Kênh phân phối là gì? 7 bước xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả

Last updated on 17 September, 2024

Xây dựng chiến lược kênh phân phối là vô cùng cần thiết với doanh nghiệp, đặc biệt là với các doanh nghiệp sản xuất. Khi doanh nghiệp sản xuất một hàng hóa và muốn đưa nó đến tay người tiêu dùng, vai trò của kênh phân phối xuất hiện và trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Đây cũng là một thành tố quan trọng trong mô hình kinh doanh Canvas.

Vậy, kênh phân phối là gì và đâu là cách thức để triển khai chiến lược kênh phân phối hiệu quả. Cùng OCD tìm hiểu sâu hơn trong bài viết này nhé!

Kênh phân phối là gì?

Định nghĩa kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp nhóm những cá nhân, doanh nghiệp và các bên trung gian nơi mà hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua trước khi đến tay người mua hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nó bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, các đại lý, môi giới hoặc thậm chí là môi trường Internet.

Chiến lược kênh phân phối giúp bạn trả lời câu hỏi “Làm sao để doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng?”. Ví dụ, nhà sản xuất sản phẩm may mặc tạo ra thành phẩm cuối cùng là quần áo, giày dép. Tuy nhiên, họ không bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ thông qua những kênh trung gian như các trung tâm thương mại hoặc cửa hàng bán lẻ thời trang.

Vai trò của kênh phân phối

Đối với nhà sản xuất

• Là hình thức để kết nối nhà sản xuất với người dùng cuối, vượt qua những rào cản về không gian, thời gian để phân phối sản phẩm một cách nhanh chóng và chính xác.
• Việc hợp tác với nhiều nhà bán lẻ giúp nhà sản xuất tiếp cận với lượng người tiêu dùng lớn và từ đó có khả năng bao phủ thị trường.
• Cung cấp cho nhà sản xuất thông tin về nhu cầu và tình hình thị trường, từ đó điều chỉnh sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng
• Hỗ trợ hoạt động kinh doanh như: marketing, bán hàng, chăm sóc khách hàng, giải đáp các khiếu nại,…

Đối với khách hàng

• Khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm qua nhiều lựa chọn kênh bán hàng đa dạng như: cửa hàng online, cửa hàng bán lẻ trực tiếp, trung tâm mua sắm,…
• Khách hàng có thể so sánh thông tin về giá và chất lượng sản phẩm giữa nhiều kênh phân phối khác nhau, từ đó đưa ra các quyết định mua hàng sáng suốt hơn

Các loại kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quyết định đến sự thành công của một sản phẩm. Hiện nay, có rất nhiều loại kênh phân phối khác nhau, mỗi loại đều có những đặc trưng và phù hợp với từng loại sản phẩm hay thị trường. Cùng tìm hiểu dưới đây để đưa ra lựa chọn các loại kênh phân phối tối ưu nhất cho doanh nghiệp của bạn.

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là khi doanh nghiệp sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối. Loại kênh phân phối trực tiếp này loại bỏ các khâu trung gian, cho phép công ty kiểm soát hoàn toàn sản phẩm và quá trình tương tác với khách hàng.

Ví dụ, website của công ty hoạt động như một kênh phân phối trực tiếp, cho phép khách hàng mua sản phẩm mà không cần thông qua bất kỳ bên trung gian nào. Nó tương tự như mô hình D2C. Ngoài việc bán hàng online trực tiếp cho khách hàng, các doanh nghiệp sản xuất có thể tự mở các cửa hàng vật lý hoặc showroom bán hàng.

Ưu điểm:

• Có quyền kiểm soát với thương hiệu và trải nghiệm khách hàng
• Tăng lợi nhuận biên do đã loại bỏ khâu trung gian

Nhược điểm:

• Cần nhiều vốn đầu tư vấn để xây dựng, vận hành và quản lý các kênh bán hàng trực tiếp
• Khả năng tiếp cận khách hàng hạn chế do không tận dụng được các kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp

Ngược lại với loại kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp là khi doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm cho các đại lý bán buôn, sau đó các đại lý này sẽ phân phối hàng cho các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng bán cho người tiêu dùng.

