D2C là gì? Công thức triển khai mô hình D2C hiệu quả

Last updated on 12 September, 2024

Chắc hẳn bạn đã quen thuộc với khái niệm B2C (Business-to-Consumer) hay B2B (Business-to-Business). Vậy còn mô hình D2C (Direct-to-Consumer) là gì? Tại sao mô hình này lại trở nên phổ biến trong những năm gần đây? Có điều gì đặc biệt về mô hình D2C và tại sao doanh nghiệp của bạn nên quan tâm đến nó? Cùng OCD tìm hiểu sâu hơn trong bài viết này nhé!

Mô hình D2C là gì?

Khái niệm mô hình D2C

D2C là viết tắt của từ tiếng Anh “Direct to Consumer”, hay “Trực tiếp đến người tiêu dùng”. Đây là mô hình kinh doanh mà doanh nghiệp bỏ qua các kênh trung gian như nhà phân phối hay đại lý bán lẻ. Điều này có nghĩa doanh nghiệp sẽ tự sản xuất ra sản phẩm và bán sản phẩm đó trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống kênh phân phối riêng của mình.

Những kênh này có thể bao gồm website thương mại điện tử, nền tảng mạng xã hội hoặc cửa hàng bán lẻ của doanh nghiệp. Mô hình D2C cho phép doanh nghiệp kiểm soát hoàn toàn chuỗi cung ứng và hoạt động marketing của mình, mang lại trải nghiệm trọn vẹn cho khách hàng.

Một cuộc khảo sát người tiêu dùng ở Nga (2021) cho thấy gần một nửa số người được hỏi cho rằng họ được hưởng lợi từ việc mua hàng rẻ hơn tại các kênh D2C so với các nhà cung cấp khác. Tại Trung Quốc năm 2021, hơn 40% người mua sắm online thích mua sản phẩm từ các cửa hàng trực tuyến do họ có thể kết nối trực tiếp với nhà sản xuất.

Mặc dù, mô hình D2C không phổ biến như B2B hay B2C, nhiều doanh nghiệp lại hoàn toàn phù hợp để triển khai mô hình này. Dưới đây là công thức chung cho việc triển khai mô hình này một cách tối ưu nhất.

Công thức triển khai mô hình D2C hiệu quả

Không có một công thức cố định nào cho sự thành công của một chiến lược D2C. Tuy nhiên, có một số yếu tố cần lưu ý dù doanh nghiệp của bạn hoạt động ở bất kỳ lĩnh vực nào. Dưới đây là cách để bạn có thể triển khai mô hình D2C cho doanh nghiệp của mình:

Cách thức triển khai mô hình D2C

Cải tiến các hệ thống quy trình hiện tại

Cho dù đang bổ sung D2C vào hệ thống hiện tại hay chuyển hướng hoàn toàn sang mô hình này, doanh nghiệp của bạn sẽ cần tái thiết lập quy trình kinh doanh hiện tại cho cả nhân viên và khách hàng.

Ví dụ, doanh nghiệp phải trực tiếp xử lý thắc mắc của người tiêu dùng, do đó nhân viên sẽ cần được đào tạo về quy trình này. Ngoài ra, bạn cũng cần xây dựng hệ thống các kênh tương tác trực tiếp với khách hàng, từ quy trình thu hút khách hàng cho đến các chương trình ưu đãi cho khách hàng thân thiết. Bởi lúc này, sẽ không có bất kỳ kênh trung gian để khách hàng liên hệ trước khi họ muốn tương tác với doanh nghiệp của bạn.

Chuẩn hóa quy trình thu thập và phân tích dữ liệu

Doanh nghiệp nên tập trung quản lý dữ liệu trên một nền tảng duy nhất, chẳng hạn như sử dụng nền tảng CDP (Customer Data Platform) để quản lý các tương tác với khách hàng. Hành vi trực tuyến của khách hàng sẽ được lưu lại trên nhiều điểm chạm khác nhau khi họ tương tác với thương hiệu.

Việc hợp nhất dữ liệu thành một hệ thống cố định sẽ cho phép doanh nghiệp phân tích và lên kế hoạch tương tác với khách hàng trong suốt hành trình mua hàng của họ. Nó cũng giúp doanh nghiệp duy trì trải nghiệm khách hàng nhất quán.

