Mô hình 3C là gì? Phân tích trong chiến dịch Marketing

Last updated on 27 June, 2024

Mô hình 3C là gì?

Mô hình 3C được phát triển bởi bậc thầy chiến lược, Tiến sĩ người Nhật Kenichi Ohmae. Mô hình tích hợp ba yếu tố quan trọng, 3C, mà theo ông, bất kỳ chiến lược kinh doanh hiệu quả nào cũng nên dựa trên:

• Customer – Khách hàng.
• Company – Công ty.
• Competitors – Đối thủ.

Bản thân mỗi C đều quan trọng, nhưng mỗi C cũng tác động đến những C khác. Ví dụ: Bạn có một sản phẩm mới đáp ứng hoàn hảo nhu cầu của khách hàng; nhưng nếu đối thủ cạnh tranh tung ra một sản phẩm tương tự rẻ hơn nhiều, bạn sẽ cần phải điều chỉnh lại toàn bộ chiến lược của công ty.

Ba chữ C có thể được biểu diễn dưới dạng một hình tam giác, như trong hình 1 bên dưới.

Mô hình 3C

Phân tích mô hình 3C marketing trong doanh nghiệp

Customer – Khách hàng

Trong mô hình của Ohmae, khách hàng là nền tảng của tất cả các loại chiến lược khác. Bởi vì mối quan tâm và ưu tiên chính của bạn phải là phục vụ nhu cầu của khách hàng. Nếu không có chiến lược vững chắc dựa trên khách hàng, bạn sẽ không đáp ứng được yêu cầu của cổ đông hoặc các bên liên quan khác.

Ohmae đưa ra bốn cách tiếp cận giúp doanh nghiệp thiết kế chiến lược marketing tập trung vào khách hàng:

1. Phân đoạn theo mục tiêu thị trường

Khách hàng có những cách khác nhau để sử dụng sản phẩm của bạn. Ví dụ, một số người mua và tự sử dụng xà phòng nên không yêu cầu cao về hình thức; nhưng có người lại thích chúng trông sang trọng để có thể làm quà tặng. Như vậy, mỗi phân khúc khác nhau đòi hỏi một cách tiếp cận và chiến lược khác nhau. Theo đó, doanh nghiệp cũng phải điều chỉnh lại sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

2. Phân đoạn theo phạm vi thị trường

Chúng ta đều muốn tiếp thị sản phẩm của mình tới mọi khách hàng tiềm năng trên toàn thế giới. Tuy nhiên, điều đó hiếm khi xảy ra trong thực tế. Vì vậy, điều quan trọng là:

• Biết được nhóm khách hàng nào bạn có thể đạt được lợi nhuận
• Tương tác thế nào với khách hàng để họ đánh giá cao

3. Phân đoạn lại thị trường

Sau khi bạn đã hoạt động trong một thị trường một thời gian, bạn và các đối thủ cạnh tranh có thể sẽ tiếp cận phân khúc thị trường theo những cách tương tự nhau.

Ví dụ: bạn và đối thủ cạnh tranh đều tiếp thị các loại xà phòng cao cấp, tầm trung và giá rẻ ở cùng các khu vực địa lý chính.

Điều này có thể làm tổn hại đến lợi thế cạnh tranh của bạn. Vì vậy, điều quan trọng là phải suy nghĩ một cách chiến lược về phân khúc của công ty và tìm ra những cách mới để chia nhỏ thị trường. Bạn có thể cung cấp những gì độc đáo và khác biệt cho một nhóm khách hàng cụ thể? Bạn có thể giới thiệu sản phẩm mới hoặc cung cấp trải nghiệm nâng cao cho khách hàng không?

4. Thích ứng với những thay đổi trong nhóm khách hàng

Thị trường mà bạn tham gia đôi khi sẽ có những thay đổi đáng kể, và bạn cần suy nghĩ lại về cách bạn có thể nâng cao sự hài lòng của nhóm khách hàng trong thị trường đó. Khi điều này xảy ra, trọng tâm chiến lược của bạn là thay đổi cách bạn phân phối các nguồn lực của công ty và doanh nghiệp.