Loại kênh phân phối gián tiếp này giúp các công ty tiếp cận được thị trường rộng hơn bằng cách tận dụng mạng lưới sẵn có của nhà phân phối và nhà bán lẻ. Ngoài ra, nó còn giảm bớt gánh nặng cho doanh nghiệp sản xuất trong các khâu như quản lý hàng tồn kho, marketing, bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Ưu điểm:

• Tiếp cận thị trường rộng lớn qua mạng lưới phân phối có sẵn
• Giảm chi phí hoạt động so với kênh phân phối trực tiếp

Nhược điểm:

• Ít quyền kiểm soát với thương hiệu và từng điểm chạm trong hành trình khách hàng
• Giảm biên lợi nhuận do chi phí trung gian
• Dễ gặp mâu thuẫn với các đối tác kênh phân phối

Kênh phân phối hỗn hợp

Kênh phân phối hỗn hợp là hình thức kết hợp cả loại kênh trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có thể vừa bán hàng thông qua nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm của mình, đồng thời cùng lúc đó bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng.

Một ví dụ điển hình cho mô hình phân phối này là Nike. Nike bán sản phẩm của mình qua website và cửa hàng bán lẻ riêng của họ. Điều này cho phép khách hàng dễ dàng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty. Đồng thời, Nike cũng hợp tác với vô số các nhà bán lẻ và trung tâm thương mại lớn khác nhau để phân phối sản phẩm.

Từ đó, họ khả năng tiếp cận với nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là các đối tượng thích mua sắm tại các cửa hàng truyền thống. Cách tiếp cận này cho phép Nike đáp ứng các nhu cầu và hành vi mua sắm khác nhau của từng phân khúc khách hàng.

Ưu điểm:

• Tiếp cận đa dạng khách hàng bằng cách tận dụng chiến lược marketing online và offline
• Dễ dàng điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng đối tượng khách hàng

Nhược điểm:

• Phức tạp trong khâu quản lý các kênh phân phối
• Yêu cầu nhiều nguồn lực và chuyên môn
• Khó khăn trong việc tạo ra trải nghiệm thương hiệu đồng bộ trên tất cả các kênh

Phân biệt kênh MT và kênh GT

Kênh MT

Kênh MT

Từ “MT” là viết tắt của “Modern Trade”, có nghĩa là thương mại hiện đại. Kênh MT là kênh phân phối hiện đại. Nhìn chung, các kênh phân phối hiện đại được quản lý chuyên nghiệp, bao gồm quản lý hàng tồn kho, mua bán và quản lý chuỗi cung ứng. Các loại kênh phân phối hiện đại MT bao gồm:

• Đại siêu thị: Đại siêu thị là sự kết hợp giữa cửa hàng bán lẻ và cửa hàng tạp hóa. Đại siêu thị thường có diện tích từ 5.000 đến 15.000 mét vuông, cung cấp hơn 200.000 sản phẩm từ nhiều thương hiệu khác nhau. Ví dụ: Aeon Mall, Lotte Mall,…
• Siêu thị: Siêu thị bán lẻ tự phục vụ cung cấp nhiều loại thực phẩm, đồ uống và đồ dùng gia đình. Siêu thị thường có diện tích từ 1.000 đến 5.000 mét vuông, với hơn 100.000 sản phẩm. Ví dụ: Co.opmart, MM Mega Market,…
• Cửa hàng tiện lợi: Cửa hàng bán lẻ nhỏ cung cấp các mặt hàng thiết yếu hàng ngày như thực phẩm, đồ uống, đồ ăn nhẹ và các sản phẩm vệ sinh cá nhân. Cửa hàng tiện lợi thường có diện tích từ 100 đến 500 mét vuông, cung cấp hơn 10.000 sản phẩm. Ví dụ như Winmart+, Circle K,…
• Thương mại điện tử: Các giao dịch mua bán được thực hiện trên internet. Ví dụ: Shopee, Lazada, Tiki, TikTok Shop,…

Kênh GT

Kênh GT (General Trade) là kênh phân phối truyền thống, bao gồm các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ, hiệu thuốc, chợ truyền thống, chợ đầu mối,… Đây là loại kênh phổ biến nhất tại thị trường bán lẻ Việt Nam.

Nó bao gồm hệ thống theo nhiều cấp bậc từ nhà phân phối đến đại lý bán sỉ, bán lẻ đến các chợ đầu mối truyền thống, cửa hàng tạp hóa nhỏ và cuối cùng sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng.

Kênh GT

Ví dụ về kênh phân phối đặc trưng cho từng ngành hàng

Từ một chiếc điện thoại thông minh đến một gói bánh kẹo, mỗi sản phẩm đều có một hành trình riêng để đến tay người tiêu dùng. Hãy cùng khám phá những con đường đa dạng mà các sản phẩm đi qua để đến được với chúng ta trong các ví dụ về kênh phân phối dưới đây.

