Chiến lược bán hàng là gì? 8 bước xây dựng chiến lược bán hàng

Last updated on 27 February, 2025

Trong một thị trường đầy cạnh tranh, chiến lược bán hàng (Sales Strategy) không chỉ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số mà còn tạo lợi thế bền vững. Một chiến lược bài bản giúp doanh nghiệp định hướng rõ ràng, tối ưu quy trình tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu suất đội ngũ kinh doanh. Vậy chiến lược bán hàng là gì, và làm sao để xây dựng một chiến lược hiệu quả? Hãy cùng OCD khám phá trong bài viết dưới đây!

Chiến lược bán hàng là gì?

Khái niệm chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng (Sales Strategy) là một bản kế hoạch chi tiết được vạch ra nhằm đạt được mục tiêu doanh thu. Trước tiên, bạn cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và các kênh bán hàng phù hợp, sau đó xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả nhất để triển khai.

Tuy nhiên, chiến lược bán hàng không phải là một kế hoạch làm một lần rồi bỏ đó. Nó phải liên tục thích ứng với những thay đổi trong nội bộ doanh nghiệp và nhu cầu thị trường. Kế hoạch này thường hướng đến mục đích tối ưu hóa kết quả đầu ra với nguồn lực tối thiểu.

Các nhà lãnh đạo bán hàng (Sales leader) cần liên tục phân tích dữ liệu về khách hàng và hiệu suất bán hàng theo thời gian để theo dõi tiến độ, điều chỉnh chiến lược và đảm bảo lộ trình kế hoạch đang đi đúng hướng.

Tầm quan trọng của chiến lược bán hàng

Dù bạn mới bắt đầu, đang tìm hiểu về bán hàng hay đã có kinh nghiệm, việc có một chiến lược bán hàng tốt sẽ giúp bạn làm việc hiệu quả hơn. Một chiến lược bán hàng hiệu quả giúp bạn:

• Giới thiệu sản phẩm một cách tự tin
• Thu hút và giữ chân khách hàng
• Tăng doanh số và thu nhập hàng tháng
• Có cơ hội thăng tiến, được tăng lương thưởng rõ rệt

Bán hàng không chỉ cần sự chăm chỉ mà còn cần có phương pháp và cách làm đúng. Khi bạn biết tiếp cận đúng đối tượng khách hàng vào đúng thời điểm và thuyết phục họ mua hàng thành công, công việc bán hàng của bạn sẽ trở nên dễ dàng, thu nhập ổn định và bạn cũng có nhiều cơ hội phát triển hơn trong sự nghiệp.

Các loại chiến lược bán hàng quan trọng

Có rất nhiều loại chiến lược bán hàng hữu ích mà bạn có thể áp dụng. Mỗi chiến lược đều có ứng dụng riêng biệt:

Chiến lược bán hàng dựa trên mối quan hệ (Relationship Selling)

Chiến lược bán hàng này tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ vững chắc với khách hàng. Điều này đòi hỏi sự thấu hiểu về doanh nghiệp, nhu cầu cụ thể của khách hàng và tạo dựng lòng tin theo thời gian.

Mục tiêu không chỉ là bán hàng trong ngắn hạn mà là nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Chiến lược này đặc biệt hiệu quả trong các ngành mà sự trung thành của khách hàng và doanh số lặp lại đóng vai trò quan trọng.

Ví dụ: Một nhân viên kinh doanh bảo hiểm dành thời gian để hiểu về cuộc sống, nhu cầu tài chính và kế hoạch tương lai của khách hàng. Thay vì chỉ chào mời sản phẩm, họ thường xuyên giữ liên lạc, gửi lời chúc vào các dịp đặc biệt (như sinh nhật) và hỗ trợ khách hàng ngay cả khi không có giao dịch nào diễn ra. Kết quả là khách hàng cảm thấy tin tưởng và tiếp tục mua thêm sản phẩm bảo hiểm trong tương lai.

Chiến lược bán hàng theo giải pháp (Solution Selling)

Đây là chiến lược tập trung vào việc xác định và giải quyết các thách thức cụ thể của khách hàng. Nhân viên bán hàng cần có sự hiểu biết sâu sắc về cả sản phẩm lẫn môi trường kinh doanh của khách hàng. Mục tiêu là định vị sản phẩm hoặc dịch vụ như một giải pháp tối ưu cho vấn đề của khách hàng, từ đó tạo ra giá trị lớn hơn.

