Mô hình B2B là gì? Lợi ích, ví dụ và phương pháp xây dựng

Last updated on 28 August, 2024

Mô hình B2B (Business-to-Business) là gì? Khái niệm về mô hình kinh doanh này chắc không còn xa lạ, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiên, trong môi trường kinh doanh liên tục biến đổi hiện nay, việc hiểu hết các quy trình và chức năng của mô hình B2B có thể gây ra nhiều khó khăn.

Trong bài viết này, OCD sẽ giải thích chi tiết về khái niệm B2B, lợi ích của mô hình này và cách thức doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình B2B thành công.

Mô hình B2B là gì?

Khái niệm mô hình B2B

Mô hình B2B (Business-to-Business) là các thỏa thuận giao dịch, kinh doanh giữa các doanh nghiệp, nghĩa là các doanh nghiệp bán sản phẩm và dịch vụ của họ cho doanh nghiệp khác thay vì bán cho người tiêu dùng cá nhân. 

Hầu hết các doanh nghiệp B2B tham gia vào việc bán các sản phẩm hoặc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ giúp những doanh nghiệp khác hoạt động hiệu quả hơn và có khả năng thực thi những nhiệm vụ cụ thể.

Ví dụ, một công ty sẽ bán nguyên liệu thô cho một công ty khác để họ sử dụng cho việc sản xuất sản phẩm của họ. Một nhà bán buôn thiết bị cung cấp linh kiện máy móc cho những doanh nghiệp sản xuất đồ điện tử khác tức là họ đang sử dụng mô hình kinh doanh B2B.

Ngoài ra, đôi khi các doanh nghiệp cũng có thể cung cấp dịch vụ hỗ trợ cho một doanh nghiệp khác. Chẳng hạn, các công ty IT cung cấp dịch vụ quản lý mạng máy tính cho khách hàng của họ.

Ví dụ về doanh nghiệp nổi tiếng áp dụng thành công mô hình B2B

Amazon

Bên cạnh việc bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng (B2C), Amazon còn hoạt động như một sàn thương mại điện tử cho phép các doanh nghiệp khác kinh doanh trực tuyến. Ngoài ra, Amazon cũng cung cấp dịch vụ Amazon Web Services (AWS) cung cấp cơ sở hạ tầng đám mây cho các công ty phần mềm điện toán đám mây.

Alibaba

Alibaba là một trong những sàn thương mại điện tử lớn nhất Trung Quốc, hoạt động hoàn toàn theo mô hình B2B. Nền tảng này hoạt động như một thị trường B2B, nơi các doanh nghiệp có thể tìm kiếm nhà bán buôn cung cấp hàng hóa số lượng lớn hoặc kết nối với các nhà sản xuất  để thiết kế sản phẩm theo yêu cầu.

Google

Ngoài là công cụ tìm kiếm B2C hữu ích, Google còn cung cấp nhiều dịch vụ phần mềm B2B. Google Workspace cung cấp các ứng dụng soạn thảo văn bản, bảng tính và lịch điện tử trên đám mây cho doanh nghiệp. Bộ công cụ Google Marketing Platform cung cấp các giải pháp quan trọng cho các nhà digital marketing. Ngoài ra, việc doanh nghiệp khác quảng cáo trên các kết quả tìm kiếm của Google cũng là một trong những dòng doanh thu chính của họ.

Meta

Meta (Công ty mẹ của Facebook) cũng là một doanh nghiệp B2C và đồng thời cung cấp các dịch vụ B2B. Facebook và các mạng xã hội khác như Instagram, Tiktok, Twitter kiếm tiền từ việc cung cấp các dịch vụ B2C miễn phí. Sau đó, họ sẽ tính phí các cá nhân hay doanh nghiệp khi muốn chạy quảng cáo trên nền tảng của họ.

Microsoft

Ngoài bộ công cụ văn phòng Microsoft Office tiện lợi dành cho khách hàng cá nhân, Microsoft cũng cung cấp nhiều dịch vụ B2B. Microsoft  cấp phép cho doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm phần mềm của họ như Office và Windows. Đồng thời, họ cũng cung cấp phần cứng, công nghệ marketing và dịch vụ lưu trữ đám mây cho khách hàng doanh nghiệp.

Salesforce

Salesforce là một trong những công ty phần mềm B2B lớn nhất thế giới và là công ty tiên phong trong việc phổ biến mô hình phần mềm theo dịch vụ (SaaS). Doanh nghiệp này cung cấp phần mềm CRM (phần mềm quản lý quan hệ khách hàng) giúp nhân viên bán hàng theo dõi các khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có trong suốt quá trình bán hàng và hành trình khách hàng.

