Mô hình sản xuất theo đặt hàng (Make-to-Order)

Last updated on 15 December, 2025

Mô hình Sản xuất theo Đặt hàng (Make-to-Order – MTO) là gì và tại sao nó lại trở thành chiến lược được các doanh nghiệp hiện đại ưa chuộng? Trong bối cảnh nhu cầu cá nhân hóa ngày càng tăng và áp lực quản lý tồn kho đè nặng, MTO mang đến giải pháp tối ưu: chỉ sản xuất khi có đơn đặt hàng thực tế. Bài viết này sẽ đi sâu vào cách MTO giúp doanh nghiệp loại bỏ rủi ro hàng tồn kho, tối đa hóa lợi nhuận và cung cấp giá trị tùy chỉnh vượt trội cho khách hàng, đồng thời làm rõ những thách thức cần vượt qua để triển khai thành công mô hình này.

Mô hình sản xuất theo đặt hàng (Make-to-Order) là gì?

Mô hình sản xuất theo đặt hàng (Make-to-Order, viết tắt là MTO) là một chiến lược sản xuất trong đó việc sản xuất một sản phẩm chỉ được bắt đầu sau khi khách hàng đặt hàng thực tế.

Nói cách khác, sản phẩm không được sản xuất và dự trữ trước (khác với mô hình Make-to-Stock, còn được biết đến dưới tên gọi Build to stock), mà thay vào đó, quá trình lắp ráp hoặc chế tạo được kích hoạt bởi nhu cầu đã xác định của khách hàng.

Đặc điểm chính của Mô hình Make to Order

• Sản xuất dựa trên nhu cầu:Quá trình sản xuất chỉ khởi động khi có đơn đặt hàng đã xác nhận, không phải dựa trên dự báo nhu cầu thị trường.
• Tùy chỉnh cao (Customization):Khách hàng thường có khả năng tùy chỉnh các thông số, tính năng, hoặc vật liệu của sản phẩm theo ý muốn.
• Tồn kho thấp:Do không sản xuất dư thừa để dự trữ, mức tồn kho thành phẩm và đôi khi cả bán thành phẩm được giữ ở mức rất thấp.
• Thời gian chờ (Lead Time):Thời gian chờ đợi của khách hàng thường dài hơn so với việc mua một sản phẩm có sẵn (Make-to-Stock), vì họ phải đợi quá trình sản xuất hoàn tất.

Lợi ích của Mô hình Make to Order

• Giảm thiểu rủi ro tồn kho:Loại bỏ hoàn toàn rủi ro tồn kho thành phẩm lỗi thời hoặc không bán được, giúp tiết kiệm chi phí lưu kho và chi phí vốn.
• Tối đa hóa giá trị khách hàng:Cho phép khách hàng nhận được sản phẩm được cá nhân hóa hoặc tùy chỉnh theo nhu cầu cụ thể của họ.
• Lợi nhuận cao hơn:Thường áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, chuyên biệt, hoặc tùy chỉnh, cho phép nhà sản xuất đặt giá cao hơn.
• Quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả:Giúp quản lý chặt chẽ hơn nhu cầu nguyên vật liệu đầu vào và lập kế hoạch sản xuất chính xác.

Ngành công nghiệp thường áp dụng Mô hình Make to Order

• Thời trang cao cấp (Couture):May đo vest, đầm dạ hội.
• Đồ nội thất tùy chỉnh:Sofa, tủ bếp đóng theo kích thước và vật liệu khách chọn.
• Thiết bị công nghiệp chuyên dụng:Máy móc, linh kiện được thiết kế riêng.
• Xây dựng:Nhà ở, công trình xây dựng.
• Công nghệ phức tạp:Máy chủ, máy tính cấu hình cao lắp ráp theo yêu cầu.

Mô hình MTO là một chiến lược hiệu quả cho các sản phẩm có giá trị cao, yêu cầu tùy chỉnh, hoặc nhu cầu thị trường không ổn định, nhưng đòi hỏi hệ thống sản xuất và chuỗi cung ứng phải linh hoạt và phản ứng nhanh.

Ưu điểm của Mô hình Mô hình Make to Order

Mô hình MTO mang lại nhiều lợi thế đáng kể cho doanh nghiệp, đặc biệt trong việc quản lý chi phí và đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Giảm thiểu Rủi ro Tồn kho và Chi phí Lưu kho

Đây là ưu điểm lớn nhất của MTO.

