Khu vực thu hút khách hàng là gì? Cách xác định và dự báo doanh thu cửa hàng

Last updated on 28 April, 2026

Khi mở một cửa hàng mới, vị trí là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lưu lượng khách và doanh thu. Một điểm bán đặt sai vị trí có thể thất bại dù sản phẩm tốt hay giá cạnh tranh. Vì vậy, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu vị trí điểm bán nhằm xác định khu vực khách hàng tiềm năng và dự báo hiệu quả kinh doanh.

Trọng tâm của nghiên cứu này là xác định khu vực thu hút khách hàng – tức phạm vi địa lý mà trong đó cửa hàng có khả năng thu hút người mua. Việc xác định đúng khu vực khách hàng giúp doanh nghiệp chọn vị trí phù hợp, dự báo doanh thu và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Hãy cùng OCD tìm hiểu các bước xác định khu vực thu hút khách hàng trong bài viết này.

Khu vực thu hút khách hàng là gì?

Khu vực thu hút khách hàng là vùng địa lý mà trong đó cửa hàng thu hút người tiêu dùng đến mua sắm. Đây chính là phạm vi ảnh hưởng thương mại của một điểm bán. Để xác định được khu vực thu hút khách hàng, chúng ta cần tiến hành nghiên cứu vị trí điểm bán hàng. Đây là quá trình phân tích và đánh giá nhằm xác định địa điểm tối ưu để mở một cửa hàng bán lẻ và dự báo tiềm năng kinh doanh tại đó. Đây là bước quan trọng trước khi mở cửa hàng, giúp doanh nghiệp giảm rủi ro và tối đa hóa hiệu quả kinh doanh.

Quá trình này thường bao gồm việc xác định khu vực khách hàng, phân tích lưu lượng mua sắm và ước tính doanh thu tiềm năng. Dưới đây là các nội dung chính của nghiên cứu vị trí điểm bán.

Xác định khu vực thu hút khách hàng

Khu vực thu hút khách hàng là phạm vi địa lý mà từ đó khách hàng đến mua sắm tại điểm bán. Đây là yếu tố quan trọng nhất trong nghiên cứu vị trí cửa hàng vì nó quyết định lưu lượng khách và doanh thu.

Khu vực này thường được chia thành ba vòng:

1. Vùng sơ cấp: khu vực bao quanh trực tiếp cửa hàng, chiếm từ 60% đến 80% lượng khách hàng và có mật độ khách cao nhất
2. Vùng thứ cấp : khu vực xa hơn, đóng góp thêm khoảng 15% đến 25% lượng khách
3. Vùng lân cận: khu vực rộng hơn, khách phân tán và tần suất ghé cửa hàng không ổn định

Biểu đồ cơ cấu khu vực thu hút khách hàng

Kích thước và hình dạng của khu vực thu hút khách hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như:

• Mức độ cạnh tranh trong khu vực
• Địa hình và rào cản địa lý
• Hạ tầng giao thông (đường lớn, ga tàu, bãi đỗ xe…)
• Mật độ dân cư xung quanh
• Loại hình cửa hàng bán lẻ

Việc phân tích đúng khu vực khách hàng giúp doanh nghiệp lựa chọn vị trí phù hợp và dự báo hiệu quả kinh doanh.

Các bước tiến hành nghiên cứu vị trí điểm bán

Quá trình nghiên cứu vị trí cửa hàng thường gồm hai giai đoạn quan trọng: xác định khu vực thu hút khách hàng và dự báo doanh thu tiềm năng.

Giai đoạn 1: Xác định khu vực thu hút khách hàng

Doanh nghiệp thường sử dụng đường đẳng thời để xác định phạm vi khách hàng. Đây là các đường vẽ trên bản đồ thể hiện thời gian di chuyển từ các điểm khác nhau đến cửa hàng, thay vì khoảng cách địa lý.

Ví dụ:

• Tiệm bánh khu phố: phạm vi 1–3 phút đi bộ
• Cửa hàng tiện lợi: khoảng 5 phút di chuyển
• Siêu thị: 10–15 phút
• Đại siêu thị: 15–30 phút lái xe

Khi xác định khu vực thu hút khách, cần tính đến các yếu tố ảnh hưởng đến khoảng cách cảm nhận của người tiêu dùng như:

• Cầu, đường ray, sông ngòi
• Khu vực vắng vẻ hoặc mất an ninh
• Giao thông đông đúc
• Đường một chiều hoặc khó tiếp cận

Ngoài ra, trong một số trường hợp doanh nghiệp không dựa vào dân số mà dựa vào lưu lượng người đi qua cửa hàng mỗi ngày. Phương pháp này thường áp dụng cho cửa hàng tiện lợi, trạm xăng hoặc cửa hàng trong trung tâm thương mại.

Giai đoạn 2: Dự báo doanh thu cửa hàng

Sau khi xác định khu vực khách hàng, bước tiếp theo là dự báo doanh thu tiềm năng của điểm bán. Quá trình này gồm các bước chính:

• Thống kê dân số trong từng khu vực đã xác định
• Xác định mức chi tiêu trung bình của mỗi hộ gia đình
• Tính tổng nhu cầu tiêu dùng trong khu vực
• Điều chỉnh theo khách từ ngoài khu vực đến mua
• Điều chỉnh theo cư dân trong khu vực đi mua nơi khác

Doanh thu tiềm năng được tính theo công thức:

(Số hộ gia đình × mức chi tiêu trung bình) + khách từ ngoài vào – khách đi nơi khác mua

Sau khi tính doanh thu tiềm năng, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp dự báo cụ thể:

• Phương pháp so sánh tương tự với các cửa hàng đã hoạt động
• Phương pháp tỷ lệ thâm nhập khách hàng theo từng khu vực
• Phương pháp doanh thu trên mét vuông dựa trên đối thủ cạnh tranh

Các phương pháp này giúp doanh nghiệp ước tính chính xác khả năng sinh lời của cửa hàng.

Các mô hình lý thuyết hỗ trợ xác định khu vực khách hàng

Ngoài các phương pháp thực tế, nghiên cứu vị trí điểm bán còn sử dụng các mô hình lý thuyết để xác định phạm vi ảnh hưởng của cửa hàng.

Định luật Reilly cho rằng sức hút thương mại của một cửa hàng phụ thuộc vào quy mô dân số và khoảng cách địa lý. Cửa hàng càng lớn hoặc nằm trong khu vực đông dân cư thì khả năng thu hút khách từ xa càng cao.

Định luật Converse giúp xác định điểm phân chia khách hàng giữa hai khu vực cạnh tranh. Mô hình này cho phép doanh nghiệp xác định ranh giới ảnh hưởng của từng cửa hàng hoặc trung tâm thương mại.

Các mô hình này thường được sử dụng để:

• So sánh hai vị trí cửa hàng
• Xác định phạm vi ảnh hưởng của điểm bán
• Phân tích cạnh tranh giữa các khu vực
• Ước tính lưu lượng khách hàng tiềm năng

Kết luận

Nghiên cứu vị trí điểm bán là bước quan trọng trước khi mở cửa hàng. Việc xác định khu vực khách hàng, phân tích thời gian di chuyển và dự báo doanh thu giúp doanh nghiệp lựa chọn địa điểm tối ưu. Khi nghiên cứu được thực hiện kỹ lưỡng, cửa hàng có thể thu hút đúng khách hàng mục tiêu và đạt hiệu quả kinh doanh cao.