Chiến lược giá hớt váng là gì? Bí quyết hái tiền từ thị trường ngay từ đầu

Last updated on 19 June, 2025

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc lựa chọn chiến lược định giá phù hợp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp. Một trong những chiến lược phổ biến được nhiều thương hiệu lớn áp dụng khi ra mắt sản phẩm mới là chiến lược giá hớt váng (Price Skimming). Vậy chiến lược giá hớt váng là gì? Khi nào doanh nghiệp nên áp dụng và làm thế nào để triển khai hiệu quả? Hãy cùng OCD tìm hiểu chi tiết trong bài viết dưới đây.

Chiến lược giá hớt váng là gì?

Price Skimming (Chiến lược giá hớt váng) là một kỹ thuật định giá mà doanh nghiệp áp dụng mức giá cao khi sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra mắt, sau đó điều chỉnh giảm dần theo thời gian. Mục tiêu của chiến lược giá này là tối đa hóa doanh thu bằng cách nhắm vào nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao nhất để sở hữu sản phẩm sớm nhất. Khi nhu cầu từ nhóm khách hàng đầu tiên giảm, mức giá sẽ được hạ xuống để tiếp cận các phân khúc khách hàng nhạy cảm hơn về giá.

Đây là phương pháp giúp doanh nghiệp khai thác tối đa giá trị từ từng nhóm khách hàng và duy trì doanh số ổn định trong suốt vòng đời sản phẩm.

Cách hoạt động của chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá hớt váng thường phát huy hiệu quả khi sản phẩm mới ra mắt tạo được sức hút cao trên thị trường, điển hình là các sản phẩm công nghệ, điện tử, hoặc các mặt hàng có yếu tố đổi mới mạnh.

Ở giai đoạn đầu, doanh nghiệp sẽ nhắm vào nhóm early adopters. Đây là những khách hàng có mức sẵn sàng chi trả cao để trải nghiệm sản phẩm đầu tiên. Việc định giá cao giúp tăng biên lợi nhuận trên từng đơn vị bán ra trong giai đoạn đầu.

Khi sức mua ở mức giá cao bắt đầu giảm, doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giá xuống theo từng bước để thu hút nhóm khách hàng mới, những người trước đó không sẵn sàng trả mức giá ban đầu. Quá trình này cho phép doanh nghiệp mở rộng tập khách hàng theo từng giai đoạn, đồng thời tối ưu hóa tổng doanh thu của sản phẩm.

Khi được triển khai đúng cách, chiến lược này giúp doanh nghiệp tiếp cận từng nhóm khách hàng vào thời điểm họ sẵn sàng mua ở mức giá phù hợp với mức độ sẵn lòng chi trả của họ, từ đó tối đa hóa giá trị bán hàng trong suốt vòng đời sản phẩm.

Minh họa bằng biểu đồ về chiến lược giá hớt váng

Công ty A là một doanh nghiệp sản xuất điện thoại, vừa phát triển thành công một công nghệ độc quyền mới cho sản phẩm của mình. Công ty áp dụng chiến lược giá hớt váng, ban đầu định giá sản phẩm ở mức P1 để nhanh chóng bù đắp chi phí cho nghiên cứu và phát triển (R&D).

Sau khi đã đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao ở mức P1, công ty tiếp tục điều chỉnh giá xuống mức P2 nhằm tiếp cận các khách hàng nhạy cảm về giá, đồng thời tạo sức ép cạnh tranh về giá đối với các đối thủ gia nhập thị trường sau đó.

Trong chiến lược này, Công ty A đạt được doanh thu ban đầu = A + B với sản lượng bán Q1. Khi áp dụng mức giá tiếp theo (P2), công ty tiếp tục tạo thêm doanh thu = C, với sản lượng bán bổ sung là Q2 – Q1.

Như vậy, tổng doanh thu của công ty là A + B + C, với tổng sản lượng tiêu thụ đạt Q2.

