Last updated on 15 August, 2025

Shopee đã trở thành một trong những nền tảng thương mại điện tử hàng đầu tại Việt Nam và khu vực Đông Nam Á. Điều gì đã tạo nên sự thành công vượt trội này? Đó chính là một mô hình kinh doanh độc đáo và linh hoạt, kết hợp chiến lược “mobile-first” với marketing rầm rộ và một hệ sinh thái dịch vụ toàn diện. Bài viết này sẽ đi sâu phân tích mô hình kinh doanh của Shopee, từ các nguồn doanh thu cho đến những yếu tố cốt lõi giúp họ chiếm lĩnh thị trường.

Mô hình kinh doanh của Shoppee

Shopee hoạt động với một mô hình kinh doanh tổng hợp, đa dạng và linh hoạt, kết hợp nhiều mô hình khác nhau để tạo ra một hệ sinh thái thương mại điện tử toàn diện. Dưới đây là phân tích chi tiết về mô hình kinh doanh của Shopee:

Các mô hình kinh doanh chính

Shopee không chỉ tập trung vào một mô hình duy nhất mà kết hợp ba mô hình chính:

• Mô hình C2C (Customer to Customer): Đây là mô hình ban đầu của Shopee. Mô hình này cho phép bất kỳ cá nhân nào cũng có thể trở thành người bán, đăng bán sản phẩm của mình mà không bị giới hạn về số lượng hay chủng loại. Điều này tạo ra sự đa dạng về hàng hóa và giúp người mua dễ dàng tìm kiếm, so sánh sản phẩm với mức giá cạnh tranh.
• Mô hình B2C (Business to Consumer): Shopee đã mở rộng sang mô hình B2C thông qua Shopee Mall. Shopee Mall là nơi tập hợp các gian hàng chính hãng từ các thương hiệu lớn trong và ngoài nước. Mô hình này giúp Shopee nâng cao uy tín, mang lại sự an tâm cho người mua về chất lượng sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ và chính sách bảo hành.
• Mô hình B2B (Business to Business): Mô hình B2B của Shopee thể hiện dưới hình thức bán sỉ hoặc hợp tác giữa các doanh nghiệp, nhà phân phối, nhà sản xuất để tạo ra các sản phẩm với giá trị cạnh tranh trên thị trường.

Các nguồn doanh thu chính

Ban đầu, Shopee thu hút người dùng bằng cách miễn phí các khoản phí như hoa hồng, phí đăng ký. Tuy nhiên, khi đã xây dựng được tệp khách hàng lớn, Shopee bắt đầu đa dạng hóa nguồn doanh thu:

• Phí hoa hồng từ người bán: Shopee thu một khoản phí hoa hồng nhất định trên mỗi đơn hàng thành công từ người bán, đặc biệt là các gian hàng trong Shopee Mall và các shop tham gia các chương trình đặc biệt.
• Phí quảng cáo: Người bán có thể trả phí để chạy các chiến dịch quảng cáo, tăng hiển thị sản phẩm trong kết quả tìm kiếm hoặc các vị trí nổi bật trên trang chủ, giúp tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
• Phí dịch vụ vận chuyển và thanh toán: Mặc dù có nhiều chương trình hỗ trợ phí vận chuyển, Shopee vẫn thu phí từ các đối tác vận chuyển và phí giao dịch từ người bán để chi trả cho các cổng thanh toán.
• Các dịch vụ giá trị gia tăng khác: Shopee còn có các dịch vụ như ShopeeFood (giao đồ ăn), ShopeePay (ví điện tử), các trò chơi trên ứng dụng, v.v., tạo ra nguồn thu bổ sung và giữ chân người dùng.

Chiến lược kinh doanh và phát triển

• Chiến lược “mobile-first” (ưu tiên di động): Shopee tập trung phát triển ứng dụng di động với giao diện đơn giản, dễ sử dụng, phù hợp với thói quen mua sắm trên điện thoại của người tiêu dùng tại Đông Nam Á.
• Hệ sinh thái tích hợp: Shopee xây dựng một hệ sinh thái toàn diện bao gồm thanh toán (ShopeePay), vận chuyển (Shopee Express và các đối tác khác), và dịch vụ tài chính, tạo trải nghiệm liền mạch cho người dùng.
• Chiến lược nội địa hóa và cá nhân hóa: Shopee điều chỉnh các chiến dịch marketing, khuyến mãi và thậm chí cả các tính năng trên ứng dụng để phù hợp với văn hóa, thói quen tiêu dùng của từng thị trường mà họ hoạt động.
• Marketing và khuyến mãi: Shopee thường xuyên tung ra các chương trình khuyến mãi lớn vào các ngày đặc biệt (9.9, 11.11, 12.12), kết hợp với các KOLs, KOCs và các chiến dịch truyền thông mạnh mẽ để thu hút người dùng.

