Kênh phân phối là gì? 7 bước xây dựng chiến lược kênh phân phối

Last updated on 16 July, 2025

Xây dựng chiến lược kênh phân phối là vô cùng cần thiết với doanh nghiệp, đặc biệt là với các doanh nghiệp sản xuất. Khi doanh nghiệp tạo ra một hàng hóa hoặc dịch vụ và muốn đưa nó đến tay người tiêu dùng, vai trò của kênh phân phối trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Đây cũng là một thành tố then chốt trong mô hình kinh doanh Canvas.

Vậy, kênh phân phối là gì và đâu là cách thức để triển khai chiến lược phân phối hiệu quả? Cùng OCD tìm hiểu sâu hơn trong bài viết này nhé!

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là tập hợp nhóm những cá nhân, doanh nghiệp và các bên trung gian nơi mà hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua trước khi đến tay người mua hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nó bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, các đại lý, môi giới hoặc thậm chí là môi trường Internet.

Chiến lược kênh phân phối giúp bạn trả lời câu hỏi “Làm sao để doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng?”. Ví dụ, nhà sản xuất sản phẩm may mặc tạo ra thành phẩm cuối cùng là quần áo, giày dép. Tuy nhiên, họ không bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ thông qua những kênh trung gian như các trung tâm thương mại hoặc cửa hàng bán lẻ thời trang, hoặc thậm chí là bán qua các sàn thương mại điện tử.

Vai trò chiến lược của kênh phân phối

Đối với nhà sản xuất

Kênh phân phối đóng vai trò không thể thiếu đối với các nhà sản xuất:

• Kết nối thị trường: Là hình thức để kết nối nhà sản xuất với người dùng cuối, vượt qua những rào cản về không gian, thời gian để phân phối sản phẩm một cách nhanh chóng và chính xác.
• Mở rộng phạm vi bao phủ: Việc hợp tác với nhiều nhà bán lẻ giúp nhà sản xuất tiếp cận với lượng người tiêu dùng lớn và từ đó có khả năng bao phủ thị trường rộng khắp, tăng độ nhận diện thương hiệu.
• Nguồn thông tin thị trường: Cung cấp cho nhà sản xuất thông tin về nhu cầu và tình hình thị trường, từ đó điều chỉnh sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và xu hướng mới.
• Hỗ trợ hoạt động kinh doanh: Hỗ trợ các hoạt động kinh doanh quan trọng như: marketing, bán hàng, chăm sóc khách hàng, giải đáp các khiếu nại, giảm gánh nặng cho nhà sản xuất.

Đối với khách hàng

Kênh phân phối mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho khách hàng:

• Dễ dàng tiếp cận sản phẩm: Khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm qua nhiều lựa chọn kênh bán hàng đa dạng như: cửa hàng online, cửa hàng bán lẻ trực tiếp, trung tâm mua sắm, siêu thị, v.v.
• Tối ưu hóa quyết định mua hàng: Khách hàng có thể so sánh thông tin về giá và chất lượng sản phẩm giữa nhiều kênh phân phối khác nhau, từ đó đưa ra các quyết định mua hàng sáng suốt hơn và tìm được sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình.

Vai trò của kênh phân phối trong Marketing

Kênh phân phối trong chiến lược Marketing đóng vai trò then chốt trong việc kết nối sản phẩm với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và chiến lược thương hiệu. Dưới đây là những vai trò quan trọng của kênh phân phối:

Tiếp cận thị trường mục tiêu

Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, mở rộng phạm vi tiếp cận và gia tăng độ nhận diện thương hiệu. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp giúp sản phẩm xuất hiện tại những nơi khách hàng thường xuyên lui tới, từ đó tăng khả năng mua hàng.

Tối ưu hóa chi phí và hiệu quả

Việc sử dụng các kênh phân phối trung gian như đại lý, nhà bán lẻ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí vận hành, kho bãi và nhân sự. Đồng thời, các đối tác phân phối có thể tận dụng mạng lưới sẵn có để đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng và hiệu quả hơn.

Cung cấp thông tin và xúc tiến bán hàng

Các kênh phân phối không chỉ là nơi cung cấp sản phẩm mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông tin về sản phẩm, chương trình khuyến mãi và các chiến dịch marketing. Nhân viên bán hàng và các kênh trực tuyến giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng.