• Không có Hàng tồn kho Thành phẩm:Do sản phẩm chỉ được làm ra sau khi có đơn đặt hàng, doanh nghiệp không phải lo lắng về việc dự trữ thành phẩm không bán được (hàng chết, lỗi thời).
• Giảm Chi phí Lưu kho:Tiết kiệm đáng kể chi phí thuê kho bãi, bảo hiểm, và chi phí quản lý hàng hóa.
• Giảm Thiệt hại (Obsolescence):Đặc biệt quan trọng với các ngành hàng công nghệ hoặc thời trang thay đổi nhanh chóng, tránh được việc sản phẩm bị mất giá trị do lỗi thời.

Tăng cường Giá trị Khách hàng và Tùy chỉnh (Customization)

• Cá nhân hóa cao:MTO cho phép khách hàng chọn lựa các tính năng, vật liệu, màu sắc, hoặc cấu hình cụ thể theo ý muốn, làm tăng sự hài lòng và lòng trung thành của họ.
• Sản phẩm Chính xác:Khách hàng nhận được chính xác sản phẩm họ cần, không phải chấp nhận những gì có sẵn trên thị trường.

Cải thiện Dòng tiền và Tối ưu hóa Vốn

• Dòng tiền Tốt hơn:Trong nhiều trường hợp MTO, khách hàng cần đặt cọc hoặc thanh toán một phần trước khi sản xuất bắt đầu. Điều này giúp doanh nghiệp có nguồn vốn để mua nguyên vật liệu và trang trải chi phí sản xuất, cải thiện dòng tiền.
• Giảm Vốn lưu động Bị ràng buộc:Vốn không bị “đóng băng” trong các kho hàng đầy ắp sản phẩm chưa bán được.

Định giá Cao hơn và Biên lợi nhuận Tốt hơn

• Giá trị gia tăng:Do sản phẩm được tùy chỉnh và độc đáo, khách hàng thường sẵn lòng trả mức giá cao hơn so với các mặt hàng sản xuất hàng loạt.
• Nâng cao Biên lợi nhuận (Profit Margin):Các sản phẩm MTO thường có biên lợi nhuận cao hơn so với sản phẩm đại trà.

Quản lý Hiệu quả Chuỗi Cung ứng và Sản xuất

• Dự báo Nguyên vật liệu Chính xác:Nhu cầu nguyên vật liệu (Raw Materials) được liên kết trực tiếp với các đơn đặt hàng thực tế, giúp việc lập kế hoạch mua sắm và quản lý tồn kho nguyên vật liệu trở nên chính xác hơn.
• Giảm Lãng phí:Chỉ sản xuất theo nhu cầu, giảm thiểu lãng phí nguyên vật liệu và thời gian lao động không cần thiết.

Tóm lại, MTO là chiến lược tối ưu để giảm rủi ro tài chính liên quan đến tồn kho, đồng thời cung cấp giá trị tùy chỉnh cao cho khách hàng.

Bạn có muốn biết về những thách thức (nhược điểm) mà mô hình MTO phải đối mặt không?

Thách thức của Mô hình MTO

Chào bạn, bên cạnh những ưu điểm, mô hình MTO (Make-to-Order) cũng phải đối mặt với nhiều thách thức đáng kể mà các doanh nghiệp cần quản lý chặt chẽ.

Thách thức của Mô hình Sản xuất theo Đặt hàng (MTO)

Thời gian chờ đợi (Lead Time) kéo dài

Đây là nhược điểm dễ thấy nhất và ảnh hưởng trực tiếp đến trải nghiệm khách hàng.

• Sự chậm trễ:Vì quá trình sản xuất chỉ bắt đầu sau khi đặt hàng, khách hàng phải chờ đợi từ khâu mua nguyên vật liệu, sản xuất, lắp ráp đến khâu giao hàng. Thời gian này thường dài hơn nhiều so với việc mua sản phẩm có sẵn (Make-to-Stock).
• Mất khách hàng:Khách hàng có nhu cầu gấp hoặc thiếu kiên nhẫn có thể chuyển sang đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm có sẵn ngay lập tức.

