua sắm các dịch vụ, công nghệ, giải pháp từ bên ngoài (ví dụ: dịch vụ cloud, công cụ marketing, hợp đồng với các đối tác vận chuyển và thanh toán).

Nhìn chung, chuỗi giá trị của Lazada cho thấy một sự kết hợp chặt chẽ giữa công nghệ (vận hành, marketing) và logistics vật lý (hậu cần đầu ra), tạo ra một lợi thế cạnh tranh tổng hợp.

Xây dựng mô hình kinh doanh của Lazada qua lăng kính Canvas

Nếu Chuỗi giá trị cho thấy “cách” Lazada tạo ra giá trị, thì Mô hình Canvas của Alexander Osterwalder sẽ cho chúng ta một bức tranh toàn cảnh về “cái gì”, “cho ai”, và “như thế nào” trong mô hình kinh doanh của Lazada. Mô hình này bao gồm 9 khối ghép.

Hãy cùng điền vào 9 khối này cho Lazada:

Mô hình kinh doanh Canvas

Phân khúc khách hàng (Customer Segments)

Lazada phục vụ một mô hình hai mặt (two-sided market), do đó có hai phân khúc khách hàng chính:

• Người mua (Buyers): Bao gồm đại chúng người tiêu dùng online, những người tìm kiếm sự tiện lợi, đa dạng sản phẩm, mức giá cạnh tranh và các chương trình khuyến mãi. Họ có thể được chia nhỏ hơn theo nhân khẩu học, hành vi mua sắm (săn sale, mua hàng mỹ phẩm, tín đồ công nghệ,…).
• Người bán (Sellers): Bao gồm các thương hiệu lớn, nhà phân phối chính hãng (LazMall); các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs); và các cá nhân kinh doanh.

Giải pháp giá trị (Value Propositions)

Đề xuất giá trị (Value Proposition) Lazada mang lại cho mỗi phân khúc là khác nhau:

• Đối với Người mua:
  • One-Stop-Shop: Cung cấp hàng triệu sản phẩm từ mọi ngành hàng.
  • Giá cả cạnh tranh & Khuyến mãi: Các siêu sale, voucher, mã miễn phí vận chuyển.
  • Tiện lợi & Nhanh chóng: Giao diện thân thiện, giao hàng nhanh chóng, nhiều lựa chọn thanh toán.
  • An tâm & Tin cậy: Chính sách bảo vệ người mua, hàng chính hãng từ LazMall, đánh giá sản phẩm minh bạch.
  • Trải nghiệm mua sắm giải trí: LazLive, LazGame.
• Đối với Người bán:
  • Tiếp cận thị trường khổng lồ: Có cơ hội tiếp cận hàng triệu khách hàng tiềm năng.
  • Bộ công cụ kinh doanh: Cung cấp Seller Center với các công cụ phân tích dữ liệu, quản lý đơn hàng, marketing.
  • Hệ thống Logistics và Hoàn tất đơn hàng: Cung cấp giải pháp FBL, mạng lưới vận chuyển rộng khắp.
  • Giải pháp Marketing: Các công cụ quảng cáo tài trợ (Sponsored Discovery), chương trình tiếp thị liên kết.
  • Hỗ trợ và Đào tạo: Học viện Lazada và các chương trình hỗ trợ người bán.

Kênh phân phối (Channels)

Lazada tiếp cận khách hàng của mình chủ yếu qua các kênh phân phối kỹ thuật số:

• Website (lazada.vn)
• Ứng dụng di động (Mobile App) trên iOS và Android (đây là kênh chủ lực)
• Marketing kỹ thuật số (Google, Facebook, TikTok)
• Tiếp thị liên kết và KOLs/Influencers.

Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

• Tự phục vụ (Self-service): Khách hàng tự tìm kiếm, lựa chọn, đặt hàng và thanh toán.
• Hỗ trợ tự động: Chatbot CLEO, trang FAQ chi tiết.
• Hỗ trợ cá nhân: Nhân viên chăm sóc khách hàng qua chat, điện thoại.
• Chương trình khách hàng thân thiết (Loyalty program): LazCoins, chương trình thành viên.
• Cộng đồng: Xây dựng cộng đồng người mua và người bán thông qua các hoạt động tương tác như livestream.