Các loại mô hình B2B

Hiện nay, có nhiều loại hình doanh nghiệp B2B đang rất phổ biến trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Dưới đây là một số mô hình kinh doanh B2B thường được áp dụng nhiều nhất:

Các loại mô hình B2B

Mô hình nhà sản xuất

Sản xuất là một chức năng rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp đang nào kinh doanh sản phẩm vật lý. Do chi phí sở hữu và vận hành nhà máy sản xuất là rất tốn kém, nhiều công ty ủy quyền công đoạn gia công sản xuất cho bên thứ ba. Thường thì các công ty đó sẽ đặt hàng ở các doanh nghiệp sản xuất tại các quốc gia như Trung Quốc với chi phí nhân công thấp hơn.

Mô hình nhà bán buôn

Bán buôn là mô hình kinh doanh mà một doanh nghiệp mua sản phẩm với số lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối với mức giá chiết khấu. Sau đó, họ sẽ bán lại cho các doanh nghiệp khác, thường là nhà bán lẻ, với mức giá cao hơn. Các nhà bán buôn thu về lợi nhuận từ việc ăn chênh lệch giữa giá mua buôn và giá bán lại.

Mô hình nhà phân phối

Phân phối là một chức năng quan trọng khác của hoạt động kinh doanh. Việc phân phối sản phẩm ngày càng được thực hiện trên môi trường trực tuyến nhiều hơn do Internet đã trở thành một trong những kênh truyền thông marketing mạnh mẽ nhất. Các nhà phân phối B2B tận dụng các kênh online như SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) hay các kênh mạng xã hội để quảng bá sản phẩm, dịch vụ cho các khách hàng doanh nghiệp của họ.

Mô hình phần mềm dạng dịch vụ (SaaS)

Phần mềm dạng dịch vụ (SaaS) là một mô hình kinh doanh B2B được khởi xướng bởi Salesforce. Nó đã trở thành một trong những mô hình B2B phát triển nhanh nhất đối với các công ty công nghệ đầu tư vào thương mại điện tử.

Với SaaS, doanh nghiệp cung cấp giấy phép và quyền truy cập vào phần mềm do họ phát triển cho các khách hàng là những doanh nghiệp khác. Các khách hàng doanh nghiệp này sau đó sẽ trả cho doanh nghiệp cung cấp phần mềm một khoản phí hàng tháng hoặc hàng năm để tiếp tục sử dụng dịch vụ phần mềm.

Lợi ích mô hình B2B

Gia tăng doanh thu

Giao dịch B2B thường liên quan đến việc mua hàng với khối lượng lớn. Do đó, mô hình B2B mang lại doanh thu cao hơn trên mỗi giao dịch và tổng lợi nhuận thu về cũng cao hơn.

Xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu bền hơn

Mô hình B2B thường liên quan đến mối quan hệ bền vững giữa các doanh nghiệp với nhau. Điều này sẽ dẫn đến việc làm ăn và hợp tác lâu dài giữa hai bên.

Mô hình B2B giúp giảm chi phí marketing

Các hoạt động marketing B2B thường sẽ nhắm đến đúng đối tượng khách hàng hơn và hiệu quả hơn vì chúng hướng đến các doanh nghiệp cụ thể với các nhu cầu riêng biệt, từ đó giúp giảm chi phí marketing.

Dự báo nhu cầu chính xác hơn

Các giao dịch B2B thường liên quan đến một lượng nhỏ khách hàng hơn, vì thế giúp việc dự báo nhu cầu và điều chỉnh nguồn cung phù hợp trở nên dễ dàng hơn.

Cá nhân hóa sản phẩm hoặc dịch vụ bằng mô hình B2B

Mô hình kinh doanh B2B thường đòi hỏi các giải pháp tùy chỉnh theo nhu cầu riêng biệt của từng doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cần cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết kế theo yêu cầu đặc biệt.

Thách thức của mô hình B2B

Mô hình B2B mang lại một số thách thức buộc các doanh nghiệp cần vượt qua để thành công. Dưới đây là một vài thách thức phổ biến:

Chu trình bán hàng kéo dài

Chu trình bán hàng B2B thường kéo dài hơn so với B2C. Điều này là do các giao dịch mua bán B2B thường liên quan nhiều đến người ra quyết định. Các sản phẩm B2B thường đòi hỏi sự cân nhắc và lên kế hoạch cẩn thận từ người mua hàng.