Sự phức tạp trong Quản lý Chuỗi Cung ứng (Supply Chain Management)

• Yêu cầu về Nguyên vật liệu đa dạng:Do mỗi đơn hàng có thể có yêu cầu tùy chỉnh khác nhau, doanh nghiệp phải quản lý một danh mục nguyên vật liệu đầu vào rất rộng và đa dạng, thay vì một vài loại cố định.
• Phụ thuộc vào Nhà cung cấp:Sự chậm trễ hoặc vấn đề về chất lượng từ bất kỳ nhà cung cấp nào cũng có thể làm gián đoạn toàn bộ tiến độ sản xuất đơn hàng.
• Lập kế hoạch Sản xuất Khó khăn:Việc lên lịch trình sản xuất (scheduling) cho các đơn hàng độc lập và tùy chỉnh là phức tạp hơn nhiều so với sản xuất hàng loạt.

Chi phí vận hành cao hơn

Mặc dù giảm chi phí tồn kho, MTO có thể tăng các chi phí khác:

• Chi phí Thiết lập (Setup Costs):Mỗi lần chuyển đổi giữa các đơn hàng tùy chỉnh có thể yêu cầu thay đổi công cụ, thiết lập máy móc, dẫn đến chi phí và thời gian thiết lập (setup time) cao hơn.
• Chi phí Lao động:Yêu cầu lao động có tay nghề cao hơn để xử lý các yêu cầu tùy chỉnh phức tạp và quản lý sự thay đổi liên tục trong quy trình làm việc.

Rủi ro về Sai sót và Hủy đơn hàng

• Tăng nguy cơ Sai sót:Tính chất tùy chỉnh cao làm tăng nguy cơ xảy ra lỗi trong quá trình giao tiếp yêu cầu khách hàng hoặc trong quá trình sản xuất phức tạp.
• Rủi ro khi Khách hàng Hủy đơn:Nếu khách hàng hủy đơn hàng sau khi sản phẩm đã được sản xuất một phần hoặc hoàn toàn theo yêu cầu tùy chỉnh, doanh nghiệp khó có thể bán lại sản phẩm đó cho người khác, dẫn đến thiệt hại lớn.

Yêu cầu về Hệ thống Công nghệ

• Phần mềm Tích hợp:Cần có hệ thống hoạch định tài nguyên doanh nghiệp (ERP) hoặc hệ thống quản lý sản xuất (MES) tinh vi để tích hợp đơn hàng (Order Management), thiết kế (Engineering), lập kế hoạch vật tư (Material Requirements Planning – MRP), và sản xuất.

Giải pháp Triển khai Mô hình MTO tại Doanh nghiệp Sản xuất

Triển khai MTO cần tập trung vào ba trụ cột chính: Hệ thống Công nghệ, Chuỗi Cung ứng Linh hoạt, và Quản lý Quy trình.

Cải tiến Hệ thống Công nghệ và Thông tin (IT)

Để xử lý tính tùy chỉnh và sự phức tạp của MTO, hệ thống công nghệ phải được nâng cấp.

Triển khai Hệ thống ERP Tích hợp

• ERP (Enterprise Resource Planning):Chọn một hệ thống ERP mạnh mẽ, có khả năng tích hợp từ khâu nhận đơn hàng, quản lý vật tư (MRP), lập kế hoạch sản xuất, đến quản lý tài chính.
• Cấu hình theo Đơn hàng (Configure-to-Order – CTO):Triển khai các công cụ cho phép khách hàng hoặc nhân viên kinh doanh nhanh chóng cấu hình sản phẩm, báo giá chính xác, và tự động tạo ra Hóa đơn Vật liệu (Bill of Materials – BOM) cho đơn hàng tùy chỉnh.

Kết nối Khâu Kỹ thuật và Sản xuất

• PLM (Product Lifecycle Management):Sử dụng hệ thống quản lý vòng đời sản phẩm để chuẩn hóa các mô-đun sản phẩm, giúp Kỹ thuật nhanh chóng tạo bản vẽ và hướng dẫn sản xuất cho các cấu hình mới.
• MES (Manufacturing Execution System):Kết nối trực tiếp đơn đặt hàng với sàn nhà xưởng, cung cấp dữ liệu sản xuất theo thời gian thực để theo dõi tiến độ chính xác của từng đơn hàng tùy chỉnh.

Tăng cường Tính Linh hoạt của Chuỗi Cung ứng

Để rút ngắn thời gian chờ đợi (Lead Time), doanh nghiệp phải tối ưu hóa việc cung ứng.