Chương trình khách hàng thân thiết LazCoins

Dòng doanh thu (Revenue Streams)

Mô hình kinh doanh của Lazada tạo ra dòng doanh thu từ nhiều nguồn:

• Phí hoa hồng (Commission Fee): Thu phần trăm trên mỗi giao dịch thành công của người bán trên sàn (khác nhau tùy ngành hàng).
• Phí dịch vụ vận hành (Marketplace Service Fee): Các khoản phí liên quan đến việc tham gia và bán hàng trên nền tảng.
• Doanh thu từ quảng cáo (Lazada Sponsored Solutions): Người bán trả tiền để sản phẩm của họ được hiển thị ở những vị trí ưu tiên.
• Phí dịch vụ Logistics (Fulfillment & Shipping Fees): Thu phí lưu kho, xử lý đơn hàng (FBL) và phí vận chuyển.
• Phí cổng thanh toán: Phí xử lý các giao dịch không dùng tiền mặt.
• Bán hàng trực tiếp (LazMall Retail): Doanh thu từ việc Lazada trực tiếp nhập hàng và bán một số sản phẩm.

Hoạt động chính (Key Activities)

Các hoạt động cốt lõi để duy trì và phát triển mô hình kinh doanh:

• Phát triển và bảo trì nền tảng công nghệ.
• Quản lý và vận hành chuỗi cung ứng, logistics.
• Tổ chức các chiến dịch Marketing và bán hàng quy mô lớn.
• Quản lý và hỗ trợ cộng đồng người bán & người mua.
• Phân tích dữ liệu để cải thiện trải nghiệm và tối ưu hoạt động.

Nguồn lực chính (Key Resources)

Tài sản quan trọng nhất để tạo nên lợi thế cạnh tranh:

• Nền tảng công nghệ và Dữ liệu: Hệ thống website/app, Big Data, AI. Đây là tài sản vô hình quý giá nhất.
• Thương hiệu và Uy tín: Thương hiệu Lazada đã được định vị mạnh mẽ trong tâm trí người tiêu dùng.
• Mạng lưới Logistics: Các trung tâm hoàn tất đơn hàng, trung tâm chia chọn, đội ngũ vận chuyển.
• Hệ sinh thái đối tác: Mạng lưới hàng trăm ngàn nhà bán hàng, các đối tác logistics, thanh toán.
• Nguồn vốn và sự hậu thuẫn từ Alibaba: Nguồn lực tài chính và công nghệ khổng lồ.

Đối tác chính (Key Partners)

Lazada không thể hoạt động một mình, họ dựa vào một hệ sinh thái đối tác chặt chẽ:

• Nhà bán hàng/Thương hiệu: Nguồn cung sản phẩm cho nền tảng.
• Đối tác Logistics (3PLs): Các công ty vận chuyển bên thứ ba.
• Đối tác thanh toán: Các ngân hàng, ví điện tử (Momo, ZaloPay, Viettel Money,…).
• Đối tác Marketing: Các agency quảng cáo, KOLs, các trang tiếp thị liên kết.
• Nhà cung cấp công nghệ: Đặc biệt là Alibaba Cloud và các công ty công nghệ khác.

Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Các chi phí lớn nhất mà Lazada phải gánh chịu:

• Chi phí Công nghệ (R&D, vận hành server): Chi phí cho việc duy trì và phát triển nền tảng.
• Chi phí Marketing và Bán hàng: Chi phí khổng lồ cho quảng cáo, khuyến mãi, voucher để thu hút và giữ chân người dùng (Customer Acquisition Cost & Retention Cost).
• Chi phí Vận hành Logistics: Chi phí xây dựng kho bãi, vận chuyển, nhân công.
• Chi phí Nhân sự: Lương cho đội ngũ nhân viên.
• Chi phí Hành chính và Quản lý chung.

Mối tương quan giữa chuỗi giá trị và mô hình Canvas của Lazada

Hai mô hình này không hề tách rời mà bổ trợ cho nhau một cách hoàn hảo.