Tóm lại, mô hình kinh doanh của Shopee tập trung vào việc tạo ra một nền tảng mua sắm trực tuyến đơn giản, an toàn và tiện lợi, khai thác tối đa lợi thế công nghệ, dữ liệu và mạng lưới đối tác để xây dựng vị thế dẫn đầu trên thị trường thương mại điện tử. Mô hình này được đánh giá là mô hình “win-win-win”, mang lại lợi ích cho cả người mua, người bán và chính Shopee.

Tóm tắt mô hình kinh doanh của Shopee bằng Canvas Business

Đây là tóm tắt mô hình kinh doanh của Shopee theo Canvas Business Model:

Đối tượng khách hàng (Customer Segments)

• Người mua (Buyers): Người tiêu dùng cá nhân, chủ yếu là giới trẻ và những người quen thuộc với việc mua sắm online.
• Người bán (Sellers): Các cá nhân, hộ kinh doanh nhỏ lẻ, và các doanh nghiệp lớn.
• Đối tác (Partners): Các đơn vị vận chuyển, các nhà cung cấp dịch vụ thanh toán, và các thương hiệu.

Giá trị cốt lõi (Value Propositions)

• Đối với người mua:
  • Tiện lợi: Dễ dàng tìm kiếm và mua hàng trên ứng dụng di động.
  • Đa dạng: Hàng triệu sản phẩm từ nhiều ngành hàng khác nhau.
  • An toàn: Chính sách bảo vệ người mua, có thể hoàn trả sản phẩm.
  • Giá cả cạnh tranh: Nhiều chương trình khuyến mãi, mã giảm giá, và miễn phí vận chuyển.
  • Giải trí: Các trò chơi và livestream trực tiếp trên ứng dụng.
• Đối với người bán:
  • Tiếp cận thị trường: Tiếp cận được tệp khách hàng lớn và tiềm năng.
  • Dễ dàng khởi nghiệp: Chi phí thấp để bắt đầu kinh doanh trực tuyến.
  • Hỗ trợ: Cung cấp các công cụ quản lý bán hàng, marketing, và vận chuyển.
  • Uy tín: Nâng cao uy tín qua các gian hàng chính hãng (Shopee Mall).
  • Kênh phân phối: Kênh bán hàng hiệu quả và được tối ưu.

Kênh phân phối (Channels)

• Kênh chính: Ứng dụng di động Shopee.
• Kênh phụ: Website Shopee, các chiến dịch marketing trên mạng xã hội, và các đối tác truyền thông.

Mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationships)

• Hỗ trợ trực tuyến: Dịch vụ chăm sóc khách hàng qua chat và trung tâm trợ giúp.
• Cộng đồng: Đánh giá sản phẩm, xếp hạng người bán, và tương tác qua các buổi livestream.
• Cá nhân hóa: Đề xuất sản phẩm dựa trên lịch sử mua sắm và sở thích của người dùng.

Nguồn doanh thu (Revenue Streams)

• Phí hoa hồng: Thu phí từ các đơn hàng thành công, đặc biệt là từ Shopee Mall.
• Phí quảng cáo: Bán các gói quảng cáo cho người bán để tăng hiển thị sản phẩm.
• Phí dịch vụ: Phí từ dịch vụ vận chuyển, và phí giao dịch thanh toán.
• Các dịch vụ giá trị gia tăng: Các khoản thu từ ShopeeFood, ShopeePay, và các dịch vụ khác.

Nguồn lực chính (Key Resources)

• Công nghệ: Nền tảng ứng dụng di động và website, hệ thống dữ liệu lớn (big data), và thuật toán đề xuất sản phẩm.
• Thương hiệu: Thương hiệu Shopee được nhận diện và tin cậy trên thị trường.
• Nhân sự: Đội ngũ kỹ sư công nghệ, marketing, và kinh doanh.
• Hệ thống logistics: Mạng lưới đối tác vận chuyển và hệ thống kho bãi.