Chiến lược Tồn kho Phân tách (Decoupling Point)

• Dự trữ Các Bộ phận Phổ thông:Thay vì dự trữ thành phẩm, tập trung dự trữ các nguyên vật liệu thô và các bộ phận mô-đun (modules) hoặc bán thành phẩm được sử dụng chung cho nhiều cấu hình sản phẩm (ví dụ: khung, động cơ tiêu chuẩn).
• Điểm Lắp ráp Cuối cùng:Đẩy điểm lắp ráp tùy chỉnh (Assembly) ra gần cuối quy trình, chỉ thực hiện khi có đơn hàng, giảm thiểu thời gian chờ đợi nguyên vật liệu cơ bản.

Thiết lập Quan hệ Đối tác Chiến lược

• Hợp tác Chặt chẽ với Nhà cung cấp:Thiết lập quan hệ đối tác JIT (Just-In-Time) hoặc VMI (Vendor-Managed Inventory) với các nhà cung cấp vật liệu quan trọng để đảm bảo họ có thể cung cấp linh kiện nhanh chóng khi có đơn hàng.
• Đánh giá Độ tin cậy:Thường xuyên đánh giá khả năng phản ứng và thời gian giao hàng của các nhà cung cấp.

Tối ưu hóa Quy trình và Giao tiếp Khách hàng

Đảm bảo quy trình nội bộ trơn tru và quản lý kỳ vọng của khách hàng.

Chuẩn hóa Quy trình Tiếp nhận Đơn hàng

• SOP (Standard Operating Procedures):Thiết lập quy trình chuẩn hóa từ khâu tiếp nhận yêu cầu, báo giá, đến xác nhận đơn hàng, đảm bảo tính nhất quán và giảm thiểu sai sót do truyền đạt thông tin.
• Đào tạo Đội ngũ Kinh doanh:Đảm bảo đội ngũ bán hàng hiểu rõ khả năng tùy chỉnh của nhà máy để tránh nhận các đơn hàng vượt quá khả năng sản xuất.

Quản lý Thời gian chờ đợi (Lead Time) Minh bạch

• Cam kết Thực tế:Đưa ra thời gian giao hàng thực tế và đáng tin cậy dựa trên công suất sản xuất hiện tại và tình trạng chuỗi cung ứng.
• Cập nhật Thường xuyên:Sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) để tự động hoặc thủ công cập nhật tiến độ sản xuất cho khách hàng, giúp họ cảm thấy yên tâm và được thông báo.

Phát triển Kỹ năng đa dạng cho Nhân lực

• Đào tạo Chéo (Cross-Training):Đào tạo nhân viên sản xuất có kỹ năng đa dạng để họ có thể linh hoạt chuyển đổi giữa các tác vụ và dây chuyền lắp ráp khác nhau theo yêu cầu của đơn hàng tùy chỉnh.

Bằng cách đầu tư vào công nghệ tích hợp và xây dựng một chuỗi cung ứng linh hoạt, doanh nghiệp có thể vượt qua các thách thức của MTO và tận dụng được các ưu điểm về giảm tồn kho và tối đa hóa giá trị khách hàng.

Kết luận

Tóm lại, Mô hình MTO là chiến lược sản xuất linh hoạt và tập trung vào khách hàng, giúp doanh nghiệp vượt qua thách thức về tồn kho và cung cấp các sản phẩm có giá trị gia tăng cao. Bằng cách dịch chuyển điểm bắt đầu sản xuất sang khâu nhận đơn hàng, MTO không chỉ cải thiện dòng tiền, giảm rủi ro lỗi thời mà còn củng cố mối quan hệ với khách hàng thông qua khả năng tùy chỉnh. Để triển khai thành công MTO, doanh nghiệp cần đầu tư mạnh vào hệ thống ERP tích hợp, tối ưu hóa chuỗi cung ứng bằng cách dự trữ các mô-đun chung, và quản lý thời gian chờ đợi minh bạch. MTO không chỉ là một phương thức sản xuất mà còn là một mô hình kinh doanh giúp định vị thương hiệu ở phân khúc chất lượng và cá nhân hóa cao.

Tham khảo

Value Stream Mapping (Sơ đồ Chuỗi giá trị) là gì

Các dòng chảy chính trong Value Stream Mapping

Quản lý WIP trong sản xuất

Mô hình MTO (Make-to-Order) là gì? Tìm hiểu ưu nhược điểm, cách MTO giúp doanh nghiệp giảm tồn kho, tăng tùy chỉnh và tối ưu hóa lợi nhuận. Giải pháp triển khai MTO hiệu quả.