Theo một nghiên cứu của McKinsey, 76% người phản hồi cho biết việc nhận được thông điệp cá nhân hóa là yếu tố then chốt khiến họ cân nhắc mua sản phẩm của một thương hiệu; trong khi đó, 78% người tiêu dùng cho rằng những nội dung như vậy khiến họ có khả năng mua hàng lại cao hơn trong tương lai.

Lựa chọn kênh bán hàng cho mô hình D2C

Hiện nay, các kênh bán hàng rất đa dạng, từ website, ứng dụng di động hoặc email đến các kênh truyền thông mạng xã hội, bao gồm Facebook, Instagram và Youtube. Doanh nghiệp có thể tận dụng các kênh này để phát triển các chiến lược marketing online phù hợp với từng nền tảng.

Với các doanh nghiệp truyền thống, bạn có thể mở các cửa hàng vật lý tại các địa điểm khác nhau. Mục tiêu là tạo cho khách hàng trải nghiệm mua sắm thuận tiện và đồng nhất trên tất cả các điểm chạm trong mọi cửa hàng, từ giai đoạn tìm hiểu sản phẩm, mua hàng cho đến giao hàng, đổi trả.

Khi lựa chọn kênh bán cho chiến lược D2C, điều quan trọng nhất cần cân nhắc là việc lấy khách hàng làm trọng tâm. Hãy lựa chọn những kênh mà khách hàng hiện tại và tiềm năng yêu thích và thường xuyên xuất hiện trên đó, thay vì chỉ đơn giản chọn những kênh có lợi và tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể đảm bảo việc đáp ứng các nhu cầu và sở thích của khách hàng, từ đó giúp thúc đẩy lòng trung thành với thương hiệu và gia tăng doanh số bán hàng.

Xây dựng cộng đồng ủng hộ thương hiệu

Khi phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh có nguồn ngân sách marketing khổng lồ, quy trình sản xuất trơn tru và vốn đã là những tên tuổi lớn trong ngành, bạn cần phải xây dựng một trải nghiệm khiến khách hàng cảm thấy độc đáo và mới lạ. Trong suốt hành trình mua hàng, bao bì sản phẩm hay những trải nghiệm hậu mãi cần giúp cho khách hàng cảm thấy họ là nhân vật chính trong câu chuyện của thương hiệu.

Việc xây dựng cộng đồng ủng hộ thương hiệu trên mạng xã hội là một quá trình dài và tốn nhiều chi phí, nguồn lực. Doanh nghiệp cần tạo ra các xu hướng mới phù hợp với thương hiệu, làm nổi bật giá trị trong sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, hãy khiến cho khách hàng cảm thấy họ là một phần và đóng góp vào quá trình tạo ra sản phẩm. Điều này giúp củng cố lòng trung thành của họ với thương hiệu.

Ngoài ra, sử dụng các câu chuyện hài hước, trending hay gamification (trò chơi hóa) đánh vào cảm xúc của khách hàng là những yếu tố thúc đẩy sự thành công trong quá trình xây dựng cộng đồng.

Ví dụ truyền cảm hứng về các doanh nghiệp chuyển đổi sang mô hình D2C

Dưới đây là danh sách các công ty đã thành công thích ứng với mô hình D2C để thúc đẩy tăng trưởng mạnh mẽ và đáp ứng được nhu cầu mới của khách hàng.

Nike đặt mục tiêu tạo ra 1/3 tổng doanh thu từ D2C

Nike không còn lạ gì với mô hình kinh doanh D2C và đã đầu tư mạnh vào nó để nâng cao trải nghiệm khách hàng. Trên môi trường trực tuyến, họ cải thiện website Nike.com, cũng như chương trình NikePlus Membership. Đây là chương trình ưu đãi cho các thành viên truy cập sớm vào các sản phẩm độc quyền và hưởng ưu đãi đổi trả miễn phí trong 30 ngày.