Ví dụ, điều gì sẽ xảy ra nếu phân khúc xà phòng xa xỉ bị thu hẹp đáng kể khi mọi người bắt đầu mua các sản phẩm hữu cơ, nguyên chất được đóng gói thân thiện với môi trường? Điều này sẽ tác động như thế nào đến cách bạn phân phối nguồn lực của công ty để đáp ứng nhu cầu thị trường?

Competitor – Đối thủ cạnh tranh

Ở đây, bạn cần xem xét cách bạn khác biệt đối thủ cạnh tranh. Điều này có nghĩa là cách bạn chọn để làm mọi việc – như thiết kế sản phẩm, mua vật tư hoặc đáp ứng nhu cầu khách hàng – phải dẫn đến lợi thế về giá, số lượng hoặc chi phí.

Ohmae thảo luận ba cách để đạt được điều này:

1. Sức mạnh của hình ảnh

Khi sản phẩm của bạn rất giống với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và bạn đang nhắm mục tiêu vào cùng một thị trường, thì thương hiệu và hình ảnh là chìa khóa để tạo sự khác biệt cho chính bạn. Các nhà sản xuất ô tô, máy tính và nước giải khát đều dựa vào thương hiệu và hình ảnh để làm cho sản phẩm của họ hấp dẫn.

2. Sự khác biệt về lợi nhuận và cơ cấu chi phí

Cố gắng tạo lợi thế bằng cách sử dụng các công thức chi phí khác nhau. Có lẽ bạn có thể tìm cách giảm chi phí cố định hoặc xem cách bạn tạo ra lợi nhuận.

Ví dụ, để bù đắp cho lượng sản phẩm thấp, một nhà sản xuất xà phòng nhỏ phải có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh lớn hơn. Sau đó, nhà sản xuất nhỏ có thể sử dụng những lợi nhuận đó để tìm những cách khác để tạo ra lợi nhuận.

3. “Hito-Kane-Mono”

Đây là một cụm từ tiếng Nhật có nghĩa là “con người, tiền bạc và vật lực”. Ý tưởng là bạn có thể tạo ra một doanh nghiệp hiệu quả cao bằng cách hợp lý hóa ba nguồn lực chính này.

Sử dụng người lao động theo cách hiệu quả nhất. Sử dụng tiền một cách khôn ngoan và phân bổ nó cho những dự án có tiềm năng nhất. Ngoài ra, cung cấp các nguồn lực mà mọi người cần để thực hiện công việc của họ một cách hiệu quả.

Company – Công ty

Với mục tiêu tối đa hóa sức mạnh của công ty, Ohmae xem xét ba yếu tố sau:

1. Tính chọn lọc và trình tự

Không tổ chức nào có thể giỏi nhất trong mọi lĩnh vực, vì vậy hãy chọn cách làm và địa điểm phải chọn lựa xem bạn  bằng cách nào và ở đâu để đạt được lợi thế. Ohmae gọi đây là “tính chọn lọc và trình tự.”

Bạn chọn một lĩnh vực mà bạn muốn trở thành người dẫn đầu và theo đuổi nó, phát triển lợi thế cạnh tranh mà bạn cần để thành công.

2. Quyết định Làm hay Mua

Các tổ chức cần phải quyết định đâu là thế mạnh của họ trong lĩnh vực này. Có lợi thế nào khi bạn phát triển và cung cấp các sản phẩm của riêng mình? Hay thuê ngoài sẽ tốt hơn? Các đối thủ cạnh tranh của bạn có thể chuyển đổi sản xuất như thế nào để tận dụng lợi ích từ việc tiết kiệm chi phí? Nếu bạn có thể điều chỉnh hoặc thay đổi hệ thống và quy trình sản xuất của mình thành công hơn, thì làm như vậy có thể mang lại lợi thế.