Đặc điểm chính của chiến lược giá hớt váng

• Giá ban đầu cao: Sản phẩm được định giá ở mức rất cao ngay khi ra mắt.
• Nhắm mục tiêu khách hàng “tiên phong”: Đối tượng khách hàng chính là những người yêu thích sự đổi mới, sẵn sàng chi trả cao để sở hữu sản phẩm mới nhất (early adopters). Họ thường xem giá cao là dấu hiệu của chất lượng vượt trội và tính độc quyền.
• Thu hồi vốn nhanh chóng: Mức giá cao giúp công ty nhanh chóng thu hồi chi phí nghiên cứu, phát triển và đầu tư ban đầu.
• Tạo dựng hình ảnh thương hiệu: Giá cao có thể góp phần xây dựng hình ảnh về một sản phẩm cao cấp, chất lượng và độc đáo.
• Giảm giá theo thời gian: Khi sản phẩm trở nên phổ biến hơn hoặc khi các đối thủ cạnh tranh xuất hiện, giá sẽ được giảm dần để thu hút phân khúc thị trường rộng lớn hơn.

Chiến lược giá hớt váng thường hiệu quả với các sản phẩm công nghệ cao, sản phẩm sáng tạo, hoặc những sản phẩm có tính độc quyền trong thời gian đầu.

Khi nào nên áp dụng chiến lược giá hớt váng?

Cũng giống như các chiến lược định giá khác, chiến lược giá hớt váng chỉ phát huy hiệu quả khi hội tụ những điều kiện phù hợp. Dưới đây là các tình huống lý tưởng để bạn cân nhắc áp dụng chiến lược này:

Sản phẩm độc đáo, khác biệt

Khi bạn tung ra thị trường một sản phẩm có tính độc đáo cao, ví dụ như sản phẩm có công nghệ mới, tính năng vượt trội, chưa có hoặc rất ít đối thủ cạnh tranh, price skimming sẽ giúp tối đa hóa giá trị. Nhóm early adopters (người dùng tiên phong) sẵn sàng trả mức giá cao hơn để sở hữu những sản phẩm “hot” nhất.

Doanh nghiệp có thể tận dụng sự hào hứng ban đầu để chốt doanh thu cao, sau đó điều chỉnh giá dần theo từng giai đoạn để mở rộng tiếp cận các phân khúc khách hàng phổ thông hơn.

Nhu cầu ít co giãn theo giá

Nếu sản phẩm của bạn nằm trong nhóm hàng hóa/dịch vụ có nhu cầu ít nhạy cảm với giá, tức là việc tăng giá không làm giảm mạnh khối lượng bán, chiến lược giá hớt váng là lựa chọn rất phù hợp.

Ví dụ:

• Khi sản phẩm đang ở mức giá 2.000.000 VNĐ, doanh số là 80 đơn vị.
  Sau khi tăng giá lên 2.800.000 VNĐ (+40%), doanh số chỉ giảm nhẹ còn 72 đơn vị (-10%).

Điều này cho thấy khách hàng vẫn tiếp tục mua bất chấp giá tăng. Đây là đặc trưng của những sản phẩm thiết yếu, có ít sự thay thế. Doanh nghiệp có thể tận dụng đặc điểm này để tăng giá bán mà vẫn giữ được doanh thu cao, tối ưu lợi nhuận trên từng đơn vị sản phẩm.

Thương hiệu mạnh, uy tín cao

Nếu doanh nghiệp của bạn sở hữu thương hiệu được khách hàng tin cậy về chất lượng, sáng tạo và tính độc quyền, chiến lược giá hớt váng có thể giúp bạn dễ dàng thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá cao ban đầu. Định vị thương hiệu cao cấp khiến khách hàng sẵn lòng trả thêm để sở hữu sản phẩm mới, đồng thời xây dựng hình ảnh sản phẩm có giá trị, danh giá trên thị trường.

Nhắm vào phân khúc khách hàng giàu có

Nhóm khách hàng giàu có, có nhu cầu khẳng định đẳng cấp và yêu thích xu hướng mới, chính là mục tiêu lý tưởng của chiến lược giá hớt váng. Họ sẵn sàng chi trả mức giá cao để trở thành những người đầu tiên sở hữu sản phẩm thời thượng.

