Chiến lược phát triển thị trường là gì? Cách xây dựng chi tiết

Last updated on 24 December, 2024

Thị trường hiện tại doanh nghiệp bạn hoạt động đang bão hòa? Doanh thu nhiều tháng liên tục bị chững lại? Đã đến lúc bạn cần nghĩ đến việc mở rộng thị trường. Chiến lược phát triển thị trường chính là chìa khóa giúp doanh nghiệp bứt phá, tiếp cận nguồn khách hàng tiềm năng vô tận và gia tăng lợi nhuận. Cùng OCD tìm hiểu kỹ hơn về chiến lược này trong bài viết dưới đây nhé!

Chiến lược phát triển thị trường là gì?

Khái niệm chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường (Market Development Strategy) là một chiến lược tăng trưởng kinh doanh tập trung vào việc giới thiệu các sản phẩm hiện có đến các thị trường mới. Các công ty thường sử dụng chiến lược này để xác định và nắm bắt các cơ hội mới nhằm bán sản phẩm của họ ở những thị trường chưa được khai thác trước đó. Ví dụ, một công ty sản xuất điện thoại di động và bán cho khách hàng tại Nhật Bản có thể quyết định bắt đầu quảng cáo và bán các điện thoại di động tương tự tại Hàn Quốc để tiếp cận khách hàng mới.

Chiến lược phát triển thị trường bao gồm việc xác định các phân khúc thị trường mới và điều chỉnh các sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của họ, tận dụng các điểm mạnh hiện có để phát triển mạnh mẽ ở các vùng lãnh thổ mới. Mặc dù chiến lược này có thể khác nhau tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh, thị trường ngách và ngành của bạn, nhưng các mục tiêu và trọng tâm tổng thể vẫn giống nhau, đó là: mở rộng thị trường.

Đây là một trong bốn chiến lược của Ma trận Ansoff. Các chiến lược còn lại bao gồm: chiến lược thâm thị thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược đa dạng hóa.

Phân loại chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược mở rộng địa lý

Chiến lược này tập trung vào việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của doanh nghiệp đến các khu vực địa lý mới, nơi mà sản phẩm/dịch vụ đó chưa có mặt hoặc chưa được biết đến rộng rãi. Các khu vực này có thể là các tỉnh thành khác trong nước, hoặc các quốc gia khác trên thế giới.

Ưu điểm

• Tăng doanh số và lợi nhuận: Tiếp cận thị trường mới đồng nghĩa với việc tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
• Giảm thiểu rủi ro: Nếu thị trường hiện tại gặp khó khăn (ví dụ: do suy thoái kinh tế, cạnh tranh gay gắt), việc mở rộng sang thị trường mới có thể giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và duy trì hoạt động kinh doanh bền vững.
• Tăng nhận diện thương hiệu: Mở rộng sang các khu vực mới giúp thương hiệu được biết đến rộng rãi hơn, tăng cường độ nhận diện và uy tín.

Nhược điểm

• Chi phí đầu tư ban đầu cao: Việc nghiên cứu thị trường mới, thiết lập hệ thống phân phối, quảng cáo và marketing ở khu vực mới đòi hỏi chi phí đầu tư ban đầu khá lớn.
• Khác biệt về văn hóa và pháp lý: Mỗi khu vực địa lý có thể có những khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ, thói quen tiêu dùng và quy định pháp luật. Doanh nghiệp cần phải thích ứng với những khác biệt này để thành công.
• Khó khăn trong quản lý: Việc quản lý hoạt động kinh doanh ở nhiều khu vực địa lý khác nhau có thể gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là về quản lý nhân sự, logistics và kiểm soát chất lượng.

Ví dụ: Một chuỗi cửa hàng cà phê thành công ở Hà Nội quyết định mở rộng hoạt động kinh doanh vào TP. Hồ Chí Minh, hoặc một công ty sản xuất bánh kẹo ở Việt Nam bắt đầu xuất khẩu sản phẩm sang các nước Đông Nam Á.

