Chiến lược giá là gì? Các loại chiến lược định giá phổ biến

Last updated on 6 January, 2025

Hiện nay, nhiều công ty triển khai các chiến lược định giá nhưng không hề có sự cân nhắc nghiêm túc và tính đến các yếu tố liên quan. Sự thiếu cẩn trọng này là một sai lầm tai hại và có thể khiến họ mất tiền hoặc rất nhiều tiền.

Việc thiết lập giá sản phẩm phù hợp có thể là một đòn bẩy tăng trưởng to lớn về mặt tài chính khi được thực hiện đúng cách. Doanh thu sẽ tăng lên đáng kể nếu bạn điều chỉnh chiến lược định giá của mình hợp lý để khiến nhiều khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Bài viết này sẽ đề cập đến các chiến lược giá phổ biến mà bạn có thể tham khảo cũng như sử dụng kết hợp cho doanh nghiệp mình.

Chiến lược giá là gì?

Khái niệm chiến lược giá

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp, tập trung vào việc xác định mức giá tối ưu cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược này phụ thuộc vào ngành và các mục tiêu riêng của công ty. Mục tiêu chính của chiến lược giá là tìm ra mức giá cạnh tranh, hấp dẫn khách hàng, tối đa hóa lợi nhuận và đạt được các mục tiêu kinh doanh.

Nói một cách đơn giản, chiến lược giá là cách doanh nghiệp quyết định giá bán sản phẩm/dịch vụ dựa trên nhiều yếu tố để đạt được mục tiêu của họ.

Tại sao chiến lược giá lại quan trọng trong kinh doanh?

Các phương pháp định giá không chỉ đơn giản là quyết định về con số. Chúng còn có những ý nghĩa sau:

• Thu hút khách hàng: Giá cả tạo ấn tượng đầu tiên và có thể ảnh hưởng đến việc khách hàng mua sản phẩm của thương hiệu. Đặt một mức giá lý tưởng có thể thuyết phục người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.
• Thể hiện giá trị: Định giá thể hiện giá trị sản phẩm của bạn. Một số khách hàng có thể đánh giá sản phẩm có giá thấp là hàng hóa chất lượng kém. Ngược lại, giá cao có thể có nghĩa là chất lượng tốt nhưng nếu cao quá có thể khiến khách hàng bỏ đi.
• Hỗ trợ đáp ứng mong đợi của khách hàng. Các công ty có thể xoay vòng các chiến lược hoặc kết hợp các chiến thuật để đáp ứng mong đợi của người tiêu dùng và luôn dẫn đầu so với các đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu kỹ lưỡng để đáp ứng mong đợi cho phép các công ty dự đoán phản ứng của các đối thủ cạnh tranh và người tiêu dùng đối với một mức giá mới.
• Quyết định khả năng sinh lời: Định giá trong marketing là chìa khóa trong việc xác định doanh thu bán hàng và khả năng sinh lời. Nó thúc đẩy doanh số và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá

• Chi phí sản xuất: Giá bán cần phải đủ để bù đắp chi phí sản xuất và các chi phí khác của doanh nghiệp.
• Giá trị sản phẩm/dịch vụ: Giá bán cần phản ánh giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng.
• Đối thủ cạnh tranh: Giá bán cần được xem xét trong mối tương quan với giá của đối thủ cạnh tranh.
• Thị trường và khách hàng: Nhu cầu thị trường, khả năng chi trả của khách hàng và phân khúc khách hàng mục tiêu đều ảnh hưởng đến chiến lược giá.
• Mục tiêu kinh doanh: Mục tiêu của doanh nghiệp (ví dụ: tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần, thâm nhập thị trường mới) sẽ ảnh hưởng đến chiến lược giá.

Các chiến lược định giá phổ biến

Định giá dựa trên giá trị

Đây có lẽ là chiến lược giá mà bạn quen thuộc nhất: định giá dựa trên giá trị. Nó bao gồm việc tìm ra mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả (giá “WTP” – Willingness To Pay), đồng thời đảm bảo giá đó cao hơn chi phí sản xuất và cuối cùng đặt giá của bạn ở khoảng giữa hai mức đó.