Hoạt động chính (Key Activities)

• Quản lý nền tảng: Phát triển và bảo trì ứng dụng, website.
• Marketing và quảng bá: Tổ chức các chiến dịch khuyến mãi lớn, chạy quảng cáo trên nhiều kênh.
• Hỗ trợ khách hàng: Giải quyết các khiếu nại, hỗ trợ người bán và người mua.
• Quản lý logistics: Tối ưu hóa quy trình vận chuyển và giao hàng.

Đối tác chính (Key Partners)

• Đối tác vận chuyển: Shopee Express, Giao Hàng Tiết Kiệm, Vietnam Post,…
• Đối tác thanh toán: Ngân hàng, các ví điện tử (ShopeePay, MoMo, ZaloPay,…).
• Các thương hiệu và nhà cung cấp: Các đối tác chiến lược trong Shopee Mall.
• Đơn vị quảng cáo: Các kênh truyền thông, mạng xã hội, và các KOLs/KOCs.

Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

• Chi phí marketing và quảng cáo: Chi phí lớn nhất để thu hút và giữ chân người dùng.
• Chi phí công nghệ: Đầu tư vào R&D, bảo trì hệ thống và máy chủ.
• Chi phí vận hành: Lương nhân viên, chi phí thuê văn phòng, và các chi phí quản lý khác.
• Chi phí logistics: Chi phí hỗ trợ vận chuyển và các chi phí liên quan đến kho bãi.

Yếu tố cốt lõi trong mô hình kinh doanh của Shopee

Yếu tố cốt lõi trong mô hình kinh doanh của Shopee không chỉ là một điểm, mà là sự kết hợp chặt chẽ của nhiều yếu tố tạo nên một chiến lược toàn diện. Dưới đây là những yếu tố cốt lõi quan trọng nhất:

Nền tảng “Mobile-First” và Trải nghiệm người dùng đơn giản

• Ứng dụng di động là trọng tâm: Shopee ngay từ đầu đã xác định chiến lược “mobile-first” (ưu tiên di động). Ứng dụng của họ được thiết kế với giao diện đơn giản, trực quan, dễ sử dụng, phù hợp với thói quen mua sắm trên điện thoại di động của người dùng tại Đông Nam Á. Điều này giúp Shopee tiếp cận và giữ chân một lượng lớn người dùng, đặc biệt là giới trẻ.
• Tích hợp tính năng xã hội và giải trí: Shopee không chỉ là một sàn thương mại điện tử mà còn là một nền tảng giải trí. Các tính năng như livestream (Shopee Live), trò chơi (Shopee Game), và các cộng đồng tương tác đã tạo ra một môi trường mua sắm thú vị và hấp dẫn, khiến người dùng dành nhiều thời gian hơn trên ứng dụng.

Mô hình kinh doanh “Win-Win-Win”

• Lợi ích cho người mua: Shopee mang đến sự tiện lợi, đa dạng sản phẩm, giá cả cạnh tranh (thông qua các chương trình khuyến mãi, mã giảm giá) và các chính sách bảo vệ người mua an toàn.
• Lợi ích cho người bán: Nền tảng của Shopee giúp người bán dễ dàng tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng mà không cần đầu tư nhiều vào cơ sở vật chất. Shopee cung cấp các công cụ quản lý, hỗ trợ marketing và hệ thống vận chuyển, giúp các doanh nghiệp, dù là cá nhân hay tổ chức lớn, dễ dàng kinh doanh.
• Lợi ích cho Shopee: Bằng cách tạo ra một hệ sinh thái cân bằng, Shopee thu được doanh thu từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm phí hoa hồng, phí quảng cáo, và phí dịch vụ.

Chiến lược Marketing và khuyến mãi mạnh mẽ

• Khuyến mãi “ngày đôi”: Shopee là một trong những nền tảng tiên phong với các chiến dịch khuyến mãi “ngày đôi” như 9.9, 11.11, 12.12. Các chương trình này tạo ra hiệu ứng đám đông mạnh mẽ và thúc đẩy doanh số bán hàng đột biến.
• Sử dụng Influencer Marketing: Hợp tác với những người nổi tiếng, KOLs và KOCs là một chiến lược hiệu quả để quảng bá sản phẩm và thương hiệu. Shopee tận dụng sức ảnh hưởng của họ để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
• Nội địa hóa chiến lược: Shopee không áp dụng một chiến lược chung cho tất cả các thị trường. Họ điều chỉnh các chiến dịch marketing, sản phẩm và dịch vụ để phù hợp với văn hóa, thói quen tiêu dùng và các ngày lễ truyền thống của từng quốc gia.

