Chiến lược phân phối là gì? Các loại chiến lược phổ biến

Last updated on 26 December, 2024

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao Coca-Cola lại có mặt ở khắp mọi nơi, từ những cửa hàng tạp hóa nhỏ ven đường đến các siêu thị lớn, trong khi các sản phẩm thời trang cao cấp như Gucci chỉ được bán tại các cửa hàng sang trọng ở trung tâm thành phố? Sự khác biệt này không chỉ đến từ đặc tính sản phẩm mà còn nằm ở chiến lược phân phối mà mỗi thương hiệu lựa chọn.

Trong bài viết này, OCD sẽ cùng bạn tìm hiểu về chiến lược phân phối – một yếu tố then chốt trong Marketing Mix, quyết định cách thức sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và sự thành công của doanh nghiệp.

Chiến lược phân phối là gì?

Khái niệm chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối (Distribution Strategy) hiểu đơn giản là các phương pháp được sử dụng để đưa sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng hoặc người dùng cuối. Các tổ chức cân nhắc lựa chọn các kênh phân phối tốt nhất, đồng thời vẫn tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận tổng thể. Bạn thậm chí có thể sử dụng nhiều chiến lược chồng chéo nhau để tiếp cận tệp đối tượng mục tiêu rộng hơn để đạt được các mục tiêu kinh doanh của công ty.

Hãy xem xét việc xây dựng chiến lược phân phối dựa trên chân dung khách hàng lý tưởng của bạn, suy nghĩ về địa điểm và cách thức họ mua sản phẩm và những gì bạn có thể làm để giúp họ dễ dàng mua hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn hơn. Đặc điểm của sản phẩm thường rất quan trọng trong việc xác định loại kênh phân phối phù hợp. Ví dụ: nếu sản phẩm là một mặt hàng thiết yếu hàng ngày như một chai nước, thì việc mua hàng tại các cửa hàng tiện lợi gần đó có thể hấp dẫn khách hàng hơn.

Tại sao chiến lược phân phối lại quan trọng?

Việc xác định và tối ưu hóa chiến lược phân phối là điều thiết yếu, bởi một vài lợi ích sau nó có thể mang lại:

• Tăng hiệu quả và tiết kiệm chi phí: Mô hình phân phối phù hợp giảm thiểu các bước không cần thiết trong chuỗi cung ứng, loại bỏ lãng phí và tối ưu các quy trình để tiết kiệm chi phí. Ngoài ra, các kênh phân phối hiệu quả cũng cho phép các doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường nhanh hơn.
• Cải thiện trải nghiệm khách hàng: Phân phối đa kênh liền mạch tạo ra trải nghiệm thương hiệu đồng bộ cho khách hàng trên tất cả các điểm chạm, cho dù là trực tuyến hay ngoại tuyến. Giao hàng nhanh chóng, đáng tin cậy với sự theo dõi đơn hàng minh bạch giúp cải thiện đáng kể sự hài lòng của người tiêu dùng. Các tùy chọn lấy hàng trực tiếp hoặc trả hàng tại cửa hàng tăng thêm sự tiện lợi cho khách hàng.
• Mở rộng phạm vi thị trường và tăng trưởng doanh thu: Các chiến lược phân phối độc đáo giúp các doanh nghiệp tăng khả năng tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn. Phân phối đa kênh cung cấp nhiều cơ hội hơn để quảng bá sản phẩm và tăng doanh số trên nhiều nền tảng khác nhau. 

Các loại chiến lược phân phối

Mặc dù các loại chiến lược phân phối chính sẽ bao gồm phân phối trực tiếp và gián tiếp, nhưng cũng có một số chiến lược hữu hiệu khác mà các công ty có thể sử dụng để tiếp cận người tiêu dùng. Dưới đây là 5 loại chiến lược phân phối phổ biến nhất mà bạn có thể tìm hiểu:

Các loại chiến lược phân phối

Phân phối trực tiếp

Trong chiến lược phân phối trực tiếp, các nhà sản xuất bán và giao sản phẩm của họ trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ có thể nhận đơn đặt hàng của người tiêu dùng thông qua website, fanpage hoặc qua điện thoại. Sau khi nhà sản xuất nhận được đơn đặt hàng, họ sẽ vận chuyển sản phẩm trực tiếp đến địa chỉ của khách hàng. Ngoài ra, khách hàng cũng có thể đến trực tiếp showroom hoặc cửa hàng flagship để trải nghiệm trực tiếp và mua hàng.