Chiến lược D2C toàn cầu của Nike đã rất thành công vào khi họ ngừng hợp tác với Amazon. Tiếp theo đó, họ cũng ngừng việc phân phối sản phẩm qua hàng loạt kênh bán lẻ của đối tác. Theo eMarketer, doanh số D2C chiếm khoảng 33,1% doanh thu của Nike vào năm 2020. Điều này phản ánh mục tiêu của công ty là đạt được một phần ba tổng doanh thu từ các kênh bán hàng D2C.

Coca-Cola trở lại với mô hình D2C bằng “Insider’s Club”

Một trong những chiến dịch D2C thú vị nhất của Coca-Cola là Insider’s Club. Đây là một câu lạc bộ dành cho những người uống đồ uống không cồn. Với khoản phí cố định, người đăng ký sẽ nhận được một hộp đồ uống mới lạ được giao đến tận nhà hàng tháng. Kèm theo đó là một số món quà bất ngờ để tăng thêm phần thú vị cho trải nghiệm của khách hàng.

Ý tưởng này nổi tiếng đến nỗi nó đã bán ra được tất cả 1000 lượt đăng ký chỉ trong 3 giờ đồng hồ. Theo đó là danh sách chờ đợi gồm 8000 người vào hai ngày sau khi chiến dịch này được ra mắt lần đầu.

Tuy rằng dự án này bị hủy do đại dịch COVID-19, Coca-Cola đã mang nó trở lại và khiến nó trở nên thú vị hơn bao giờ hết. Các hộp quà mới sẽ được cho là sẽ bao gồm những trải nghiệm ảo đặc biệt như luyện tập cùng các cầu thủ NFL (Giải bóng bầu dục quốc gia Mỹ) hay nấu ăn cùng đầu bếp nổi tiếng.

Levi’s tăng cường D2C bằng ứng dụng mobile mới, dịch vụ mới và giá trị của công ty

Levi’s đã theo đuổi chiến lược D2C trong nhiều năm qua và thử nghiệm nhiều sáng kiến khác nhau để hiểu rõ hơn về mong muốn của khách hàng. Một trong những ý tưởng mới là Cửa hàng may đo Levi’s, nơi khách hàng có thể mua, tùy chỉnh sản phẩm theo sở thích, hoặc tân trang lại bất cứ thứ gì, từ áo phông đến quần jean hay túi đeo.

Levi’s đã từng ra mắt Chương trình thu mua lại tại Levi’s SecondHand. Cửa hàng này cho phép khách hàng mua hoặc đổi quần jean và áo khoác đã qua sử dụng để lấy thẻ quà tặng mua hàng. Ý tưởng độc đáo này thu hút sự quan tâm của cả thế hệ Millennials và thế hệ Z, những người có lối sống thân thiện với môi trường. Đây là cách để Levi’s giảm thiểu dấu chân carbon của mình.

Thương hiệu này cũng thử nghiệm một ứng dụng dành cho khách hàng thân thiết có tên “Red Tab Member Program”. Ứng dụng này cung cấp nhiều ưu đãi như miễn phí vận chuyển bất kể giá trị đơn hàng, gợi ý sản phẩm theo yếu tố cá nhân và cơ hội được đồng sáng tạo để phát triển sản phẩm.

Gillette lấy lại thị phần nhờ D2C

Vào năm 2011, Gillette chiếm tới 70% thị phần dao cạo râu tại Mỹ. Tuy nhiên, với sự xuất hiện của các công ty khởi nghiệp bằng mô hình D2C như Harry’s hay Dollar Shave Club, thị phần của Gillette đã giảm mạnh.

Để giành lại thị phần, Gillette triển khai dịch vụ đặt hàng trực tiếp với các gói ưu đãi vận chuyển miễn phí và tặng quà cho khách hàng thân thiết. Bộ sản phẩm dùng thử bao gồm lưỡi dao, tay cầm, hộp đựng du lịch,…. Ngoài ra, khách hàng có khả năng tùy chỉnh lịch hẹn giao hàng của mình. Website cung cấp nội dung độc quyền về cách cạo râu, tạo kiểu, lời khuyên từ các chuyên gia, và thậm chí cả việc chăm sóc “vùng kín” của nam giới.