Nhắm đến phân khúc khách hàng mới

Chiến lược này tập trung vào việc tiếp cận và phục vụ những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chưa từng nhắm đến trước đây. Các phân khúc khách hàng này có thể được phân biệt dựa trên nhiều tiêu chí như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, sở thích, lối sống,…

Ưu điểm

• Khai thác tiềm năng thị trường: Nhiều khi, thị trường hiện tại đã bão hòa hoặc cạnh tranh quá khốc liệt. Việc tìm kiếm và khai thác các phân khúc khách hàng mới giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng trưởng.
• Tăng tính đa dạng cho doanh thu: Việc có nhiều phân khúc khách hàng giúp doanh nghiệp giảm sự phụ thuộc vào một nhóm khách hàng duy nhất, từ đó ổn định doanh thu hơn.
• Nâng cao hiểu biết về khách hàng: Nghiên cứu và tiếp cận các phân khúc khách hàng mới giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm và dịch vụ.

Nhược điểm

• Yêu cầu điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ: Để phù hợp với nhu cầu của phân khúc khách hàng mới, doanh nghiệp có thể cần phải điều chỉnh một số đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ, ví dụ như thiết kế, tính năng, giá cả.
• Yêu cầu thay đổi chiến lược marketing: Cách tiếp cận và thông điệp marketing cần được điều chỉnh để phù hợp với đặc điểm của từng phân khúc khách hàng.
• Rủi ro không thành công: Việc tiếp cận một phân khúc khách hàng mới luôn tiềm ẩn rủi ro không thành công nếu doanh nghiệp không hiểu rõ về nhu cầu và mong muốn của họ.

Ví dụ: Một hãng xe hơi chuyên sản xuất xe sang trọng quyết định ra mắt dòng xe bình dân để tiếp cận phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình, hoặc một thương hiệu thời trang chỉ bán đồ nữ bắt đầu sản xuất đồ cho nam.

Kênh phân phối mới

Chiến lược này tập trung vào việc sử dụng các kênh phân phối mới để đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng. Các kênh phân phối này có thể là kênh trực tuyến (website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử), kênh bán lẻ mới (siêu thị, cửa hàng tiện lợi), hoặc các hình thức hợp tác với đối tác phân phối.

Ưu điểm

• Mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng: Sử dụng các kênh phân phối mới giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là ở những khu vực mà doanh nghiệp chưa có mặt hoặc khó tiếp cận bằng các kênh phân phối truyền thống.
• Tăng tính tiện lợi cho khách hàng: Khách hàng có thể dễ dàng mua sản phẩm/dịch vụ thông qua nhiều kênh phân phối khác nhau, tùy theo sở thích và thói quen của họ.
• Giảm chi phí phân phối: Trong một số trường hợp, sử dụng các kênh phân phối mới có thể giúp doanh nghiệp giảm chi phí phân phối so với các kênh truyền thống.

Nhược điểm

• Yêu cầu đầu tư vào công nghệ và hạ tầng: Đặc biệt là đối với các kênh phân phối trực tuyến, doanh nghiệp cần đầu tư vào công nghệ, website, hệ thống quản lý đơn hàng, logistics,…
• Khó kiểm soát chất lượng dịch vụ: Khi sử dụng các kênh phân phối trung gian, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.
• Cạnh tranh với các đối thủ trên kênh phân phối mới: Khi tham gia vào một kênh phân phối mới, doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh với các đối thủ đã có mặt ở đó.

Ví dụ: Một nhà sản xuất đồ gia dụng bắt đầu bán hàng trực tuyến thông qua website riêng và các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, hoặc một công ty sản xuất nông sản hợp tác với các chuỗi siêu thị lớn như Winmart, MM Mega Market để phân phối sản phẩm.