• Các Hoạt động chính trong Chuỗi giá trị (Vận hành, Logistics, Marketing) chính là những Hoạt động chính (Key Activities) trong mô hình Canvas.
• Nguồn lực chính và Đối tác chính trong Canvas là nền tảng để thực hiện các Hoạt động hỗ trợ (Phát triển công nghệ, Quản trị nhân sự, Thu mua) trong Chuỗi giá trị.
• Kết quả của việc tối ưu hóa toàn bộ Chuỗi giá trị là tạo ra các Giải pháp giá trị (Value Propositions) hấp dẫn, từ đó tạo ra Dòng doanh thu (Revenue Streams).

Ví dụ, hoạt động Phát triển công nghệ (Hỗ trợ) và Vận hành nền tảng (Chính) giúp Lazada tạo ra Giải pháp giá trị là “trải nghiệm mua sắm mượt mà, cá nhân hóa”, từ đó thu hút người dùng và tạo ra doanh thu từ phí hoa hồng. Tương tự, việc đầu tư vào Hậu cần đầu ra (Logistics) giúp hiện thực hóa Giải pháp giá trị “giao hàng nhanh chóng và tin cậy”.

Thách thức và hướng phát triển tương lai

Mặc dù có một mô hình kinh doanh vững chắc, Lazada vẫn đối mặt với không ít thách thức:

• Cạnh tranh khốc liệt: Cuộc chiến “đốt tiền” với Shopee, sự trỗi dậy của TikTok Shop với mô hình social commerce đang làm thay đổi cuộc chơi.
• Bài toán lợi nhuận: Việc liên tục phải chi mạnh tay cho khuyến mãi và marketing khiến việc đạt được lợi nhuận bền vững vẫn là một thách thức lớn.
• Sự phức tạp của Logistics: Quản lý một mạng lưới logistics ở quy mô lớn tại một quốc gia có hạ tầng đa dạng như Việt Nam luôn tiềm ẩn rủi ro.

Do vậy, hướng phát triển trong tương lai của mô hình kinh doanh Lazada có thể sẽ tập trung vào:

• Tăng cường “Shoppertainment”: Đẩy mạnh hơn nữa LazLive, tích hợp sâu hơn các yếu tố giải trí và xã hội vào trải nghiệm mua sắm.
• Tối ưu hóa bằng AI và Big Data: Cá nhân hóa sâu hơn, dự báo nhu cầu chính xác hơn, và tối ưu hóa chuỗi cung ứng để giảm chi phí.
• Phát triển bền vững: Xây dựng hệ thống logistics “xanh”, bao bì thân thiện với môi trường để đáp ứng xu hướng tiêu dùng mới.
• Tích hợp sâu hơn vào hệ sinh thái Alibaba: Tận dụng các dịch vụ tài chính (Ant Group), điện toán đám mây (Alibaba Cloud) để tạo ra các giá trị gia tăng mới.

Kết luận

Mô hình kinh doanh của Lazada là một ví dụ điển hình về sự thành công của một nền tảng số đa diện, được xây dựng dựa trên sự cộng hưởng giữa công nghệ vượt trội và năng lực vận hành logistics xuất sắc. Việc phân tích qua lăng kính Chuỗi giá trị của Porter và Mô hình Canvas đã cho chúng ta thấy rõ từng bánh răng trong cỗ máy khổng lồ này, từ cách họ tạo ra giá trị cho cả người mua và người bán, cho đến cách họ kiếm tiền và các nguồn lực cốt lõi để duy trì vị thế dẫn đầu.

Đối với các nhà quản trị và chủ doanh nghiệp, bài học rút ra không chỉ là việc sao chép mô hình, mà là tư duy về việc xây dựng một hệ sinh thái giá trị toàn diện, nơi mỗi hoạt động, mỗi nguồn lực đều được kết nối chặt chẽ để phục vụ cho giải pháp giá trị cốt lõi.

Trong một thế giới không ngừng biến đổi, mô hình kinh doanh của Lazada chắc chắn sẽ còn tiếp tục được điều chỉnh và tối ưu, và đó chính là cuộc chơi thú vị nhất trong nền kinh tế số hiện nay.

——————————-