Quản lý trải nghiệm khách hàng

Kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến trải nghiệm của khách hàng, từ khâu tìm kiếm thông tin, mua sắm đến dịch vụ hậu mãi. Việc duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối giúp doanh nghiệp kiểm soát chất lượng dịch vụ và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

Thu thập phản hồi và điều chỉnh chiến lược

Các kênh phân phối là nguồn thông tin quý giá về nhu cầu, sở thích và phản hồi của khách hàng. Doanh nghiệp có thể dựa trên những thông tin này để điều chỉnh sản phẩm, giá cả và chiến lược marketing, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.

Các loại kênh phân phối

Hiện nay, có rất nhiều loại kênh phân phối khác nhau, mỗi loại đều có những đặc trưng và phù hợp với từng loại sản phẩm hay thị trường. Cùng tìm hiểu dưới đây để đưa ra lựa chọn các loại kênh phân phối tối ưu nhất cho doanh nghiệp của bạn.

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là khi doanh nghiệp sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối mà không thông qua bất kỳ bên trung gian nào. Loại kênh này loại bỏ các khâu trung gian, cho phép công ty kiểm soát hoàn toàn sản phẩm, thương hiệu và quá trình tương tác với khách hàng.

Ví dụ, website của công ty hoạt động như một kênh phân phối trực tiếp, cho phép khách hàng mua sản phẩm mà không cần thông qua bất kỳ bên trung gian nào. Nó tương tự như mô hình D2C (Direct-to-Consumer). Ngoài việc bán hàng online trực tiếp cho khách hàng, các doanh nghiệp sản xuất có thể tự mở các cửa hàng vật lý, showroom bán hàng hoặc bán hàng qua telesales.

Ưu điểm:

• Kiểm soát toàn diện: Có quyền kiểm soát tuyệt đối với thương hiệu, trải nghiệm khách hàng và chiến lược giá.
• Tăng lợi nhuận biên: Do đã loại bỏ khâu trung gian, doanh nghiệp có thể giữ lại phần lớn lợi nhuận.
• Thu thập dữ liệu khách hàng trực tiếp: Dễ dàng thu thập thông tin và phản hồi của khách hàng để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.

Nhược điểm:

• Yêu cầu vốn đầu tư lớn: Cần nhiều vốn để xây dựng, vận hành và quản lý các kênh bán hàng trực tiếp (hạ tầng, nhân sự, marketing).
• Khả năng tiếp cận khách hàng hạn chế: Khó khăn trong việc mở rộng phạm vi tiếp cận nếu không tận dụng được mạng lưới rộng lớn của các kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp

Ngược lại với kênh phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp là khi doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm cho các đại lý bán buôn, sau đó các đại lý này sẽ phân phối hàng cho các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng bán cho người tiêu dùng.

Kênh phân phối gián tiếp giúp các công ty tiếp cận được thị trường rộng hơn bằng cách tận dụng mạng lưới sẵn có của nhà phân phối và nhà bán lẻ. Ngoài ra, nó còn giảm bớt gánh nặng cho doanh nghiệp sản xuất trong các khâu như quản lý hàng tồn kho, marketing, bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Ưu điểm:

• Tiếp cận thị trường rộng lớn: Mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng nhanh chóng qua mạng lưới phân phối có sẵn của đối tác.
• Giảm chi phí hoạt động: Giảm gánh nặng về vốn đầu tư và chi phí vận hành (kho bãi, logistics, nhân sự bán hàng).
• Tập trung nguồn lực: Doanh nghiệp có thể tập trung vào hoạt động sản xuất và phát triển sản phẩm cốt lõi.

Nhược điểm:

• Ít quyền kiểm soát: Giảm quyền kiểm soát với thương hiệu, hình ảnh sản phẩm và từng điểm chạm trong hành trình khách hàng.
• Giảm biên lợi nhuận: Biên lợi nhuận sẽ thấp hơn do phải chia sẻ lợi nhuận với các bên trung gian.
• Dễ gặp mâu thuẫn: Có thể phát sinh mâu thuẫn hoặc xung đột về lợi ích với các đối tác kênh phân phối.