Cách xây dựng chiến lược phát triển thị trường

Mặc dù mỗi doanh nghiệp có thể áp dụng một cách tiếp cận khác nhau để tạo ra một chiến lược phát triển thị trường phù hợp với ngành, sản phẩm và mục tiêu chiến lược của mình, nhưng có một số bước cơ bản bạn có thể bắt đầu triển khai. Dưới đây là một số hướng dẫn bạn có thể tuân theo để tạo ra một chiến lược hiệu quả:

Các bước xây dựng chiến lược thị trường

Bước 1: Nghiên cứu các cơ hội phát triển

Trước khi bạn mở rộng sang một thị trường mới, điều quan trọng là phải xác định những cơ hội phát triển lớn nhất của bạn là gì. Điều này có thể giúp bạn xác định cơ hội nào có thể thành công nhất và cung cấp cho bạn thông tin để giúp bạn đạt được mục tiêu của mình. Để bắt đầu nghiên cứu các cơ hội phát triển của bạn, bạn có thể:

• Xác định đối tượng mục tiêu: Nếu bạn dự định giới thiệu sản phẩm của mình đến một thị trường mới, hãy bắt đầu bằng cách xác định đối tượng mục tiêu của bạn là ai. Bạn có thể tạo ra một chân dung khách hàng (buyer persona) để giúp bạn xem xét nhân khẩu học, động lực mua hàng và các thông tin liên quan của đối tượng mục tiêu. Sau đó, xác định xem liệu sản phẩm của bạn có thể thu hút họ hay không.
• Phân tích thị trường: Sau khi bạn đã xác định đối tượng mục tiêu, hãy tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định độ lớn nhu cầu của thị trường và đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Hoàn thành phân tích SWOT để xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và các mối đe dọa cạnh tranh của bạn.

Bước 2: Thiết lập mục tiêu tăng trưởng

Hãy xem xét những lĩnh vực nào trong doanh nghiệp của bạn mà bạn hy vọng sẽ phát triển bằng cách mở rộng sang một thị trường mới. Một số lĩnh vực chính bạn có thể tập trung vào bao gồm:

• Doanh số
• Lợi nhuận ròng
• Nhân viên
• Sản phẩm
• Khách hàng hoặc người dùng
• Địa điểm địa lý

Sau đó, hãy phát triển một mục tiêu SMART cho từng lĩnh vực bạn muốn tập trung vào. Mục tiêu SMART là một mục tiêu cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, liên quan và có thời hạn. Từ các mục tiêu này, bạn có thể xây dựng hệ thống chỉ số KPI rõ ràng để đo lường hiệu quả của chiến lược.

Ví dụ: nếu bạn muốn tập trung vào doanh số, mục tiêu SMART của bạn có thể là tăng doanh số 30% trong 6 tháng tới. Sử dụng phương pháp này có thể giúp bạn xác định các mục tiêu rõ ràng và có thể hành động mà bạn có thể chia sẻ với đội nhóm của mình, các bên liên quan và các giám đốc điều hành công ty.

Bước 3: Phân bổ nguồn lực

Tiếp theo, hãy xem xét những nguồn lực chính nào bạn cần để đạt được mục tiêu tăng trưởng của mình. Các nguồn lực này có thể khác nhau giữa các ngành, nhưng thường bao gồm nguyên liệu thô, thiết bị, công cụ phần mềm, nhân sự, tài liệu marketing và nguồn vốn ban đầu. Bạn có thể lập một danh sách để giúp bạn theo dõi các nguồn lực này hoặc sử dụng công cụ quản lý dự án để giúp bạn quản lý nguồn lực hiệu quả.

Sau khi bạn đã phát triển danh sách các nguồn lực, bạn có thể bắt đầu xác định cách thức bạn có thể sở hữu chúng. Hãy cân nhắc việc thiết kế một phương án dự phòng cho mỗi nguồn lực để đảm bảo bạn đã chuẩn bị tốt để giới thiệu các sản phẩm hiện có của bạn đến một thị trường mới. Điều này có thể giúp bạn đảm bảo việc ra mắt ban đầu thành công.