Hệ sinh thái toàn diện

• Logistics: Shopee đầu tư mạnh vào hệ thống logistics, bao gồm việc xây dựng mạng lưới đối tác vận chuyển rộng khắp và phát triển Shopee Express. Điều này giúp tối ưu hóa quy trình giao hàng, giảm chi phí và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
• Thanh toán: ShopeePay là một yếu tố quan trọng trong hệ sinh thái của Shopee, tạo ra một phương thức thanh toán an toàn, tiện lợi và tích hợp liền mạch trên nền tảng.
• Dịch vụ giá trị gia tăng: Các dịch vụ như ShopeeFood, ShopeeMart, Shopee Express đã mở rộng hệ sinh thái của Shopee ra ngoài lĩnh vực thương mại điện tử truyền thống, giúp giữ chân người dùng và tạo ra nhiều nguồn doanh thu hơn.

Tóm lại, yếu tố cốt lõi của Shopee là sự kết hợp giữa một nền tảng công nghệ ưu việt, chiến lược marketing thông minh và hệ sinh thái dịch vụ toàn diện. Điều này giúp Shopee không chỉ cạnh tranh về giá mà còn xây dựng được một cộng đồng người dùng trung thành và một vị thế vững chắc trên thị trường thương mại điện tử.

So sánh mô hình kinh doanh của Shopee với những sàn TMĐT khác

Sự cạnh tranh trong thị trường thương mại điện tử Việt Nam rất khốc liệt, với Shopee, Lazada và Tiki là những cái tên nổi bật. Mặc dù cùng hoạt động trong lĩnh vực này, mỗi sàn lại có những điểm khác biệt cốt lõi trong mô hình kinh doanh và chiến lược phát triển. Dưới đây là bảng so sánh chi tiết:

Tóm lại:

• Shopee: Thành công nhờ chiến lược “điện tử hóa xã hội” (social-commerce) với các chương trình khuyến mãi rầm rộ, giao diện thân thiện, và tập trung vào trải nghiệm mua sắm trên di động cho phân khúc khách hàng trẻ.
• Lazada: Có lợi thế về các thương hiệu lớn và uy tín sản phẩm, với chiến lược nhắm vào phân khúc khách hàng có thu nhập cao hơn và quan tâm đến chất lượng.
• Tiki: Xây dựng thương hiệu dựa trên sự tin cậy về hàng chính hãng và dịch vụ giao hàng siêu tốc, tạo sự khác biệt rõ rệt so với các đối thủ.

Mặc dù cả ba đều đang chuyển đổi để tích hợp các yếu tố của đối thủ, Shopee vẫn dẫn đầu về thị phần và độ phủ sóng rộng khắp nhờ chiến lược “giá thấp và giải trí,” trong khi Lazada và Tiki vẫn duy trì được phân khúc khách hàng riêng của mình dựa trên những giá trị cốt lõi đã xây dựng.

Kết luận

Mô hình kinh doanh của Shopee là sự kết hợp tinh tế giữa công nghệ, chiến lược marketing và hệ sinh thái dịch vụ. Bằng cách tập trung vào trải nghiệm mua sắm trên di động, Shopee đã thành công trong việc thu hút một lượng lớn người dùng trẻ. Đồng thời, việc xây dựng một mô hình “win-win-win” mang lại lợi ích cho cả người mua, người bán và chính nền tảng đã giúp Shopee phát triển bền vững. Với việc liên tục mở rộng sang các dịch vụ như ShopeeFood, ShopeePay, Shopee đã không chỉ là một sàn thương mại điện tử mà còn là một phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của hàng triệu người tiêu dùng, khẳng định vị thế dẫn đầu trên thị trường đầy cạnh tranh.

Tham khảo

• Shopee’s Business Model: How Does Shopee Make Money?
• Sức mạnh của Shopee so với Lazada và Tiki
• The Shopee Business Model Canvas: The Core Business Strategy
• Báo cáo thị trường Thương mại điện tử Việt Nam
• Mô hình kinh doanh và cơ cấu tổ chức của Amazon
• Mô hình kinh doanh dropshipping