Sử dụng chiến lược phân phối trực tiếp có thể cung cấp cho bạn quyền truy cập vào nhiều dữ liệu hơn về đối tượng mục tiêu của mình. Nó cũng có thể cho phép bạn kiểm soát tốt hơn toàn bộ trải nghiệm của người dùng. Ngoài ra, bạn cũng có nhiều thông tin hơn để tùy chỉnh sản phẩm hay cách tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất.

Nhiều công ty chọn sử dụng các kênh phân phối trực tiếp vì nó có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với hình thức phân phối qua bán buôn hoặc bán lẻ.

Ví dụ: Apple có hệ thống cửa hàng bán lẻ Apple Store trên toàn thế giới, nơi họ trưng bày và bán trực tiếp các sản phẩm của mình như iPhone, iPad, MacBook cho khách hàng.

Phân phối gián tiếp

Chiến lược phân phối gián tiếp sẽ bao gồm một trung gian hỗ trợ về hậu cần và sắp xếp sản phẩm để đảm bảo chúng đến tay khách hàng kịp thời và ở một vị trí tối ưu dựa trên thói quen hoặc sở thích của người tiêu dùng. Trong trường hợp này, nhà sản xuất của sản phẩm có thể không có bất kỳ tương tác trực tiếp nào với người dùng cuối.

Do nhà sản xuất đã phân phối sản phẩm của mình đến các nhà bán lẻ lớn bên thứ ba, người tiêu dùng có thể dễ dàng mua sản phẩm tại những địa điểm này. Chính vì vậy, chiến lược phân phối gián tiếp mang lại lợi ích kép: vừa cải thiện trải nghiệm tổng thể của người tiêu dùng, vừa cho phép nhà sản xuất tiếp cận nhiều địa điểm hơn và tăng cường nhận thức về thương hiệu.

Các bên trung gian phổ biến

Các bên trung gian mà các công ty có thể chọn làm việc thông qua chiến lược phân phối gián tiếp bao gồm:

• Nhà bán buôn: Nhà bán buôn mua sản phẩm từ nhà sản xuất với số lượng lớn và sau đó bán chúng cho các nhà bán lẻ. Họ có thể được giảm giá khi mua một số lượng lớn sản phẩm cùng một lúc, điều này cho phép họ kiếm lợi nhuận từ phần chênh lệch giá khi họ bán lại chúng.
• Nhà bán lẻ: Các nhà bán lẻ có thể mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc từ nhà bán buôn và bán lại chúng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng vật lý, website, sàn thương mại điện tử, các nền tảng mạng xã hội hoặc qua điện thoại.
• Bên nhượng quyền: Trong mô hình nhượng quyền, nhà sản xuất sẽ hợp tác với các cá nhân hoặc tổ chức bằng cách chuyển giao quyền sử dụng sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của mình. Đổi lại, bên nhận quyền sẽ đầu tư mở cửa hàng và vận hành kinh doanh theo quy chuẩn của bên nhượng quyền. Mặc dù bên nhận quyền là chủ sở hữu của địa điểm kinh doanh, nhưng bên nhượng quyền vẫn giữ quyền kiểm soát thông qua các thỏa thuận được ký kết trong hợp đồng.
• Nhà phân phối: Nhà phân phối hợp tác với nhà sản xuất để giúp họ vận chuyển sản phẩm của họ đến các nhà bán lẻ hoặc các địa điểm cuối cùng khác. Các nhà sản xuất có thể chọn làm việc với một nhà phân phối được chỉ định để tiết kiệm chi phí logistics và vận chuyển.

Phân phối chuyên sâu (đại trà)

Trong chiến lược phân phối chuyên sâu, các công ty đặt sản phẩm của họ ở càng nhiều địa điểm bán lẻ càng tốt, nhằm tối đa hóa độ phủ thị trường và tiếp cận lượng lớn khách hàng. Chiến lược này đặc biệt hiệu quả đối với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, hàng tạp hóa, đồ uống, và những mặt hàng được mua thường xuyên với giá thành thấp.