Bạn có thể điều chỉnh giá bất kỳ lúc nào, miễn là giá mới nằm trong phạm vi WTP. Nếu giá mới vượt quá phạm vi này, bạn sẽ cần tìm cách mở rộng phạm vi WTP. Bạn có thể làm điều này bằng cách thêm giá trị vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để tăng mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.

Ví dụ, Điện thoại iPhone của Apple thường được định giá cao hơn so với các điện thoại Android có cấu hình tương đương. Điều này không chỉ do phần cứng mà còn do hệ điều hành iOS mượt mà, hệ sinh thái ứng dụng phong phú, thiết kế đẹp, thương hiệu mạnh và trải nghiệm người dùng tốt. Khách hàng sẵn sàng trả thêm tiền vì họ cảm nhận được giá trị tổng thể mà iPhone mang lại.

Định giá cộng chi phí

Khác với định giá dựa trên giá trị , thay vì dựa trên giá mà khách hàng sẵn sàng trả, các doanh nghiệp đặt giá bằng cách xác định chi phí sản xuất và tỷ suất lợi nhuận lý tưởng của họ. Ví dụ: nếu một sản phẩm có chi phí sản xuất là 1 triệu đồng và tỷ suất lợi nhuận mục tiêu của công ty là 15%, thì sản phẩm sẽ được bán với giá 1 triệu 150 nghìn đồng.

Giá cộng chi phí vẫn cần nằm trong phạm vi WTP (Willing To Pay), nhưng chúng không được quyết định dựa trên cụ thể những gì khách hàng sẵn sàng trả. Nếu giá cộng chi phí nằm ngoài phạm vi WTP, công ty cần điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận kỳ vọng hoặc tìm cách giảm chi phí sản xuất.

Chiến lược giá cạnh tranh

Chiến lược giá cạnh tranh là một chiến lược định giá trong đó doanh nghiệp đặt giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình dựa trên giá mà các đối thủ cạnh tranh đang tính cho các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Mục tiêu chính của chiến lược này là duy trì hoặc giành được thị phần, thu hút khách hàng từ đối thủ và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Nói một cách đơn giản, chiến lược giá cạnh tranh nghĩa là “bán với giá tương đương, cao hơn một chút hoặc thấp hơn một chút so với đối thủ”. Các hình thức của chiến lược giá cạnh tranh bao gồm:

• Định giá ngang bằng: Đặt giá sản phẩm/dịch vụ tương đương với giá trung bình của thị trường hoặc giá của đối thủ cạnh tranh chính. Hình thức này phổ biến trong các thị trường cạnh tranh khốc liệt, nơi các sản phẩm/dịch vụ ít có sự khác biệt.
• Định giá thấp hơn: Đặt giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng nhạy cảm về giá và giành thị phần. Hình thức này thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp mới thâm nhập thị trường hoặc muốn tăng nhanh doanh số.
• Định giá cao hơn: Trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn đối thủ nếu họ có thể chứng minh được sự khác biệt về chất lượng, tính năng, thương hiệu hoặc dịch vụ vượt trội. Hình thức này nhằm thu hút khách hàng sẵn sàng chi trả cao hơn để nhận được giá trị tốt hơn.

Chiến lược giá thâm nhập

Định giá thâm nhập là một chiến lược hiệu quả cho thị trường có nhiều sản phẩm tương tự và khách hàng nhạy cảm về giá. Bằng cách gia nhập thị trường với giá thấp, bạn có thể xây dựng nền tảng khách hàng vững chắc và thúc đẩy họ mua nhiều hàng của thương hiệu. Khi nhu cầu tăng lên, sự gia tăng về lượng bán hàng có thể tạo điều kiện cho lợi thế kinh tế theo quy mô và giảm chi phí trên mỗi đơn vị để tăng tỷ suất lợi nhuận.

Ví dụ: Khi ra mắt, Disney+ cũng áp dụng chiến lược giá thấp hơn so với các đối thủ như Netflix để thu hút người dùng. Với kho nội dung đồ sộ bao gồm các bộ phim và chương trình của Disney, Pixar, Marvel, Star Wars và National Geographic, Disney+ đã nhanh chóng có được một lượng lớn người đăng ký.