Bước 4: Phát triển kế hoạch Marketing

Sau khi bạn đã phân bổ các nguồn lực cần thiết, hãy làm việc với đội Marketing để phát triển kế hoạch giới thiệu một sản phẩm hiện có cho khách hàng mới. Điều này có thể giúp bạn xây dựng nhận thức về thương hiệu và tạo ra nhu cầu cho đối tượng mục tiêu. Một số kênh truyền thông – marketing bạn có thể cân nhắc để triển khai kế hoạch chiến lược, bao gồm:

• Email Marketing
• Quảng cáo trên mạng xã hội
• Tổ chức sự kiện tại địa phương
• Nội dung kỹ thuật số và các bài đăng trên blog, website
• Biển quảng cáo
• Tờ rơi
• Quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hình

Bạn có thể xem lại nghiên cứu mà bạn có về đối tượng mục tiêu của mình để xác định kênh nào họ sử dụng nhiều nhất. Làm việc với đội marketing của bạn để thiết lập KPI cho chiến dịch của bạn, chẳng hạn như số người được tiếp cận hoặc tỷ lệ giữ chân người dùng tại website. Sau đó, theo dõi các chỉ số KPI này trong suốt chiến dịch để xác định các lĩnh vực cần cải thiện và đánh giá mức độ hoàn thành mục của bạn.

Bước 5: Giới thiệu sản phẩm đến thị trường mới

Để tăng khả năng thành công ở bước này, hãy giao tiếp cởi mở với nhóm của bạn về mục tiêu, các mốc quan trọng và các bước hành động của bạn. Đồng thời, cần cung cấp cho các thành viên chủ chốt, những người chịu trách nhiệm chính trong các bộ phận kế hoạch bán hàng và kế hoạch chiến dịch marketing tổng thể, giúp họ hiểu rõ nhiệm vụ của từng người, ai chịu trách nhiệm phần việc nào.

Ví dụ, ai quản lý quảng cáo, ai phụ trách quan hệ khách hàng, hay ai theo dõi doanh số. Cuối cùng, việc đo lường thành công sẽ dựa trên những chỉ số nào, ví dụ như số lượng đơn hàng, doanh thu, hay độ nhận diện thương hiệu.

Bước 6: Phân tích kết quả

Sau khi bạn đã mở rộng sang một thị trường mới, hãy liên tục theo dõi kết quả để đảm bảo bạn đạt được mục tiêu và làm hài lòng khách hàng của mình. Bắt đầu thu thập dữ liệu bán hàng càng sớm càng tốt. Thông tin này có thể giúp bạn đánh giá mức độ thành công của việc ra mắt và ước tính xem bạn có thể đáp ứng được kỳ vọng ban đầu của mình hay không. Nó cũng có thể giúp bạn xác định các lĩnh vực cần cải thiện và tối ưu hóa chiến dịch của bạn để giúp bạn đạt được mục tiêu ban đầu.

Cuối cùng, hãy sử dụng dữ liệu này để trình bày những phát hiện cho các bên liên quan và các giám đốc điều hành trong công ty. Điều này có thể giúp bạn diễn giải kết quả thực tế của chiến lược phát triển thị trường và những bước bạn dự định thực hiện tiếp theo.

Ví dụ về chiến lược phát triển thị trường

Apple

Chiến lược phát triển thị trường của Apple tập trung vào việc mở rộng sự hiện diện tại các thị trường mới nổi:

• Ấn Độ: Apple đã tích cực thâm nhập vào các thị trường mới nổi để mở rộng lượng cơ sở khách hàng. Chẳng hạn, công ty đã bắt đầu sản xuất iPhone 14 tại Ấn Độ, đáp ứng nhu cầu địa phương và hưởng lợi từ các chính sách ưu đãi của chính phủ.
• Indonesia: Vào tháng 12 năm 2024, Apple đã đề xuất khoản đầu tư 1 tỷ USD vào Indonesia, dẫn đến việc dỡ bỏ lệnh cấm bán iPhone 16. Động thái này nhấn mạnh cam kết của Apple trong việc thâm nhập các thị trường mới bằng cách tuân thủ các quy định địa phương và đóng góp vào sự phát triển kinh tế của họ.