Ví dụ: Một công ty cung cấp phần mềm quản lý doanh nghiệp (ERP) gặp một doanh nghiệp sản xuất đang gặp khó khăn trong việc quản lý kho hàng và dòng tiền. Nhân viên kinh doanh không chỉ giới thiệu phần mềm mà còn tư vấn về cách tích hợp hệ thống để tối ưu hóa quy trình vận hành. Họ điều chỉnh giải pháp phần mềm để phù hợp với nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp đó, giúp họ tiết kiệm chi phí và tăng hiệu suất làm việc.

Chiến lược bán hàng dựa trên giá trị (Value Selling)

Chiến lược bán hàng dựa trên giá trị nhấn mạnh vào việc chứng minh giá trị hoặc lợi tức đầu tư (ROI) mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Điều này đòi hỏi sự hiểu biết toàn diện về lợi ích của sản phẩm và khả năng truyền đạt cách những lợi ích này đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng. Phương pháp này đặc biệt hiệu quả trong các thị trường cạnh tranh cao, nơi khách hàng có xu hướng nhạy cảm về giá cả.

Ví dụ: Một nhân viên bán máy lọc nước cao cấp không chỉ tập trung vào các tính năng của sản phẩm mà còn chứng minh rằng chi phí đầu tư ban đầu có thể tiết kiệm hơn trong dài hạn. Trong chiến lược bán hàng của mình, họ so sánh chi phí mua nước đóng chai hàng tháng với chi phí sử dụng máy lọc nước, cho thấy khách hàng sẽ tiết kiệm 30% chi phí nước uống trong 3 năm.

Chiến lược bán hàng theo nhóm (Team Selling)

Trong chiến lược này, nhiều cá nhân từ tổ chức bán hàng làm việc cùng nhau để giành được khách hàng. Phương pháp hợp tác này thường được sử dụng trong các giao dịch bán hàng phức tạp, nơi cần có chuyên môn từ nhiều lĩnh vực để đáp ứng toàn diện các yêu cầu của khách hàng.

Ví dụ: Một công ty cung cấp giải pháp bảo mật mạng đang chào hàng một tập đoàn lớn. Do tính chất phức tạp của hợp đồng, họ triển khai chiến lược bán hàng với một nhóm gồm:

• Một chuyên gia kỹ thuật để giải thích về khả năng bảo mật.
• Một nhân viên kinh doanh để đàm phán hợp đồng.
• Một nhân viên chăm sóc khách hàng để đảm bảo quá trình hỗ trợ sau bán hàng.

Sự phối hợp này giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm, đồng thời tăng khả năng chốt hợp đồng thành công.

Chiến lược bán hàng tư vấn (Consultative Selling)

Chiến lược bán hàng này tập trung vào việc trở thành cố vấn đáng tin cậy thay vì chỉ là người bán hàng. Thêm vào đó, nhân viên kinh doanh sẽ dành thời gian tìm hiểu vấn đề và nhu cầu của khách hàng trước khi đề xuất giải pháp phù hợp.

Ví dụ: Một công ty phần mềm sử dụng kỹ thuật bán hàng tư vấn bằng cách đánh giá hạ tầng IT và quy trình làm việc của khách hàng trước. Sau đó, họ đề xuất một giải pháp phần mềm tùy chỉnh giúp tối ưu hóa hệ thống và giải quyết vấn đề cụ thể của doanh nghiệp đó.

Chiến lược bán hàng theo tiêu chí BANT (BANT Selling)

BANT là viết tắt của Budget (Ngân sách), Authority (Thẩm quyền), Need (Nhu cầu), và Timeline (Thời gian mua hàng). Kỹ thuật này giúp xác định khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện để mua hàng hay không.

Chiến lược bán hàng BANT áp dụng hiệu quả trong B2B Sales, đặc biệt với các sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao. Nó giúp nhân viên kinh doanh tập trung vào các khách hàng thực sự có tiềm năng, tránh mất thời gian vào những khách hàng chưa sẵn sàng mua.

Bán hàng theo tiêu chí BANT

Ví dụ: Một công ty bán máy móc sản xuất cao cấp áp dụng chiến lược bán hàng BANT để đánh giá khách hàng tiềm năng:

• Budget – Doanh nghiệp có đủ ngân sách để đầu tư thiết bị này không?
• Authority – Người họ đang làm việc có quyền quyết định mua hàng không?
• Need – Doanh nghiệp có thực sự cần loại máy móc này không?
• Timeline – Họ có kế hoạch mua trong thời gian gần hay chỉ đang tìm hiểu?