Ngành hàng tiêu dùng

• Siêu thị và cửa hàng tạp hóa
• Cửa hàng bách hóa
• Kênh mua sắm trực tuyến (Ví dụ: Shopee, Lazada, Tiki)
• Bán hàng trực tiếp qua cửa hàng hoặc website của công ty

Ngành thời trang

• Cửa hàng quần áo chuyên dụng (Ví dụ: Cửa hàng quần áo cho nam/nữ/trẻ em, cửa hàng đồ thể thao, cửa hàng đồ vest,…)
• Cửa hàng thời trang cao cấp
• Các nhà bán lẻ quần áo online
• Gian hàng thời trang trong cửa hàng bách hóa

Lĩnh vực kinh doanh đồ điện tử

• Chuỗi cửa hàng bán lẻ thiết bị điện tử (Ví dụ: Nguyen Kim, Thế Giới Di Động,…)
• Cửa hàng bán đồ điện tử trực tuyến (Ví dụ: Tiki.vn, Dienmayxanh.com,…)
• Cửa hàng bán lẻ chính hãng từ nhà sản xuất (Ví dụ: Apple Store, Sony Center,…)
• Các nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối sản phẩm được ủy quyền

Ngành ô tô

• Các đại lý bán ô tô
• Các trung tâm dịch vụ được ủy quyền
• Các nền tảng bán xe hơi trực tuyến
• Các nhà phân phối và bán lẻ phụ tùng ô tô

Ngành F&B (Thực phẩm và Đồ uống)

• Nhà hàng và quán cà phê
• Dịch vụ giao đồ ăn hoặc thực phẩm
• Nhà phân phối thực phẩm sỉ
• Cửa hàng tạp hóa và siêu thị

Lĩnh vực kinh doanh dược phẩm

• Nhà thuốc và hiệu thuốc
• Nhà thuốc trực tuyến
• Chuỗi bệnh viện công, bệnh viện tư và phòng khám
• Nhà bán buôn thực phẩm

Kênh phân phối trong kỷ nguyên chuyển đổi số

Kỷ nguyên chuyển đổi số đã hoàn toàn thay đổi cách thức vận hành của một doanh nghiệp, đặc biệt là trong khâu phân phối. Với sự phát triển của Thương mại điện tử và nhu cầu mua sắm online ngày các tăng của người tiêu dùng trong những năm gần đây, kênh phân phối trực tiếp mang lại nhiều hiệu quả hơn cho doanh nghiệp.

Thay vì phải xây dựng mối quan hệ với các nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm, doanh nghiệp có thể tự quản lý kênh bán hàng trực tiếp của mình thông qua phần mềm CRM (phần mềm quản lý quan hệ khách hàng) và các công nghệ tiên tiến khác.

Quảng cáo online qua mạng xã hội và các công cụ tìm hiểu đang trở nên phổ biến hơn bao giờ hết. Nó cho phép doanh nghiệp triển khai các chiến dịch marketing nhắm đúng đối tượng mục tiêu và từ đó giúp doanh thu tăng trưởng mạnh mẽ.

Ngược lại, công nghệ số cũng hỗ trợ đáng kể cho các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Nó giúp việc quản lý mối quan hệ với các đối tác phân phối và khách hàng trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn.

Các bước xây dựng chiến lược kênh phân phối

Việc xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả là ưu tiên hàng đầu của rất nhiều doanh nghiệp hiện tại. Dưới đây là các bước chi tiết mà doanh nghiệp của bạn có thể tham khảo:

Các bước xây dựng chiến lược kênh phân phối

Bước 1: Thấu hiểu thị trường mục tiêu

Đầu tiên, doanh nghiệp cần hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu mình hướng đến. Hãy xác định chính xác nhu cầu, sở thích, hành vi mua hàng, vị trí địa lý và đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng. Những thông tin này giúp doanh nghiệp bạn ra quyết định về những kênh bán hàng phù hợp với từng đối tượng mục tiêu.

Bước 2: Đánh giá đặc tính của sản phẩm

Tiếp theo, doanh nghiệp cần đánh giá đặc tính của sản phẩm như: kiểu dáng, mẫu mã, kích cỡ, hạn sử dụng,… Việc cân nhắc những đặc tính này giúp xác định tính khả thi của kênh phân phối với danh mục sản phẩm khác nhau.

Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh trong ngành hàng

Bước này bao gồm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và cách họ phân phối những sản phẩm tương tự với doanh nghiệp bạn. Xác định xem đâu là kênh bán hàng họ sử dụng và đánh giá độ hiệu quả từng kênh. Những phân tích này giúp bạn hiểu những cơ hội và lỗ hổng trên thị trường để có thể tận dụng và cải tiến cho doanh nghiệp mình.