Kênh phân phối hỗn hợp

Phân phối hỗn hợp là hình thức kết hợp cả loại kênh trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có thể vừa bán hàng thông qua nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm của mình, đồng thời cùng lúc đó bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng.

Một ví dụ điển hình cho mô hình phân phối này là Nike. Nike bán sản phẩm của mình qua website (Nike.com) và cửa hàng bán lẻ riêng của họ (Nike Stores). Điều này cho phép khách hàng dễ dàng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty. Đồng thời, Nike cũng hợp tác với vô số các nhà bán lẻ và trung tâm thương mại lớn khác nhau (ví dụ: Foot Locker, Dick’s Sporting Goods) để phân phối sản phẩm.

Cách tiếp cận này cho phép Nike đáp ứng các nhu cầu và hành vi mua sắm khác nhau của từng phân khúc khách hàng, từ những người thích trải nghiệm mua sắm trực tiếp tại cửa hàng chính hãng đến những người ưa chuộng sự tiện lợi của các nhà bán lẻ đa thương hiệu.

Ưu điểm:

• Tiếp cận đa dạng khách hàng bằng cách tận dụng chiến lược marketing online và offline
• Dễ dàng điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng đối tượng khách hàng

Nhược điểm:

• Phức tạp trong khâu quản lý các kênh phân phối
• Yêu cầu nhiều nguồn lực và chuyên môn
• Khó khăn trong việc tạo ra trải nghiệm thương hiệu đồng bộ trên tất cả các kênh

Phân biệt kênh MT và kênh GT

Kênh MT

Kênh MT

“MT” là viết tắt của “Modern Trade”, có nghĩa là thương mại hiện đại. Kênh MT là kênh phân phối hiện đại, đặc trưng bởi sự chuyên nghiệp trong quản lý, vận hành và chuỗi cung ứng. Các loại kênh MT bao gồm:

• Đại siêu thị (Hypermarket): Là sự kết hợp giữa cửa hàng bán lẻ tổng hợp và siêu thị, thường có diện tích từ 5.000 đến 15.000 mét vuông, cung cấp hơn 200.000 sản phẩm từ nhiều thương hiệu khác nhau, bao gồm thực phẩm, đồ gia dụng, điện tử, thời trang. Ví dụ: Aeon Mall, Lotte Mart (Việt Nam), Carrefour (Quốc tế).
• Siêu thị (Supermarket): Cửa hàng bán lẻ tự phục vụ cung cấp nhiều loại thực phẩm, đồ uống và đồ dùng gia đình. Siêu thị thường có diện tích từ 1.000 đến 5.000 mét vuông, với hơn 100.000 sản phẩm. Ví dụ: Co.opmart, MM Mega Market (Việt Nam), Big C, WinMart.
• Cửa hàng tiện lợi (Convenience Store): Cửa hàng bán lẻ nhỏ cung cấp các mặt hàng thiết yếu hàng ngày như thực phẩm, đồ uống, đồ ăn nhẹ và các sản phẩm vệ sinh cá nhân. Cửa hàng tiện lợi thường có diện tích từ 100 đến 500 mét vuông, cung cấp hơn 10.000 sản phẩm, tập trung vào sự tiện lợi và tốc độ. Ví dụ như Winmart+, Circle K, FamilyMart, Ministop.
• Thương mại điện tử (E-commerce): Các giao dịch mua bán được thực hiện trên internet thông qua các sàn giao dịch trực tuyến hoặc website riêng của doanh nghiệp. Đây là kênh phân phối hiện đại đang bùng nổ mạnh mẽ. Ví dụ: Shopee, Lazada, Tiki, TikTok Shop, Amazon, eBay.

Kênh GT

Kênh GT (“General Trade”) là kênh phân phối truyền thống, bao gồm các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ, hiệu thuốc tư nhân, chợ truyền thống, chợ đầu mối, v.v. Đây là loại kênh phổ biến nhất tại thị trường bán lẻ Việt Nam và nhiều nước đang phát triển.

Nó bao gồm hệ thống theo nhiều cấp bậc từ nhà phân phối đến đại lý bán sỉ, bán lẻ đến các chợ đầu mối truyền thống, cửa hàng tạp hóa nhỏ và cuối cùng sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng.