Chiến lược hớt váng

Định giá hớt váng (Price skimming) là một chiến lược định giá trong đó doanh nghiệp đặt giá ban đầu cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới ở mức cao, sau đó dần dần hạ giá theo thời gian. Tên gọi “hớt váng” xuất phát từ hình ảnh lớp váng sữa nổi lên trên bề mặt sữa tươi, tượng trưng cho việc doanh nghiệp “hớt” phần lợi nhuận cao nhất từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả cao ngay từ đầu.

Ví dụ: Apple thường áp dụng chiến lược này cho mỗi dòng iPhone mới ra mắt. Ban đầu, giá bán rất cao, sau đó giảm dần theo thời gian khi có các mẫu iPhone mới hơn ra mắt.

Chiến lược giá theo tâm lý

Chiến lược giá theo tâm lý là một phương pháp định giá dựa trên tâm lý và cảm xúc của người tiêu dùng, thay vì chỉ dựa trên các yếu tố kinh tế thuần túy như chi phí sản xuất và lợi nhuận. Mục tiêu của chiến lược này là tác động đến nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm, khiến họ cảm thấy sản phẩm có giá hời hoặc phù hợp với túi tiền của họ, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng.

Một số hình thức định giá theo tâm lý phổ biến bao gồm:

• Định giá quyến rũ: Sử dụng giá kết thúc bằng số lẻ, đặc biệt là số 9 (ví dụ: 99.000 VNĐ thay vì 100.000 VNĐ), tạo cảm giác giá rẻ hơn.
• Định giá so sánh: Hiển thị giá sản phẩm bên cạnh giá của đối thủ cạnh tranh hoặc giá gốc cao hơn để làm nổi bật sự tiết kiệm.
• Định giá theo thời gian: Tạo ra sự khan hiếm bằng cách giới hạn thời gian khuyến mãi.
• Định giá theo gói: Kết hợp nhiều dịch vụ hoặc sản phẩm thành một gói với giá ưu đãi.

Chiến lược giá combo

Chiến lược giá combo (hay theo gói) là một cách thức định giá khi doanh nghiệp bán một nhóm các sản phẩm hoặc dịch vụ cùng nhau với một mức giá duy nhất, thường thấp hơn tổng giá trị của từng sản phẩm hoặc dịch vụ nếu được bán riêng lẻ. Mục tiêu chính của chiến lược này là khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn bằng cách tạo ra giá trị cảm nhận tốt hơn và sự tiện lợi.

Các loại chiến lược giá combo:

• Combo thuần túy: Chỉ cung cấp các sản phẩm trong gói và không bán chúng riêng lẻ. Ví dụ: các gói phần mềm văn phòng như Microsoft Office (bao gồm Word, Excel, Powerpoint).
• Combo hỗn hợp: Cung cấp cả gói và các sản phẩm riêng lẻ. Khách hàng có thể lựa chọn mua gói hoặc mua từng sản phẩm tùy theo nhu cầu. Ví dụ: KFC cung cấp combo bữa trưa bao gồm: bánh hamburger, gà rán, khoai tây chiên và nước ngọt.

Các combo của KFC

Chiến lược giá Premium

Đây là chiến lược định giá sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức cao hơn đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty áp dụng chiến lược này phải là những thương hiệu lâu năm, đáng tin cậy và có lợi thế mạnh mẽ trên thị trường. Phương pháp định giá này cho phép doanh nghiệp bạn khẳng định giá trị đặc biệt của thương hiệu. Mức giá cao đồng nghĩa với việc người tiêu dùng đang tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ có chất lượng vượt trội, độc đáo, sang trọng và đẳng cấp.

Ví dụ: Rolex là một thương hiệu đồng hồ Thụy Sĩ nổi tiếng với chất lượng, độ chính xác và thiết kế sang trọng. Đồng hồ Rolex được coi là biểu tượng của sự giàu có và thành đạt, và được bán với giá rất cao.

