Xúc tiến bán hàng là gì? Sự khác biệt giữa xúc tiến bán và quảng cáo

Last updated on 2 August, 2024

Xúc tiến bán hàng là gì?

Xúc tiến bán hàng hay còn gọi là khuyến mại là hành vi thương mại của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng.

Theo P. Kotler: Xúc tiến bán hàng là tất cả những kỹ thuật nhằm kích thích khách mua hàng trong ngắn hạn.

Như vậy có thể hiểu, xúc tiến bán hàng là bao gồm tất cả các hoạt động marketing nhằm làm cải thiện tạm thời các điều kiện mua hàng, làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn ở nơi bán hàng và nhờ đó thúc đẩy ngay lập tức mức tiêu thụ sản phẩm.

Đặc điểm của xúc tiến bán hàng

• Sự truyền thông có tính tác động nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm.
• Sự khuyến khích: Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó có giá trị đối với người tiêu dùng.
• Mời chào. Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán.

Các doanh nghiệp sử dụng công cụ khuyến mãi để tạo ra phản ứng đáp lại mạnh mẽ hơn và nhanh hơn. Có thể sử dụng các công cụ khuyến mãi để chào hàng có hiệu quả và phục hồi mức tiêu thụ đang sa sút. Tuy nhiên hiệu quả của khuyến mãi thường mang tính ngắn hạn và không có tác dụng tạo dựng sự ưa thích lâu dài đối với nhãn hiệu đó.

Xúc tiến bán giúp chào hàng có hiệu quả hơn

Sự khác biệt giữa quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng đều có chức năng cơ bản là lôi cuốn sự chú ý, tạo ra sự thích thú và lòng ham muốn dẫn đến hành động mua hàng. Quảng cáo là cách lôi kéo khách hàng về một sản phẩm bằng các phương tiện thông tin, còn xúc tiến có nghĩa là kích thích thúc đẩy bán hàng thông qua việc chào hàng tới người tiêu thụ và người sử dụng cuối cùng. Xúc tiến bán hàng là hình thức được sử dụng bổ sung cho quảng cáo.

Các hình thức xúc tiến

Các hình thức xúc tiến bán

Giảm giá

Giảm giá trong một thời gian là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thường dùng. Ví dụ giảm giá trong dịp lễ tết hoặc nhân dịp khai trương.

Phát hàng mẫu miễn phí

Đây là việc phân phát miễn phí cho người tiêu dùng. Các doanh nghiệp sẽ cho nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bưu điện, hoặc phát tại cửa hàng kèm theo những sản phẩm khác. Đây là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhưng chi phí khá tốn kém.

Phiếu mua hàng

Là loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng của doanh nghiệp phát hành phiếu mua hàng. Thông thường phiếu mua hàng sẽ được phát cho khách hàng khi khách hàng đến mua hàng tại doanh nghiệp; hoặc nó có thể được phấn phát thông qua đường bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác; hoặc cũng có thể nó là phiếu được in trên báo hoặc tạp chí, tỷ lệ phân phát tuỳ thuộc vào từng đợt khuyến mại.

Tặng kèm một món quà khi bán hàng

Tặng quà là một dạng rất phổ biến. Ở các nước phát triển thường tặng quà như vé du lịch, nữ trang, tivi…ở Việt nam người ta cũng thường tặng các vật dụng nhỏ như ly, tách, mũ, túi xách…Tặng quà thường thể hiện dưới hình thức sau:

• Quà tặng ngay: Khách hàng nhận được quà tặng ngay khi mua một sản phẩm của doanh nghiệp.
• Quà tặng sưu tập: Quà tặng là một phần của bộ sưu tập, do vậy đây chính là một công cụ giúp khách hàng trung thành.
• Giải thưởng trong cuộc thi xổ số: Món quà sẽ có giá trị hơn đối với người mua. Hơn nữa để có một món quà người mua phải tham dự một trò chơi. Các cuộc thi là một phương tiện tốt để nối kết việc khuyến mại với việc quảng bá hình ảnh của nhãn hiệu.

Các hình thức này đang phát triển rầm rộ ở Việt nam và giá trị của món quà ngày càng cao như xe gắn máy và các sản phẩm điện gia dụng, điện tử là những giải thưởng hấp dẫn người tiêu dùng.

Ngoài ra đối với các trung gian phân phối, các doanh nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán khác nữa như: Tài trợ tài chính khi mua hàng: là khoản tiền được giảm khi mua hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo: Các nhà phân phối được tài trợ quảng cáo để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp…

Các đối tượng của hoạt động xúc tiến bán hàng

Các hoạt động xúc tiến bán hàng có thể được thực hiện đối với mọi đối tượng có khả năng mua hàng hay có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người khác.

Chúng ta có thể phân biệt các đối tượng sau:

• Người mua hàng: Xúc tiến bán hàng sẽ thúc đẩy người mua hàng bằng những điều kiện mua bán hấp dẫn.
• Người tiêu thụ: trong nhiều trường hợp người tiêu thụ không phải là người mua hàng. Ví dụ: người tiêu thụ là trẻ con, đối tượng quan trọng và ưu tiên của việc khuyến mại. Trẻ con rất nhạy cảm với trò chơi, những món quà với việc khuyến mại nói chung.
• Ảnh hưởng của trẻ con đến quyết định mua hàng của cha mẹ chúng đôi khi rất lớn.
• Người có ảnh hưởng: Trẻ con có thể vừa là người tiêu thụ vừa là người có ảnh hưởng.
• Người bán hàng: cũng như người có ảnh hưởng đến khách mua hàng, người bán hàng có khả năng tác động lên quyết định mua hàng của khách mua hàng.
• Các nhà phân phối.

Ưu nhược điểm của xúc tiến bán

Ưu điểm:

Các công cụ xúc tiến bán hàng rất hữu dụng vì chúng gây chú ý và cung cấp những thông tin khuyến khích khách hàng mua sản phẩm ngay lập tức, xúc tiến bán hàng được sử dụng để tạo phản ứng mạnh hơn, nhanh chóng hơn

Nhược điểm:

• Các tác dụng của xúc tiến bán hàng thường không kéo dài vì sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Hơn nữa, nếu kéo dài hoạt động này sẽ tạo cho khách hàng cảm giác được nhận quà tặng mà vẫn phải trả tiền cho quà khuyến mãi đó.
• Các hoạt động xúc tiến bán hàng không đem lại kết quả tốt trong việc xây dựng nhãn hiệu được ưa chuộng lâu dài.

—————————————–

Công ty Tư vấn Quản lý OCD (OCD Management Consulting Co) là một trong những công ty tư vấn quản lý hàng đầu Việt Nam với tính chuyên nghiệp, thực tiễn và chất lượng cao.

Nếu bạn quan tâm, hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn miễn phí!

Thông tin chính thức về OCD được cập nhật tại website: https://ocd.vn

Fanpage chính thức của OCD vui lòng truy cập: https://facebook.com/OCDConsulting

Liên hệ nhanh Hotline/Zalo: 0886595688 hoặc gửi email đến: ocd@ocd.vn