Kênh GT

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối​

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là yếu tố quyết định trong chiến lược marketing của doanh nghiệp. Dưới đây là các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định này:

Đặc điểm của sản phẩm

• Giá trị sản phẩm: Sản phẩm có giá trị cao (ví dụ: trang sức, xe hơi, đồ công nghệ cao) thường được phân phối qua kênh trực tiếp hoặc qua các đại lý chuyên nghiệp, độc quyền để đảm bảo chất lượng dịch vụ, bảo hành và hỗ trợ khách hàng tốt hơn.
• Đặc tính sản phẩm: Sản phẩm dễ hư hỏng, có thời gian sử dụng ngắn (ví dụ: thực phẩm tươi sống, dược phẩm) cần được phân phối qua kênh ngắn, tốc độ nhanh để đảm bảo chất lượng và hạn chế thất thoát. Sản phẩm cồng kềnh, khó vận chuyển cũng cần kênh phân phối chuyên biệt.

Đặc điểm thị trường mục tiêu

• Hành vi mua sắm của khách hàng: Nếu khách hàng ưa chuộng mua sắm trực tuyến và tìm kiếm sự tiện lợi, doanh nghiệp nên ưu tiên lựa chọn kênh phân phối trực tuyến (e-commerce, mobile app). Ngược lại, nếu khách hàng thích trải nghiệm tại cửa hàng vật lý, kênh truyền thống sẽ phù hợp hơn.
• Địa lý và mật độ dân cư: Thị trường tập trung ở các thành phố lớn có thể sử dụng kênh trực tiếp hoặc kênh MT, trong khi thị trường phân tán ở vùng nông thôn cần kênh gián tiếp (kênh GT) để mở rộng phạm vi tiếp cận hiệu quả.

Chiến lược marketing của doanh nghiệp

• Chiến lược định vị sản phẩm: Sản phẩm cao cấp, định vị sang trọng thường được phân phối qua kênh độc quyền, chọn lọc để duy trì hình ảnh thương hiệu và giá trị cảm nhận.
• Chiến lược giá: Chiến lược giá thấp hoặc cạnh tranh có thể yêu cầu kênh phân phối rộng, đại trà để đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và tiếp cận nhiều người tiêu dùng.

Năng lực nội tại của doanh nghiệp

• Nguồn lực tài chính: Doanh nghiệp cần đánh giá khả năng tài chính để đầu tư vào việc xây dựng, vận hành và quản lý các kênh phân phối phù hợp (ví dụ: mở cửa hàng, xây dựng hệ thống logistics).
• Khả năng kiểm soát: Kênh trực tiếp cho phép doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng, trong khi kênh gián tiếp đòi hỏi sự tin tưởng và quản lý mối quan hệ đối tác.

Yếu tố môi trường bên ngoài

• Chính sách và quy định pháp luật: Các quy định về phân phối, cấp phép, bảo mật dữ liệu có thể ảnh hưởng đến lựa chọn kênh, đặc biệt trong các ngành như dược phẩm, thực phẩm, tài chính.
• Phát triển công nghệ: Sự phát triển của thương mại điện tử, công nghệ số (AI, Big Data, Blockchain) mở ra cơ hội cho các kênh phân phối trực tuyến và mô hình kinh doanh mới (ví dụ: dropshipping, fulfillment by Amazon).
• Tình hình cạnh tranh: Phân tích cách đối thủ đang phân phối sản phẩm để tìm ra lợi thế cạnh tranh hoặc lấp đầy những khoảng trống trên thị trường.

Ví dụ về kênh phân phối đặc trưng cho từng ngành hàng

Từ một chiếc điện thoại thông minh đến một gói bánh kẹo, mỗi sản phẩm đều có một hành trình riêng để đến tay người tiêu dùng. Hãy cùng khám phá những con đường đa dạng mà các sản phẩm đi qua để đến được với chúng ta trong các ví dụ về kênh phân phối dưới đây.

Ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG):

• Siêu thị và cửa hàng tạp hóa (kênh MT & GT)
• Cửa hàng bách hóa tổng hợp
• Kênh mua sắm trực tuyến (Ví dụ: Shopee, Lazada, Tiki, GrabMart, website của hãng)
• Bán hàng trực tiếp qua cửa hàng trưng bày hoặc website của công ty (mô hình D2C)
• Horeca (Hotel, Restaurant, Café) đối với thực phẩm, đồ uống.

Ngành thời trang:

• Cửa hàng quần áo chuyên dụng (độc lập hoặc chuỗi như Zara, H&M, Uniqlo)
• Cửa hàng thời trang cao cấp (boutiques)
• Các nhà bán lẻ quần áo online (ví dụ: Zalora, ASOS, SHEIN)
• Gian hàng thời trang trong cửa hàng bách hóa (ví dụ: Vincom, Takashimaya)
• Bán hàng qua mạng xã hội (Instagram, TikTok Shop) và livestream.

Lĩnh vực kinh doanh đồ điện tử:

• Chuỗi cửa hàng bán lẻ thiết bị điện tử lớn (Ví dụ: Nguyễn Kim, Thế Giới Di Động, FPT Shop, CellphoneS)
• Cửa hàng bán đồ điện tử trực tuyến (Ví dụ: Tiki.vn, Dienmayxanh.com, Amazon, Lazada)
• Cửa hàng bán lẻ chính hãng từ nhà sản xuất (Ví dụ: Apple Store, Sony Center, Samsung Experience Store)
• Các nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối sản phẩm được ủy quyền.

Ngành ô tô:

• Các đại lý bán ô tô độc quyền hoặc đa thương hiệu
• Các trung tâm dịch vụ được ủy quyền (hậu mãi, bảo dưỡng)
• Các nền tảng bán xe hơi trực tuyến (ví dụ: Carmudi, Oto.com.vn)
• Các nhà phân phối và bán lẻ phụ tùng ô tô.

Ngành F&B (Thực phẩm và Đồ uống):

• Nhà hàng và quán cà phê (dịch vụ tại chỗ)
• Dịch vụ giao đồ ăn hoặc thực phẩm (GrabFood, ShopeeFood, Baemin)
• Nhà phân phối thực phẩm sỉ (cho nhà hàng, khách sạn)
• Cửa hàng tạp hóa và siêu thị (kênh MT & GT)
• Trang trại/cơ sở sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng (farm-to-table).

Lĩnh vực kinh doanh dược phẩm:

• Nhà thuốc và hiệu thuốc truyền thống
• Nhà thuốc trực tuyến (ví dụ: Pharmacity Online, Long Châu Online)
• Chuỗi bệnh viện công, bệnh viện tư và phòng khám
• Các nhà bán buôn dược phẩm (phân phối cho nhà thuốc, bệnh viện)
• Kênh kê đơn của bác sĩ.

Kênh phân phối trong kỷ nguyên chuyển đổi số

Kỷ nguyên chuyển đổi số đã hoàn toàn thay đổi cách thức vận hành của một doanh nghiệp, đặc biệt là trong khâu phân phối. Với sự phát triển vượt bậc của Thương mại điện tử và nhu cầu mua sắm online ngày càng tăng của người tiêu dùng trong những năm gần đây, kênh phân phối trực tiếp (D2C) mang lại nhiều hiệu quả hơn cho doanh nghiệp.

Thay vì phải xây dựng mối quan hệ phức tạp với nhiều nhà bán lẻ, doanh nghiệp có thể tự quản lý kênh bán hàng trực tiếp của mình thông qua các nền tảng thương mại điện tử (Shopify, Magento), phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM và các công nghệ tiên tiến khác (ví dụ: tích hợp AI cho chatbot hỗ trợ khách hàng, phân tích dữ liệu hành vi mua sắm).

Quảng cáo online qua mạng xã hội (Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads) và các công cụ tìm kiếm đang trở nên phổ biến hơn bao giờ hết. Nó cho phép doanh nghiệp triển khai các chiến dịch marketing nhắm đúng đối tượng mục tiêu với chi phí tối ưu, từ đó giúp doanh thu tăng trưởng mạnh mẽ và xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.