Quy trình bán hàng theo mô hình B2B thường phức tạp

Bán hàng B2B thường phức tạp hơn B2C. Lý do là vì giao dịch mua bán B2B yêu cầu nhiều tính cá nhân hóa trong sản phẩm hoặc dịch vụ, đàm phán thương lượng và hỗ trợ khách hàng liên tục trong thời gian bán và sau bán.

Khó khăn trong tìm kiếm đúng thị trường

Doanh nghiệp B2B cần xác định và nhắm đúng đến thị trường mục tiêu để đạt được thành công. Điều này yêu cầu sự thấu hiểu sâu sắc đối tượng khách hàng mục tiêu tiềm năng, nhu cầu của họ và hiểu bối cảnh cạnh tranh hiện tại.

Lựa chọn đúng công nghệ

Doanh nghiệp B2B cần lựa chọn đúng công nghệ hỗ trợ quá trình bán hàng và những chiến dịch marketing của mình. Nó bao gồm lựa chọn đúng phần mềm CRM, phần mềm marketing tự động (automation) và các công cụ phần mềm khác.

Bắt kịp xu hướng chuyển đổi

Các doanh nghiệp B2B phải liên tục cập nhật những xu hướng mới trong ngành để duy trì lợi thế cạnh tranh. Việc này bao gồm nắm bắt xu hướng công nghệ mới, các quy định, luật lệ hiện hành có liên quan và sở thích của khách hàng.

Phương pháp xây dựng mô hình B2B thành công

Để thiết lập một chiến lược kinh doanh theo mô hình B2B có hiệu quả, doanh nghiệp của bạn cần đầu tư thời gian, nguồn lực và công sức. Dưới đây là các bước triển khai mà bạn có thể tham khảo:

Phương pháp xây dựng mô hình B2B

Thấu hiểu đối tượng khách hàng mục tiêu

Bước đầu tiên để thành công trong việc triển khai mô hình B2B là xây dựng sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Điều này bao gồm việc hiểu những vấn đề, mong muốn và nhu cầu của họ. Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh dịch vụ và cách thức tiếp cận để đáp ứng từng nhu cầu cụ thể. Đồng thời, nó giúp định vị doanh nghiệp của bạn như một đối tác có giá trị.

Xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng

Xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng là yếu tố then chốt trong kinh doanh B2B. Điều này bao gồm sự minh bạch, cung cấp những thông tin hữu ích và thực hiện đúng những cam kết mà doanh nghiệp đặt ra. Từ đó, doanh nghiệp của bạn có thể thiết lập sự uy tín và định vị mình như một nhà tư vấn đáng tin cậy.

Truyền tải thông điệp về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ hiệu quả

Trong mô hình B2B, việc truyền tải thông tin về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ là điều cần thiết. Nó bao gồm việc giải thích rõ ràng cách giải pháp của bạn có thể giải quyết những vấn đề của khách hàng và đạt được mục tiêu của họ. Bằng cách thực hiện như vậy, bạn có thể tạo ra lợi thế khác biệt giữa doanh nghiệp của mình với đối thủ cạnh tranh.

Cá nhân hóa cách thức tiếp cận khách hàng

Cá nhân hóa là yếu tố không thể thiếu trong mô hình này. Việc cá nhân hóa bao gồm việc điều chỉnh dịch vụ và cách thức tiếp cận để đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của từng đối tượng tiềm năng. Từ đó, doanh nghiệp có thể gia tăng sự tương tác và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng.

Xây dựng mối quan hệ với người ra quyết định mua hàng

Người ra quyết định mua hàng sẽ là người có vai trò quan trọng trong việc doanh nghiệp có đạt được doanh thu như kỳ vọng không. Những người này có thể là chủ doanh nghiệp, nhân viên thu mua,… Vì vậy, bạn cần tìm cách xây dựng và phát triển mối quan hệ bền chặt với họ bằng việc đề xuất những giải pháp giá trị mà doanh nghiệp bạn mang lại. Khi đó, bạn có khả năng gia tăng cơ hội chốt đơn hàng và đẩy mạnh doanh thu.

Tận dụng mạng xã hội để thu hút khách hàng tiềm năng

Mạng xã hội là một công cụ mạnh mẽ trong việc kinh doanh mô hình B2B. Bạn nên tận dụng các nền tảng chuyên nghiệp như LinkedIn để kết nối với khách hàng tiềm năng, chia sẻ nội dung có giá trị và tạo ra các nguồn khách hàng tiềm năng. Việc mở rộng phạm vi tiếp cận và gia tăng cơ hội chốt đơn hàng thành công là điều chắc chắn sẽ xảy ra.