Doanh nghiệp có thể định giá cao ở giai đoạn đầu để phục vụ nhóm này, sau đó giảm giá dần khi sản phẩm phát triển vòng đời, nhằm tiếp cận đối tượng khách hàng phổ thông hơn nhưng vẫn giữ được hình ảnh cao cấp của thương hiệu.

Ưu điểm của chiến lược giá hớt váng

• Tạo dựng hình ảnh thương hiệu chất lượng cao: Chiến lược định giá cao ban đầu giúp sản phẩm được khách hàng nhìn nhận là hàng cao cấp, chất lượng vượt trội so với các lựa chọn khác trên thị trường.
• Nhanh chóng thu hồi chi phí đầu tư: Doanh nghiệp có thể nhanh chóng hoàn vốn cho chi phí nghiên cứu, phát triển sản phẩm (R&D) nhờ vào mức lợi nhuận cao ở giai đoạn đầu.
• Biên lợi nhuận cao: Chiến lược giá hớt váng giúp tạo ra biên lợi nhuận (profit margin) hấp dẫn trong thời gian đầu sản phẩm ra mắt.
• Có lợi cho chuỗi cung ứng: Các nhà phân phối, đại lý có thể đạt được tỷ lệ lợi nhuận cao hơn khi sản phẩm có giá trị lớn. Ví dụ: mức chênh lệch lợi nhuận khi bán sản phẩm 10.000.000 VNĐ sẽ cao hơn nhiều so với sản phẩm 100.000 VNĐ.

Nhược điểm của chiến lược giá hớt váng

• Tạo ra rào cản mua hàng nếu giá không hợp lý Nếu doanh nghiệp không chứng minh được giá trị tương xứng với mức giá cao, người tiêu dùng có thể ngần ngại hoặc từ chối mua sản phẩm.
• Bị giới hạn về sản lượng bán: Do giá cao ban đầu, sản phẩm có thể không đạt đủ sản lượng bán ra để hưởng lợi từ hiệu quả kinh tế theo quy mô (economies of scale).
• Chiến lược không bền vững trong dài hạn: Về lâu dài, đối thủ cạnh tranh sẽ tung ra các sản phẩm tương tự hoặc thay thế với mức giá cạnh tranh hơn, tạo áp lực buộc doanh nghiệp phải giảm giá.
• Ảnh hưởng đến lòng trung thành của khách hàng: Nếu giá sản phẩm giảm mạnh chỉ sau vài tháng (ví dụ từ 20.000.000 VNĐ xuống còn 4.000.000 VNĐ), những khách hàng mua sớm có thể cảm thấy “bị thiệt”. Khi đó, người tiêu dùng có xu hướng chờ đợi vài tháng để mua với giá rẻ hơn, thay vì mua ngay khi sản phẩm mới ra mắt.

Ví dụ thực tế về chiến lược giá hớt váng

Dưới đây là một số doanh nghiệp đã áp dụng rất thành công chiến lược giá hớt váng trên thị trường:

Apple (Sản phẩm: iPhone)

Apple là ví dụ điển hình cho việc triển khai chiến lược Price Skimming trong ngành smartphone.

Mỗi dòng iPhone mới đều được mở bán với mức giá cao: từ 799 USD cho bản tiêu chuẩn đến hơn 1.599 USD cho các phiên bản cao cấp nhất. Ngay khi ra mắt, Apple tập trung nhắm vào nhóm early adopters và những tín đồ công nghệ sẵn sàng chi trả để sở hữu sản phẩm mới nhất, đậm chất thương hiệu cao cấp.

Sau một thời gian, khi sản phẩm bước vào giai đoạn “trưởng thành” và các mẫu iPhone mới hơn được giới thiệu, Apple dần hạ giá bán tại các cửa hàng chính hãng để thu hút nhóm khách hàng phổ thông hơn, nhạy cảm về giá.