Chiến lược bán hàng qua mạng xã hội (Social Selling)

Bán hàng qua mạng xã hội tận dụng các nền tảng trực tuyến và mạng xã hội để kết nối với khách hàng tiềm năng. Nó bao gồm chia sẻ nội dung hữu ích, tham gia vào các cuộc trò chuyện trực tuyến và xây dựng mối quan hệ thông qua các kênh này. Chiến lược này ngày càng trở nên quan trọng trong thời đại kỹ thuật số, nơi khách hàng thường tìm kiếm thông tin và đánh giá online trước khi mua hàng.

Ví dụ: Một nhân viên kinh doanh bất động sản xây dựng thương hiệu cá nhân trên Facebook, TikTok, và YouTube bằng cách thường xuyên đăng video về các xu hướng thị trường, mẹo đầu tư, phân tích dự án. Khi khách hàng cần mua nhà, họ sẽ nhớ đến nhân viên này và chủ động liên hệ để được tư vấn.

So sánh chiến lược Inbound Sales và Outbound Sales

Lựa chọn chiến lược bán hàng nào là phù hợp?

• Inbound Sales phù hợp với doanh nghiệp muốn xây dựng thương hiệu lâu dài, tối ưu chi phí và thu hút khách hàng một cách bền vững.
• Outbound Sales phù hợp với doanh nghiệp cần tăng trưởng doanh số nhanh, mở rộng thị trường và tiếp cận khách hàng mới ngay lập tức.

Doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai chiến lược để tối ưu hiệu quả bán hàng, vừa tiếp cận chủ động vừa nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để đạt mục tiêu doanh số bền vững.

Cách xây dựng chiến lược bán hàng trong 8 bước

Kế hoạch bán hàng của bạn cần xác định rõ ràng các mục tiêu, cách định vị sản phẩm, chân dung khách hàng lý tưởng, hoạt động chi tiết trong quy trình bán hàng và các thông tin quan trọng khác giúp đội ngũ bán hàng gia tăng doanh số. Kế hoạch này nên được điều chỉnh linh hoạt để phù hợp với mô hình kinh doanh của bạn. Dưới đây là một khuôn mẫu cơ bản để bạn có thể tham khảo và bắt đầu.

Bước 1: Thiết lập mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng cung cấp định hướng cho toàn bộ chiến lược và đóng vai trò là đích đến cho đội ngũ của bạn. Tuy nhiên, mục tiêu quá tham vọng có thể gây kiệt sức và giảm tinh thần làm việc, trong khi mục tiêu quá thấp lại kìm hãm sự phát triển. Cách thiết lập mục tiêu hiệu quả:

• Đánh giá nguồn lực của công ty: Đội ngũ bán hàng có đủ nhân sự, nguồn lực và công cụ cần thiết không? Các công cụ hỗ trợ có giúp đẩy nhanh quá trình chốt đơn không?
• Xem xét dữ liệu khách hàng trong quá khứ: Xác định xu hướng doanh số trước đây, tỷ lệ rời bỏ khách hàng, cơ hội mở rộng tập khách hàng mới,…
• Áp dụng mô hình SMART: Mục tiêu cần cụ thể (Specific), đo lường được (Measurable), khả thi (Achievable), liên quan (Relevant), có thời hạn rõ ràng (Time-bound). Ví dụ:
  • “Tăng giá trị trung bình mỗi đơn hàng lên 35% thông qua upsell (bán thêm).”
  • “Đạt mục tiêu doanh số 10 tỷ đồng trong năm 2025.”

Sau khi thiết lập mục tiêu tổng thể, hãy xác định các mốc ngắn hạn và nhiệm vụ cụ thể để hoàn thành mục tiêu.

Bước 2: Xác định đề xuất giá trị độc nhất (USP)

Hãy xác định một lợi điểm bán hàng độc nhất (USP) mà cả đội ngũ bán hàng có thể dễ dàng hiểu và truyền tải. USP là điểm khác biệt giúp sản phẩm/dịch vụ của bạn nổi bật so với đối thủ, ngay cả khi giá cả và tính năng có phần tương đồng.