Chiến lược giá động

Định giá động liên quan đến việc tính chi phí biến đổi tùy thuộc vào các yếu tố thị trường theo thời gian thực, thay vì áp dụng một mức giá cố định. Các yếu tố có thể ảnh hưởng đến giá động bao gồm:

• Cung và cầu: Đây là yếu tố quan trọng nhất. Khi nhu cầu tăng cao (ví dụ: vào giờ cao điểm, ngày lễ, sự kiện đặc biệt), giá sẽ tăng. Ngược lại, khi nhu cầu thấp, giá sẽ giảm để kích cầu.
• Giá của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp theo dõi giá của đối thủ để điều chỉnh giá của mình.
• Tồn kho: Nếu hàng tồn kho nhiều, doanh nghiệp có thể giảm giá để xả hàng. Ngược lại, nếu hàng khan hiếm, giá có thể tăng.
• Thời gian: Giá có thể thay đổi theo thời gian trong ngày, trong tuần hoặc trong năm (ví dụ: giá vé máy bay thường cao hơn vào cuối tuần hoặc dịp lễ).
• Hành vi khách hàng: Dữ liệu về hành vi mua sắm của khách hàng (ví dụ: lịch sử mua hàng, vị trí địa lý, thiết bị sử dụng) cũng có thể được sử dụng để cá nhân hóa mức giá.

Chiến lược giá Freemium

Freemium là một mô hình kinh doanh phổ biến, đặc biệt trong lĩnh vực phần mềm, dịch vụ trực tuyến và trò chơi điện tử. Nó kết hợp hai từ “Free” (miễn phí) và “Premium” (cao cấp), mô tả việc cung cấp một phiên bản sản phẩm hoặc dịch vụ cơ bản miễn phí, đồng thời cung cấp các tính năng, chức năng hoặc nội dung cao cấp hơn với một khoản phí nhất định.

Ví dụ, Spotify cung cấp dịch vụ nghe nhạc trực tuyến miễn phí với quảng cáo và một số hạn chế về chất lượng âm thanh và khả năng tùy chọn (ví dụ: không được nghe offline). Người dùng có thể nâng cấp lên Spotify Premium để loại bỏ quảng cáo, nghe nhạc chất lượng cao hơn và tải nhạc về nghe offline.

Kết luận

Mặc dù không có chiến lược nào là hoàn hảo tuyệt đối, nhưng việc xây dựng một chiến lược định giá hiệu quả và phù hợp là vô cùng quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận, định vị thương hiệu, và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Về Công ty Tư vấn Quản lý OCD

Công ty Tư vấn Quản lý OCD (OCD Management Consulting Co.) thành lập năm 2003, là một trong những công ty tư vấn quản lý hàng đầu Việt Nam với tính chuyên nghiệp, thực tiễn và chất lượng cao. Trong hơn 20 năm qua, Công ty Tư vấn Quản lý OCD đã thực hiện thành công hàng trăm dự án tư vấn và đào tạo quản lý cho nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam.

Dịch vụ của OCD

OCD cung cấp các dịch vụ sau:

• Tư vấn tái cơ cấu
• Tư vấn Hệ thống Quản lý
• Đào tạo Quản lý
• Nghiên cứu Thị trường
• Tư vấn Chuyển đổi số
• Tư vấn chiến lược

OCD tự hào có một đội ngũ chuyên gia tư vấn và giảng viên:

• Được đào tạo bài bản về quản trị doanh nghiệp, có bằng cấp quốc tế
• Đã học tập và làm việc ở nước ngoài
• Nắm giữ các vị trí quản lý cấp cao ở các doanh nghiệp
• Bề dày kinh nghiệm triển khai các dự án tư vấn xây dựng chiến lược phát triển và hệ thống quản lý doanh nghiệp hiện đại
• Bề dày thực hiện các chương trình đào tạo nâng cao năng lực theo hướng kết hợp giữa kiến thức quản lý quốc tế với kinh nghiệm địa phương

Ngoài ra, đội ngũ chuyên gia tư vấn của OCD luôn được khách hàng đánh giá cao về năng lực chuyên môn, khả năng giải quyết vấn đề cũng như tâm huyết với bài toán của khách hàng.

——————————-

Liên hệ với chúng tôi để được tư vấn ngay!

Thông tin chính thức về OCD được cập nhật tại website: https://ocd.vn

Fanpage chính thức của OCD vui lòng truy cập: https://facebook.com/OCDConsulting

Liên hệ nhanh Hotline/Zalo: 0886595688 hoặc gửi email đến: ocd@ocd.vn