Ví dụ: Coca-Cola, Pepsi có mặt ở hầu hết mọi nơi, từ các siêu thị lớn, cửa hàng tiện lợi, tiệm tạp hóa nhỏ, máy bán hàng tự động, nhà hàng, quán ăn, đến các xe đẩy bán hàng rong. Hoặc các sản phẩm như kem đánh răng Colgate, bàn chải đánh răng P/S, xà phòng Lifebuoy, dầu gội Sunsilk có mặt ở hầu hết các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, chợ, và thậm chí cả các cửa hàng mỹ phẩm nhỏ.

Coca-Cola sử dụng chiến lược phân phối chuyên sâu

Phân phối độc quyền

Trong chiến lược này, các nhà sản xuất ký thỏa thuận chỉ bán sản phẩm của họ cho một nhà bán lẻ cụ thể. Họ cũng có thể lựa chọn chỉ bán sản phẩm của mình với tên thương hiệu riêng thông qua website hoặc cửa hàng vật lý của họ.

Ví dụ: Thaco là nhà phân phối độc quyền xe BMW tại Việt Nam. Bất kỳ ai muốn mua xe BMW chính hãng tại Việt Nam đều phải thông qua các đại lý của Thaco. Tương tự, Mercedes-Benz cũng có nhà phân phối độc quyền tại mỗi quốc gia hoặc khu vực.

Phân phối chọn lọc

Chiến lược phân phối chọn lọc là sự kết hợp giữa phân phối chuyên sâu và độc quyền. Các công ty sử dụng chiến lược này phân phối sản phẩm của họ đến nhiều địa điểm, nhưng họ có chọn lọc và cân nhắc kỹ lưỡng hơn về việc họ làm việc với nhà bán lẻ nào so với các công ty sử dụng chiến lược phân phối chuyên sâu.

Ví dụ: Các sản phẩm điện tử cao cấp như TV OLED của LG hay máy ảnh Leica thường được bán ở các cửa hàng điện máy chuyên biệt, các trung tâm thương mại lớn hoặc các cửa hàng trực tuyến uy tín. Một ví dụ khác là các dòng xe đạp địa hình, xe đạp đua chuyên nghiệp thường được bán tại các cửa hàng xe đạp chuyên dụng, nơi có nhân viên am hiểu về sản phẩm và có thể tư vấn sâu cho khách hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối

Khi hoạch định chiến lược phân phối, có một số yếu tố doanh nghiệp cần lưu ý trước khi lựa chọn phương án tối ưu nhất:

Sản phẩm

Đặc điểm của sản phẩm đóng vai trò then chốt trong việc định hình chiến lược phân phối. Cụ thể:

Giá trị sản phẩm

• • Sản phẩm giá trị thấp (ví dụ: hàng tiêu dùng nhanh, đồ gia dụng): Đâu là loại sản phẩm khách hàng mua thường xuyên với mức giá thấp. Nó thường được phân phối rộng rãi qua kênh chuyên sâu để tiếp cận tối đa khách hàng. Sản phẩm có mặt ở nhiều điểm bán, từ cửa hàng tạp hóa nhỏ đến siêu thị lớn.
  • Sản phẩm giá trị trung bình (ví dụ: tủ lạnh, điều hòa, máy giặt): Là mặt hàng có giá vừa phải mà khách hàng dành nhiều thời gian lựa chọn và cân nhắc hơn so với các sản phẩm giá trị thấp. Loại sản phẩm này phù hợp với phân phối chọn lọc.

• Sản phẩm giá trị cao (ví dụ: ô tô, trang sức kim cương, bất động sản): Thường được phân phối qua kênh chọn lọc hoặc độc quyền, tập trung vào trải nghiệm khách hàng và dịch vụ hậu mãi. Số lượng điểm bán hạn chế, tập trung ở các thành phố lớn hoặc khu vực kinh tế phát triển.

Đặc tính sản phẩm

• Sản phẩm dễ hư hỏng (ví dụ: thực phẩm tươi sống): Yêu cầu chuỗi cung ứng lạnh và thời gian vận chuyển nhanh chóng. Kênh phân phối thường ngắn và tập trung vào khu vực gần nơi sản xuất.
• Sản phẩm kỹ thuật phức tạp (ví dụ: máy móc công nghiệp): Cần đội ngũ bán hàng có chuyên môn cao để tư vấn và hỗ trợ khách hàng. Kênh phân phối thường là trực tiếp hoặc qua các đại lý độc quyền.
• Sản phẩm cồng kềnh, khó vận chuyển (ví dụ: vật liệu xây dựng): Cần hệ thống kho bãi và phương tiện vận chuyển phù hợp. Kênh phân phối thường tập trung vào khu vực gần nơi sản xuất hoặc có hệ thống kho bãi thuận tiện.