7 bước xây dựng chiến lược kênh phân phối

Việc xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả là ưu tiên hàng đầu của rất nhiều doanh nghiệp hiện tại. Dưới đây là các bước chi tiết mà doanh nghiệp của bạn có thể tham khảo:

7 bước xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả

Bước 1: Thấu hiểu thị trường mục tiêu và khách hàng

Đầu tiên, doanh nghiệp cần hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu mình hướng đến. Hãy xác định chính xác nhu cầu, sở thích, hành vi mua hàng, vị trí địa lý, độ tuổi, thu nhập và đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng.

Việc này đòi hỏi nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng và phân tích dữ liệu hành vi người tiêu dùng. Những thông tin này giúp doanh nghiệp bạn ra quyết định về những kênh bán hàng phù hợp nhất với từng đối tượng mục tiêu.

Bước 2: Đánh giá đặc tính của sản phẩm

Tiếp theo, doanh nghiệp cần đánh giá đặc tính của sản phẩm như: kiểu dáng, mẫu mã, kích cỡ, trọng lượng, hạn sử dụng, yêu cầu bảo quản, giá trị, mức độ phức tạp trong sử dụng, dịch vụ hậu mãi. Việc cân nhắc những đặc tính này giúp xác định tính khả thi và phù hợp của kênh phân phối với danh mục sản phẩm khác nhau.

Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh trong ngành hàng

Bước này bao gồm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và cách họ phân phối những sản phẩm tương tự với doanh nghiệp bạn. Xác định xem đâu là kênh bán hàng họ đang sử dụng (online, offline, kết hợp) và đánh giá độ hiệu quả của từng kênh. Những phân tích này giúp bạn hiểu những cơ hội và lỗ hổng trên thị trường để có thể tận dụng và cải tiến cho doanh nghiệp mình, tìm ra lợi thế cạnh tranh độc đáo.

Bước 4: Xác định các lựa chọn kênh phân phối tiềm năng

Dựa trên các phân tích ở trên, liệt kê và cân nhắc tất cả các lựa chọn kênh phân phối khả thi. Các lựa chọn này bao gồm: bán hàng trực tiếp qua kênh phân phối có sẵn của doanh nghiệp (website, cửa hàng flagship), hợp tác với các nhà phân phối hoặc bán buôn, tận dụng thị trường bán hàng online (sàn TMĐT, mạng xã hội) hoặc cộng tác với những cửa hàng bán lẻ, đại lý, hay thậm chí là phát triển kênh xuất khẩu.

Bước 5: Đánh giá các đối tác phân phối

Hãy đánh giá và lựa chọn cẩn thận những đối tác phù hợp khi quyết định chọn phân phối sản phẩm qua các bên trung gian. Doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố như độ uy tín, kinh nghiệm, phạm vi phân phối, năng lực logistics, tình hình tài chính, khả năng hỗ trợ marketing và quan trọng là sự phù hợp với mục tiêu và giá trị của doanh nghiệp.

Bước 6: Phát triển chiến lược phân phối chi tiết

Việc xây dựng chiến lược sẽ vạch rõ cho doanh nghiệp cách thức quản lý và tối ưu kênh phân phối của mình. Các yếu tố cần cân nhắc bao gồm: cấu trúc kênh (số lượng cấp bậc), chính sách giá cho từng kênh, chiến lược xúc tiến bán hàng và marketing cho từng kênh, hỗ trợ cho đối tác, và phân bổ nguồn lực hợp lý. Doanh nghiệp cũng cần xây dựng chiến lược dựa trên mục tiêu kinh doanh tổng thể, mục tiêu tăng trưởng và nhu cầu từ thị trường mục tiêu.

Bước 7: Triển khai và theo dõi

Sau khi xây dựng chiến lược, tiến hành triển khai và thường xuyên đánh giá mức độ hiệu quả trong việc đạt được mục tiêu. Đo lường các chỉ số hiệu suất chính (KPIs) như doanh số, thị phần, chi phí phân phối, mức độ hài lòng của khách hàng, vòng quay hàng tồn kho.

Dựa trên dữ liệu thu thập được, liên tục điều chỉnh và tối ưu chiến lược phân phối. Doanh nghiệp cần giao tiếp hiệu quả với các đối tác phân phối để đảm bảo mối quan hệ hợp tác bền chặt và đôi bên cùng có lợi.