Bước 4: Xác định các lựa chọn kênh phân phối tiềm năng

Các lựa chọn này bao gồm: bán hàng trực tiếp qua kênh phân phối có sẵn của doanh nghiệp, hợp tác với các nhà phân phối hoặc bán buôn, tận dụng thị trường bán hàng online hoặc cộng tác với những cửa hàng bán lẻ.

Bước 5: Đánh giá các đối tác phân phối

Hãy đánh giá và lựa chọn cẩn thận những đối tác phù hợp khi quyết định chọn phân phối sản phẩm qua các bên trung gian. Doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố như độ uy tín, phạm vi phân phối, năng lực phân phối, tình hình tài chính và sự phù hợp với mục tiêu và giá trị của doanh nghiệp.

Bước 6: Phát triển chiến lược phân phối

Việc xây dựng chiến lược sẽ vạch rõ cho doanh nghiệp cách thức quản lý và tối ưu kênh phân phối của mình. Các yếu tố cần cân nhắc bao gồm: hệ thống phân phối, quan hệ đối tác phân phối, chiến lược giá, hỗ trợ marketing và phân bổ nguồn lực hợp lý. Doanh nghiệp cũng cần xây dựng chiến lược dựa trên mục tiêu kinh doanh tổng thể và nhu cầu từ thị trường mục tiêu.

Bước 7: Triển khai và theo dõi

Đánh giá thường xuyên mức độ hiệu quả trong việc đạt được mục tiêu, đo lường KPI và điều chỉnh liên tục. Doanh nghiệp cần giao tiếp hiệu quả với các đối tác phân phối để đảm bảo mối quan hệ hợp tác bền chặt và đôi bên cùng có lợi.

Cách quản trị và tối ưu kênh phân phối

Thiết lập mục tiêu và chiến lược kênh phân phối

Mục tiêu và chiến lược kênh phân phối bao gồm việc xác định các yếu tố như độ bao phủ thị trường, mục tiêu doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng và định vị thương hiệu. Chiến lược kênh phân phối đưa ra cách tiếp cận bao gồm: cơ cấu kênh, lựa chọn đối tác và phân bổ các nguồn lực về tài chính, nhân sự,…

Lựa chọn và đánh giá đối tác phân phối

Lựa chọn đúng đối tác phân phối đóng vai trò then chốt trong chiến lược quản trị kênh phân phối. Các công ty cần xác định các đối tác tiềm năng phù hợp với mục tiêu ban đầu. Họ phải có một sự hiện diện rộng khắp trên thị trường, sở hữu các năng lực quản lý tốt và cần đồng lòng hợp tác hướng tới mục tiêu chung.

Xây dựng sự giao tiếp và phối hợp hiệu quả giữa các kênh

Việc thiết lập kênh truyền thông rõ ràng, chia sẻ thông tin, đào tạo và hỗ trợ sẽ giúp xây dựng kênh phân phối một cách hiệu quả hơn. Điều này còn xây dựng mối quan hệ bền chặt giữa hai bên, cũng như dễ dàng điều chỉnh chiến lược và giải quyết các vấn đề liên quan.

Giám sát và đo lường hoạt động của các kênh

Theo dõi và đo lường hoạt động kênh phân phối thường xuyên là điều cần thiết để các doanh nghiệp đánh giá và so sánh tính hiệu quả giữa các kênh phân phối của họ. Các chỉ tiêu KPI như khối lượng hàng bán, thị phần, mức độ hài lòng của khách hàng,vòng quay hàng tồn kho, hiệu quả đầu tư được theo dõi để xác định các điểm cần cải thiện và tiến hành khắc phục.

Thích nghi và tối ưu kênh

Môi trường kinh doanh và thị trường luôn thay đổi. Vì thế, kênh phân phối cần thích và phát triển theo những nhu cầu đó. Việc liên tục phân tích xu hướng thị trường, sở thích khách hàng, mức độ cạnh tranh và các tiến bộ công nghệ sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược kênh phân phối nhanh chóng hơn. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể duy trì quan hệ đối tác bền vững và cải thiện đáng kể quy trình hoạt động.

Kết luận

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng cho thành công của doanh nghiệp bằng cách đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ đến đúng tay khách hàng một cách hiệu quả nhất. Doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh trực tiếp, gián tiếp, hoặc kết hợp cả hai. Để hoàn thiện một mô hình kinh doanh chuẩn chỉnh thì không thể thiếu sự xuất hiện của kênh phân phối.

Tuy nhiên, chúng tôi cho rằng doanh nghiệp cũng cần phải đánh giá kỹ lưỡng các lựa chọn dựa trên nhiều yếu tố. Chúng bao gồm đặc điểm sản phẩm, sở thích của thị trường mục tiêu và tình hình cạnh tranh trong ngành hàng.