Sử dụng việc kể chuyện để tương tác với khách hàng

Kể chuyện sẽ là một phương thức thu hút khách hàng hiệu quả. Bằng cách đưa ra các câu chuyện thực tế để chứng minh cho giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp bạn có thể gia tăng sự chú ý và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng.

Chiến lược marketing B2B hiệu quả

Xây dựng kế hoạch marketing cho mô hình B2B là một quá trình phức tạp đòi hỏi một chiến lược được cân nhắc kỹ lưỡng để thành công. Dưới đây là một vài chiến lược B2B hiệu quả có thể hữu ích cho doanh nghiệp bạn:

Content marketing (Tiếp thị bằng nội dung)

Content marketing là một trong những chiến lược marketing phổ biến nhất trong doanh nghiệp. Nó bao gồm việc tạo ra các nội dung liên quan đến đối tượng mục tiêu nhằm định vị thương hiệu của mình như một chuyên gia trong ngành. Các phương pháp cụ thể bao gồm nội dung video, các bài báo chuyên sâu cung cấp thông tin về một chủ đề nhất định, tài liệu hướng dẫn, podcast, các case study điển hình hoặc các bài viết blog.

Email marketing

Email là một trong những kênh tốt nhất để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Đây là một cách tiếp cận nhanh chóng, dễ dang và mang tính cá nhân cao. Email thường được sử dụng kết hợp với cả chiến lược marketing khác như content marketing hay truyền thông mạng xã hội.

Paid Search (Tìm kiếm có trả phí)

Đây là một chiến lược marketing B2B phổ biến khác. Nó liên quan đến việc trả phí cho các công cụ tìm kiếm như Google để hiển thị quảng cáo cho doanh nghiệp với các từ khóa cụ thể khi người dùng tìm kiếm trực tuyến. Paid Search là một kênh hiệu quả vì nó cho phép bạn nhằm đến đúng nhóm người cụ thể có quan tâm đến các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp.

Partner marketing (Hợp tác tiếp thị)

Đây là hình thức hợp tác với các công ty đã xây dựng được mối quan hệ lâu bền với những đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp bạn nhắm đến. Khi đó, các đối tác sẽ quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua các kênh truyền thông của họ. Điều này mang lại lợi ích cho cả đôi bên.

SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm)

SEO giúp tăng độ nhận diện thương hiệu trên các công cụ tìm kiếm như Google hay Bing. Qua đó, sẽ càng nhiều người đi đến website của doanh nghiệp bạn khi họ đang tìm kiếm các thông tin liên quan đến lĩnh vực hoặc sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn đang kinh doanh.

Mục tiêu của SEO là đảm bảo rằng khi mọi người tìm kiếm các thông tin liên quan đến doanh nghiệp của bạn, website của công ty sẽ hiện lên trên top tìm kiếm. Đây là cách khách hàng tìm thấy doanh nghiệp, nếu bạn không đấu tranh cho những vị trí trên cùng, hình ảnh doanh nghiệp bạn sẽ bị lu mờ trong mắt khách hàng tiềm năng.

Social marketing (Tiếp thị trên mạng xã hội)

Mạng xã hội là một kênh marketing B2B hiệu quả cho phép doanh nghiệp tương tác qua lại sôi nổi với khách hàng. Đây là mộ trong những khách để doanh nghiệp thấu hiểu hơn nhu cầu và mong muốn từ họ, từ đó điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ sao cho phù hợp nhất. Các nền tảng mạng xã hội nổi tiếng nhất cho mô hình B2B là Facebook, LinkedIn và Instagram. Mỗi nền tảng đều có những đặc điểm riêng phù hợp với từng tệp đối tượng khách hàng.

Đọc thêm: Chiến lược Marketing B2B và B2C: Định nghĩa và điểm khác biệt

Tạm kết

Để kinh doanh bằng mô hình B2B thành công, doanh nghiệp cần sự kết hợp của những chiến lược, chiến thuật và nguồn lực mạnh mẽ. Mô hình B2B sẽ không phù hợp cho tất cả mọi loại hình doanh nghiệp. Những chiến lược hiệu quả với doanh nghiệp này có thể không hiệu quả với doanh nghiệp khác. Do đó, việc thử nghiệm, lặp lại quá trình và tìm ra phương pháp phù hợp nhất cho doanh nghiệp và đối tượng khách hàng mục tiêu là điều doanh nghiệp bạn cần thực hiện.