3. Hiệu quả chi phí

Bạn có thể sử dụng ba cách tiếp cận chính:

1. Giảm chi phí cơ bản (ví dụ: văn phòng phẩm, tiền thuê nhà, dịch vụ dọn dẹp).
2. Chỉ tập trung vào các ngành hoặc đơn vị kinh doanh có lợi nhất, với tỷ suất lợi nhuận cao nhất, nhằm giảm chi phí nhiều hơn là giảm doanh thu.
3. Chia sẻ tài nguyên trong toàn tổ chức của bạn hoặc với các doanh nghiệp khác để có được lợi thế kinh tế theo quy mô .

Vai trò của mô hình 3C trong marketing

Mô hình kinh doanh 3C rất hữu ích để giúp tất cả thành viên có thể nhanh chóng có một cái nhìn tổng quan về mô hình kinh doanh của công ty bằng cách xem xét ba bên liên quan (khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công ty). Khi cân bằng được 3 yếu tố này, các công ty có thể tạo ra giá trị cốt lõi giúp họ có được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Ứng dụng phân tích mô hình 3C trên thực tế

Phân tích mô hình 3C của Nike

Khách hàng

Thị trường mục tiêu của Nike nằm trên toàn thế giới và độ tuổi của Nike rất đa dạng, từ thanh thiếu niên đến trung niên. Mặc dù thương hiệu tập trung mạnh vào việc tiếp thị cho các vận động viên và những người đam mê thể thao, nhưng chiến lược của Nike đã mở rộng trong những năm gần đây để thu hút một số phân khúc thị trường cụ thể, chẳng hạn như phụ nữ, vận động viên trẻ và vận động viên chạy bộ.

Đối thủ cạnh tranh

Adidas là một trong những đối thủ lâu đời nhất và đáng gờm nhất của Nike. Nike và Adidas có chiến lược gần như giống nhau nhưng phương pháp thực hiện khác nhau. Cả hai công ty đều tập trung vào công nghệ và sản xuất các sản phẩm mới, sáng tạo. Nike tập trung vào thị trường Mỹ trong khi Adidas tập trung vào thị trường châu Âu. Nike không có bất kỳ nhà máy sản xuất nào vì họ chỉ thiết kế, phân phối và tiếp thị sản phẩm của mình; mặt khác, Adidas thực hiện tất cả hoạt động sản xuất của họ tại Đức. Cả Nike và Adidas đều tuân theo chiến lược định giá cao mà theo Kotler là chiến lược mà các công ty tính giá cao cho sản phẩm của họ.

Công ty

Nike sử dụng kết hợp các chiến lược chung để tạo lợi thế cạnh tranh. Những chiến lược chung này được liên kết với các chiến lược tăng trưởng chuyên sâu của công ty. Sau đây là các chiến lược cạnh tranh chung của Nike.

1. Khác biệt hóa (Hàng thể thao dành cho đại chúng)
2. Tập trung vào sự khác biệt (Sản phẩm dành riêng cho thể thao hoặc hoạt động cụ thể)
3. Cost Leadership (Giảm thiểu chi phí trong sản xuất)

Tạm kết

Mô hình 3C của Kenichi Omhae nhằm mục đích tìm hiểu khách hàng và nhu cầu của họ; phân tích sự cạnh tranh trực tiếp cũng như gián tiếp; đồng thời tìm ra năng lực và giá trị cốt lõi của công ty để đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững. Ba yếu tố này rất quan trọng để thúc đẩy bất kỳ chiến lược marketing nào.

OCD biên dịch

Nguồn tham khảo: Ohmae’s 3Cs Model

Đọc thêm

Chiến lược Marketing B2B và B2C: Định nghĩa và điểm khác biệt

Mô hình Marketing Mix 7P là gì? Phân tích Case Study từ các công ty lớn