Ví dụ: iPhone 15 ra mắt năm 2023 với giá khởi điểm 799 USD, đến tháng 5/2024 đã giảm còn khoảng 699 USD, giúp mở rộng tệp khách hàng.

Samsung (Sản phẩm: điện thoại Galaxy)

Samsung cũng là một thương hiệu áp dụng rất thành công chiến lược giá hớt váng, đặc biệt với dòng smartphone Galaxy cao cấp.

Tương tự như Apple, Samsung nhắm vào nhóm người dùng thích trải nghiệm công nghệ mới nhất và không ngại chi trả để có được sản phẩm đầu bảng. Các mẫu flagship như Galaxy S series luôn được ra mắt với mức giá cao để tận dụng nhu cầu mạnh từ nhóm khách hàng sớm.

Ví dụ: Galaxy S22 Ultra khi ra mắt có giá khởi điểm 1.199 USD, hướng đến nhóm khách hàng sành sỏi công nghệ, ưu tiên các tính năng vượt trội.

Khi vòng đời sản phẩm tiến triển và các mẫu mới xuất hiện, Samsung dần điều chỉnh giá để tiếp cận thị trường rộng hơn và duy trì thị phần. Chẳng hạn, Galaxy S21 mở bán tháng 1/2021 với giá 999 USD, đến tháng 5/2024 giá chỉ còn khoảng 699 USD, phù hợp hơn với người dùng phổ thông.

So sánh với chiến lược giá thâm nhập

Một doanh nghiệp thành công luôn biết cách linh hoạt trong chiến lược định giá để phù hợp với từng giai đoạn thị trường. Dù cùng là những chiến lược giá phổ biến, Price Skimming (chiến lược giá hớt váng) và Penetration Pricing (chiến lược giá thâm nhập) lại có cách tiếp cận và mục tiêu hoàn toàn khác nhau.

Price Skimming – Định giá cao khi ra mắt sản phẩm:

• Cách làm: Đặt mức giá cao khi sản phẩm vừa ra mắt, sau đó giảm dần theo thời gian.
• Mục tiêu: Tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao (early adopters).
• Phù hợp với:
  • Sản phẩm công nghệ mới, cao cấp
  • Thương hiệu có hình ảnh sang trọng, chất lượng cao
  • Thị trường ít cạnh tranh trực tiếp

Ví dụ: Apple iPhone, Samsung Galaxy, các dòng xe hơi cao cấp.

Penetration Pricing — Giá thấp để thâm nhập thị trường

• Cách làm: Đặt giá bán thấp hơn đối thủ cạnh tranh khi ra mắt, nhằm nhanh chóng tiếp cận khách hàng và giành thị phần.
• Mục tiêu:
  • Tạo độ phủ thương hiệu trong một thị trường đông đối thủ
  • Thu hút người dùng mới nhạy cảm về giá
  • Cạnh tranh trực diện với các thương hiệu dẫn đầu
• Ứng dụng:
  • Sản phẩm mới, chưa có thương hiệu
  • Doanh nghiệp cần nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần
  • Kết hợp cùng phần mềm theo dõi giá (price monitoring software) để tối ưu thời điểm và hiệu quả chiến lược.

Ví dụ: Dịch vụ streaming mới (Netflix giai đoạn đầu), sản phẩm tiêu dùng nhanh, app công nghệ mới.

Kết luận

Chiến lược giá hớt váng là một công cụ định giá mạnh mẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận khi tung sản phẩm mới, đặc biệt phù hợp với những sản phẩm có tính đột phá và thương hiệu cao cấp. Tuy nhiên, để thành công, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ yếu tố thị trường, đối thủ và hành vi khách hàng để lựa chọn thời điểm và cách thức điều chỉnh giá phù hợp.

Nếu được thực hiện khéo léo, Price Skimming không chỉ giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi chi phí đầu tư mà còn xây dựng được hình ảnh thương hiệu cao cấp trong tâm trí người tiêu dùng.

——————————-