Khách hàng

Hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu là yếu tố then chốt để lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp. Cần xem xét các yếu tố sau:

• Đặc điểm nhân khẩu học: Tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, địa lý,… ảnh hưởng đến thói quen mua sắm và lựa chọn kênh mua hàng của khách hàng.
• Hành vi mua sắm: Tần suất mua hàng, số lượng mua, địa điểm mua hàng ưa thích,… giúp doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
• Nhu cầu và mong muốn: Khách hàng mong muốn được mua hàng ở đâu? Họ cần được tư vấn hay hỗ trợ gì? Điều này ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối và dịch vụ đi kèm.
• Phân khúc khách hàng: Mỗi phân khúc khách hàng có đặc điểm và nhu cầu khác nhau, đòi hỏi chiến lược phân phối riêng biệt.

Chuỗi cung ứng

Hiệu quả của chuỗi cung ứng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Cần xem xét các yếu tố sau:

• Hệ thống kho bãi: Vị trí, quy mô, khả năng lưu trữ và quản lý hàng hóa của kho bãi ảnh hưởng đến thời gian và chi phí vận chuyển.
• Vận chuyển: Phương tiện vận chuyển, mạng lưới giao thông, chi phí vận chuyển,… ảnh hưởng đến tốc độ và chi phí phân phối.
• Quản lý tồn kho: Duy trì mức tồn kho hợp lý để đáp ứng nhu cầu thị trường mà không gây lãng phí.
• Công nghệ: Ứng dụng công nghệ trong quản lý chuỗi cung ứng (ví dụ: hệ thống quản lý kho hàng, phần mềm quản lý vận chuyển) giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
• Mối quan hệ với các đối tác trong chuỗi cung ứng: Mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, nhà vận chuyển, nhà phân phối,… giúp đảm bảo hoạt động phân phối diễn ra suôn sẻ.

Chiến lược phân phối không phải là một quyết định tĩnh. Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược phân phối để phù hợp với sự thay đổi của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Việc ứng dụng công nghệ trong quản lý chuỗi cung ứng, phân tích dữ liệu và xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác là những yếu tố quan trọng để tối ưu hóa chiến lược phân phối.

Về Công ty Tư vấn Quản lý OCD

Công ty Tư vấn Quản lý OCD (OCD Management Consulting Co.) thành lập năm 2003, là một trong những công ty tư vấn quản lý hàng đầu Việt Nam với tính chuyên nghiệp, thực tiễn và chất lượng cao. Trong hơn 20 năm qua, Công ty Tư vấn Quản lý OCD đã thực hiện thành công hàng trăm dự án tư vấn và đào tạo quản lý cho nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam.

Dịch vụ của OCD

OCD cung cấp các dịch vụ sau:

• Tư vấn tái cơ cấu
• Tư vấn Hệ thống Quản lý
• Đào tạo Quản lý
• Nghiên cứu Thị trường
• Tư vấn Chuyển đổi số
• Tư vấn chiến lược

OCD tự hào có một đội ngũ chuyên gia tư vấn và giảng viên:

• Được đào tạo bài bản về quản trị doanh nghiệp, có bằng cấp quốc tế
• Đã học tập và làm việc ở nước ngoài
• Nắm giữ các vị trí quản lý cấp cao ở các doanh nghiệp
• Bề dày kinh nghiệm triển khai các dự án tư vấn xây dựng chiến lược phát triển và hệ thống quản lý doanh nghiệp hiện đại
• Bề dày thực hiện các chương trình đào tạo nâng cao năng lực theo hướng kết hợp giữa kiến thức quản lý quốc tế với kinh nghiệm địa phương

Ngoài ra, đội ngũ chuyên gia tư vấn của OCD luôn được khách hàng đánh giá cao về năng lực chuyên môn, khả năng giải quyết vấn đề cũng như tâm huyết với bài toán của khách hàng.

——————————-

Liên hệ với chúng tôi để được tư vấn ngay!

Thông tin chính thức về OCD được cập nhật tại website: https://ocd.vn

Fanpage chính thức của OCD vui lòng truy cập: https://facebook.com/OCDConsulting

Liên hệ nhanh Hotline/Zalo: 0886595688 hoặc gửi email đến: ocd@ocd.vn