Vinamilk

Vinamilk, công ty sữa hàng đầu Việt Nam, đã triển khai nhiều chiến lược phát triển thị trường hiệu quả. Dưới đây là một số ví dụ tiêu biểu:

• Xuất khẩu sản phẩm: Vinamilk đã mở rộng hoạt động kinh doanh sang hơn 50 quốc gia và vùng lãnh thổ, bao gồm các thị trường khó tính như Mỹ, Nhật Bản và Hàn Quốc. Để đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe của các thị trường này, Vinamilk đã nghiên cứu và phát triển các sản phẩm phù hợp, như sữa dừa đặc xuất khẩu sang Nhật Bản. 
• Đầu tư và hợp tác quốc tế: Vinamilk tích cực tham gia các hội chợ, sự kiện quốc tế để quảng bá sản phẩm và tìm kiếm cơ hội hợp tác, mở rộng thị trường.

Coca-Cola

Coca-Cola, một trong những thương hiệu nước giải khát hàng đầu thế giới, đã thực hiện chiến lược mở rộng thị trường ở Việt Nam bằng việc thích nghi với thị trường địa phương như sau:

• Chiến lược “Việt Nam hóa”: Tại Việt Nam, Coca-Cola đã tập trung vào các phân đoạn thị trường có nhu cầu cao và mật độ dân số đông, như Hà Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh. Công ty đã phát triển những sản phẩm phù hợp với khẩu vị người Việt và đẩy mạnh các chiến dịch marketing gắn liền với văn hóa địa phương, như quảng cáo Tết với thông điệp đoàn viên gia đình.
• Bao bì đặc biệt cho dịp lễ: Coca-Cola thường thiết kế bao bì đặc biệt cho các dịp lễ, như Tết Nguyên Đán tại Việt Nam, để tạo sự kết nối với văn hóa địa phương và thu hút người tiêu dùng. 

Kết luận

Chiến lược phát triển thị trường là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô, tăng trưởng doanh thu và củng cố vị thế cạnh tranh. Tuy nhiên, để triển khai thành công chiến lược này, doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và áp dụng linh hoạt các phương pháp.

Về Công ty Tư vấn Quản lý OCD

Công ty Tư vấn Quản lý OCD (OCD Management Consulting Co.) thành lập năm 2003, là một trong những công ty tư vấn quản lý hàng đầu Việt Nam với tính chuyên nghiệp, thực tiễn và chất lượng cao. Trong hơn 20 năm qua, Công ty Tư vấn Quản lý OCD đã thực hiện thành công hàng trăm dự án tư vấn và đào tạo quản lý cho nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam.

Dịch vụ của OCD

OCD cung cấp các dịch vụ sau:

• Tư vấn tái cơ cấu
• Tư vấn Hệ thống Quản lý
• Đào tạo Quản lý
• Nghiên cứu Thị trường
• Tư vấn Chuyển đổi số
• Tư vấn chiến lược

OCD tự hào có một đội ngũ chuyên gia tư vấn và giảng viên:

• Được đào tạo bài bản về quản trị doanh nghiệp, có bằng cấp quốc tế
• Đã học tập và làm việc ở nước ngoài
• Nắm giữ các vị trí quản lý cấp cao ở các doanh nghiệp
• Bề dày kinh nghiệm triển khai các dự án tư vấn xây dựng chiến lược phát triển và hệ thống quản lý doanh nghiệp hiện đại
• Bề dày thực hiện các chương trình đào tạo nâng cao năng lực theo hướng kết hợp giữa kiến thức quản lý quốc tế với kinh nghiệm địa phương

Ngoài ra, đội ngũ chuyên gia tư vấn của OCD luôn được khách hàng đánh giá cao về năng lực chuyên môn, khả năng giải quyết vấn đề cũng như tâm huyết với bài toán của khách hàng.

——————————-

Liên hệ với chúng tôi để được tư vấn ngay!

Thông tin chính thức về OCD được cập nhật tại website: https://ocd.vn

Fanpage chính thức của OCD vui lòng truy cập: https://facebook.com/OCDConsulting

Liên hệ nhanh Hotline/Zalo: 0886595688 hoặc gửi email đến: ocd@ocd.vn