Kraft Heinz tung ra chiến dịch “Heinz to Home”

Vào tháng 9/2020, Kraft Heinz ra mắt chiến dịch “Heinz to Home” (Heinz đến tận nhà bạn) tại Anh để phục vụ phân khúc khách hàng thích mua sắm trực tuyến do đại dịch. Ý tưởng này bắt đầu từ việc  giao các sản phẩm thiết yếu như đậu nướng và súp cà chua, nhưng nhanh chóng mở rộng dòng sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng. Các gói hàng mới bao gồm các bữa ăn và đồ ăn nhẹ cho trẻ em.

Ngoài ra, một ưu đãi đặc biệt cho phép các gia đình hiển thị tên của cha họ trên bao bì sản phẩm vào ngày của Cha. Điều này giúp để lại ấn tượng sâu sắc trong tâm trí của khách hàng và làm tăng trải nghiệm của họ khi mua hàng.

Chiến dịch Heinz to Home

Netflix là nhà cung cấp D2C các bộ phim và chương trình truyền hình

Cần nhớ rằng mô hình D2C được coi là mô hình bán lẻ, tức là nhà sản xuất sẽ tự bán hàng và vận chuyển sản phẩm hiện hữu đến tay khách hàng. Tuy nhiên, khái niệm D2C còn rộng hơn thế. Netflix là ví dụ về một doanh nghiệp D2C nhưng không bán lẻ.

Netflix khởi đầu là một nền tảng cho các đối tác sản xuất phim và truyền hình khác phát trực tuyến nội dung của họ. Tuy nhiên, khi các đối thủ cạnh tranh như Disney+ và Apple TV xuất hiện, Netflix biết rằng họ cần phải làm nhiều hơn thế.

Hiện tại, họ có thể tự sản xuất ra hàng nghìn giờ các chương trình chính gốc do mình tự sản xuất. Việc phân phối nội dung đó độc quyền thông qua nền tảng Netflix của chính mình mang lại cho công ty một lợi thế cạnh tranh lớn hơn so với đối thủ với tư cách là nhà cung cấp D2C.

Lợi ích của mô hình D2C

Ngoài việc gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp thì mô hình D2C còn đem lại nhiều lợi ích khác biệt sau:

Cải thiện biên lợi nhuận

Lợi thế rõ thấy nhất của việc chuyển sang mô hình D2C là doanh nghiệp có thể tăng biên lợi nhuận. Doanh nghiệp sẽ tăng đáng kể biên lợi nhuận nhờ việc loại bỏ các kênh trung gian trong quy trình bán hàng. Khi phụ thuộc vào kênh trung gian, lợi nhuận của doanh nghiệp sản xuất sẽ bị giới hạn bởi mức hoa hồng phải trả cho nhà phân phối hay các đại lý bán lẻ.

Tuy nhiên, bằng việc áp dụng mô hình D2C, các nhà sản xuất có thể bán cho người dùng ở mức giá bán lẻ. Vì vậy, họ sẽ thu về khoản lợi nhuận mà đáng lẽ thuộc về các nhà bán lẻ. Sự thay đổi này giúp cải thiện biên lợi cho các nhà sản xuất và cho phép họ đưa ra chiến lược giá tối ưu hơn. Từ đó, doanh nghiệp có thể đề xuất mức giá cạnh tranh hơn hoặc gia tăng lợi nhuận trên mỗi sản phẩm bán ra.

Thu thập trực tiếp dữ liệu khách hàng

Sự phụ thuộc vào các nhà bán buôn và nhà bán lẻ sẽ cản trở nhà sản xuất có được dữ liệu chi tiết về khách hàng. Nó làm hạn chế khả năng phản ứng nhanh chóng trước những thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng.

Việc bán hàng trực tiếp có thể phá bỏ rào cản này, cho phép doanh nghiệp thu thập một lượng lớn dữ liệu về khách hàng. Những dữ liệu này bao gồm: email, đặc điểm nhân khẩu học, thói quen tương tác trên website và mạng xã hội, hành vi mua hàng,…

Mô hình D2C cho phép thu thập dữ liệu trực tiếp từ khách hàng

Việc thu thập trực tiếp dữ liệu là rất quan trọng trong việc cải tiến sản phẩm và khai phá những cơ hội mới. Dữ liệu thúc đẩy mối quan hệ bền chặt giữa khách hàng với thương hiệu, đem lại hiểu biết sâu sắc về người tiêu dùng và giúp các nhà quản lý đưa ra các quyết định chiến lược hoặc mở rộng phạm vi thị trường.