Cách quản trị và tối ưu kênh phân phối

Để kênh phân phối hoạt động hiệu quả và bền vững, việc quản trị và tối ưu liên tục là điều không thể thiếu:

Thiết lập mục tiêu và chiến lược kênh phân phối rõ ràng

Mục tiêu và chiến lược phân phối bao gồm việc xác định các yếu tố như độ bao phủ thị trường, mục tiêu doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng và định vị thương hiệu. Chiến lược kênh phân phối đưa ra cách tiếp cận bao gồm: cơ cấu kênh, lựa chọn đối tác và phân bổ các nguồn lực về tài chính, nhân sự, công nghệ một cách hợp lý.

Lựa chọn và đánh giá đối tác phân phối định kỳ

Lựa chọn đúng đối tác phân phối đóng vai trò then chốt trong chiến lược quản trị kênh phân phối. Các công ty cần xác định các đối tác tiềm năng phù hợp với mục tiêu ban đầu. Họ phải có một sự hiện diện rộng khắp trên thị trường, sở hữu các năng lực quản lý tốt và cần đồng lòng hợp tác hướng tới mục tiêu chung. Việc đánh giá định kỳ giúp loại bỏ các đối tác kém hiệu quả và tìm kiếm những đối tác mới tiềm năng.

Xây dựng sự giao tiếp và phối hợp hiệu quả giữa các kênh

Việc thiết lập kênh truyền thông rõ ràng, chia sẻ thông tin, đào tạo và hỗ trợ sẽ giúp xây dựng kênh phân phối một cách hiệu quả hơn. Điều này còn xây dựng mối quan hệ bền chặt giữa hai bên, cũng như dễ dàng điều chỉnh chiến lược và giải quyết các vấn đề liên quan đến xung đột kênh hoặc trải nghiệm khách hàng.

Giám sát và đo lường hoạt động của các kênh bằng KPI cụ thể

Theo dõi và đo lường hoạt động kênh phân phối thường xuyên là điều cần thiết để các doanh nghiệp đánh giá và so sánh tính hiệu quả giữa các kênh của họ. Các chỉ tiêu KPI như khối lượng hàng bán, thị phần, mức độ hài lòng của khách hàng, vòng quay hàng tồn kho, hiệu quả đầu tư (ROI) được theo dõi để xác định các điểm cần cải thiện và tiến hành khắc phục kịp thời.

Thích nghi và tối ưu kênh dựa trên xu hướng mới

Môi trường kinh doanh và thị trường luôn thay đổi, đặc biệt là với sự bùng nổ của công nghệ và xu hướng tiêu dùng mới. Vì thế, kênh phân phối cần thích nghi và phát triển theo những nhu cầu đó.

Việc liên tục phân tích xu hướng thị trường (ví dụ: mua sắm qua livestream, mua sắm trên metaverse), sở thích khách hàng, mức độ cạnh tranh và các tiến bộ công nghệ sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược phân phối nhanh chóng hơn. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể duy trì quan hệ đối tác bền vững và cải thiện đáng kể quy trình hoạt động, đảm bảo lợi thế cạnh tranh dài hạn.

Kết luận

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng cho thành công của doanh nghiệp bằng cách đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ đến đúng tay khách hàng một cách hiệu quả nhất. Doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh trực tiếp, gián tiếp, hoặc kết hợp cả hai. Để hoàn thiện một mô hình kinh doanh chuẩn chỉnh và thích ứng với thời đại số, không thể thiếu sự xuất hiện của một chiến lược kênh phân phối được thiết kế bài bản và linh hoạt.

Tuy nhiên, chúng tôi cho rằng doanh nghiệp cũng cần phải đánh giá kỹ lưỡng các lựa chọn dựa trên nhiều yếu tố. Chúng bao gồm đặc điểm sản phẩm, sở thích của thị trường mục tiêu, năng lực nội tại, và tình hình cạnh tranh trong ngành hàng, đồng thời không ngừng cập nhật để phù hợp với những thay đổi của công nghệ và hành vi người tiêu dùng.

Đọc thêm:

Kênh phân phối của Vinamilk: Phân tích các kênh trụ cột

Kênh phân phối của TH True Milk: Phân tích chi tiết