Tối đa hóa lợi nhuận

Lợi ích này liên quan đến việc loại bỏ các kênh trung gian. Khi là doanh nghiệp duy nhất sản xuất, phân phối, quảng bá và bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng, bạn có quyền kiểm soát toàn bộ dòng tiền của mình. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn nên cân đối việc thu chi của mình, điều này là cần thiết cho công việc kinh doanh dài hạn.

Dễ dàng thử nghiệm sản phẩm mới

Với khả năng tùy chỉnh các dòng sản phẩm và quyền được truy cập vào nguồn dữ liệu đa dạng, mô hình D2C cho phép doanh nghiệp thử nghiệm các sản phẩm mới thường xuyên hơn. Mô hình này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sở thích của khách hàng, tập trung sản xuất các mặt hàng đáp ứng nhu cầu thực tế của họ.

Ngoài ra, nó còn giúp loại bỏ khâu xét duyệt sản phẩm thông qua nhà bán lẻ, từ đó giúp tiết kiệm thời gian, đẩy nhanh quy trình đổi mới sản phẩm, duy trì phản ứng linh hoạt với sự biến động từ thị trường.

Gia tăng lòng trung thành với thương hiệu

Với mô hình D2C, doanh nghiệp có được nhiều quyền tự chủ hơn trong việc cung cấp các dịch vụ cao cấp và hỗ trợ khách hàng. Thông qua tương tác trực tiếp, doanh nghiệp có thể tận dụng lợi thế từ mối quan hệ với người tiêu dùng, nuôi dưỡng sự kết nối chặt chẽ và nâng cao lòng trung thành của khách hàng.

Nhờ việc truy cập trực tiếp vào dữ liệu khổng lồ, doanh nghiệp có thể thiết kế và triển khai các chiến dịch marketing nhằm mục tiêu thu hút khách hàng tiềm năng với hiệu quả cao hơn.

Mô hình D2C giúp gia tăng lòng trung thành của khách hàng

Chiến lược này cho phép doanh nghiệp tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa, cải thiện mức độ hài lòng của khách hàng và tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng. Ngoài ra, D2C cho phép doanh nghiệp nhanh chóng điều chỉnh dịch vụ hỗ trợ khách hàng để đáp ứng các nhu cầu và sở thích của họ, từ đó củng cố lòng trung thành của người tiêu dùng.

Hạn chế của mô hình D2C

Thách thức lớn nhất đối với mọi doanh nghiệp D2C là họ phải trách nhiệm chính trong khâu phân phối. Khi này, sẽ không có các thương hiệu bán lẻ lớn hỗ trợ cho việc quảng bá sản phẩm, doanh nghiệp sẽ bỏ ra nhiều công sức hơn để làm cho sản phẩm của mình trở nên nổi bật. Doanh nghiệp phải chịu hoàn toàn trách nhiệm về việc hoàn tất đơn hàng, đóng gói, đổi trả hàng, kho bãi và vận chuyển.

Bán hàng online trực tiếp không phải lúc nào cũng dễ dàng. Việc xây dựng sự hiện diện thương hiệu trên môi trường trực tuyến đòi hỏi nhiều công sức, nguồn lực, thời gian và cả tiền bạc. Nhìn chung, để trở thành một thương hiệu D2C lớn mạnh đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu khác nhau trong hoạt động kinh doanh.

Tạm kết

Trong bối cảnh nền kinh tế số không ngừng phát triển, mô hình D2C chính là một chiến lược mạnh mẽ cho các thương hiệu mong muốn thành công trong thị trường cạnh tranh bằng việc xây dựng lòng trung thành và trực tiếp giải quyết các nhu cầu của khách hàng. Với mô hình này, các thương hiệu có quyền kiểm soát nhiều hơn trong hoạt động kinh doanh của mình, dẫn đến lợi nhuận cao hơn và cơ hội xây dựng mối quan hệ bền vững hơn với khách hàng.