Cách xây dựng USP hấp dẫn:

• Xem xét dữ liệu bán hàng trong quá khứ: Đội ngũ bán hàng đã giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì? Yếu tố nào quan trọng nhất trong việc thúc đẩy khách hàng quyết định mua hàng?
• Phân tích SWOT: Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức để xác định vị thế của sản phẩm trên thị trường.

Một số câu hỏi để xác định USP:

• Sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi giải quyết vấn đề gì?
• Điều gì khiến chúng tôi khác biệt so với đối thủ?
• Giá trị cốt lõi mà chúng tôi mang lại là gì?

Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng (Buyer Persona)

Trong chiến lược bán hàng, chân dung khách hàng giúp bạn xác định ai là khách hàng lý tưởng và lý do họ cần sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc tạo Buyer Persona thường gồm:

• Phân loại khách hàng theo đặc điểm chung (ngành nghề, vị trí, độ tuổi, thu nhập…)
• Tạo hồ sơ khách hàng chi tiết, bao gồm:
  • Tên giả định và chức danh công việc
  • Ngành nghề, độ tuổi, thu nhập, trình độ học vấn
  • Mong muốn, thách thức và nhu cầu của họ
  • Kênh truyền thông họ thường sử dụng

Đội ngũ marketing và bán hàng nên phối hợp chặt chẽ để đảm bảo cùng nhắm đến khách hàng phù hợp.

Bước 4: Xác định cơ hội cải thiện

Trong chiến lược bán hàng, việc phân tích dữ liệu bán hàng để hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng và tìm ra cơ hội tối ưu hóa là điều rất quan trọng.

Cách nhận diện cơ hội cải thiện:

• Hỏi ý kiến khách hàng hiện tại: Họ thích điều gì? Điều gì khiến họ chưa hài lòng?
• Xác định rào cản mua hàng: Giá quá cao? Sản phẩm khó sử dụng? Cần đào tạo đội ngũ bán hàng tốt hơn?
• Phân tích đối thủ: Đối thủ tiếp cận khách hàng như thế nào? Họ dùng nền tảng nào? Nội dung trên website và mạng xã hội của họ ra sao?

Bước 5: Lập kế hoạch hành động

Bạn biết đội ngũ bán hàng cần đạt được gì – giờ là lúc xây dựng lộ trình giúp họ thực hiện mục tiêu.

Một số nhiệm vụ có thể áp dụng:

• Tìm kiếm khách hàng qua social selling: Tham gia nhóm LinkedIn, trả lời câu hỏi trên Quora…
• Nghe lại các cuộc hội thoại hỗ trợ khách hàng để khai thác thêm thông tin và tự tạo ra cơ hội bán hàng.
• Upsell & Cross-sell (Bán thêm & Bán chéo): Đề xuất nâng cấp gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng.
• Tận dụng Referral: Nhờ khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới (Đồng thời cung cấp ưu đãi riêng cho việc giới thiệu thành công).

Bước 6: Xây dựng và duy trì pipeline bán hàng

Pipeline bán hàng là bản đồ hướng dẫn đội ngũ của bạn cách tiếp cận khách hàng từ bước đầu tiên đến chốt đơn. Đây là một yếu tố không thể thiếu trong chiến lược bán hàng hiệu quả.

Các giai đoạn chính trong pipeline là:

1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Xác định cách tiếp cận khách hàng lý tưởng.
2. Xác định lead chất lượng: Chấm điểm lead (đối tượng tiềm năng) và đặt câu hỏi sàng lọc.
3. Gặp gỡ và demo: Trình bày giá trị sản phẩm, hướng dẫn sử dụng.
4. Đề xuất và báo giá: Đưa ra mức giá hợp lý kèm ưu đãi thúc đẩy quyết định mua.
5. Đàm phán và chốt đơn: Xây dựng chiến lược thương lượng hiệu quả.
6. Chăm sóc và giữ chân khách hàng: Xác định ai phụ trách theo dõi khách hàng sau mua.

Bước 7: Ứng dụng công cụ bán hàng

Đầu tư vào các công cụ bán hàng giúp tăng hiệu suất và giảm thời gian chốt đơn. Một số công cụ quan trọng bao gồm:

• CRM (Phần mềm Quản lý quan hệ khách hàng)
• Dự báo doanh số
• Phân tích & báo cáo dữ liệu
• Tự động hóa quy trình làm việc
• Quản lý lead và pipeline

Do vậy, hãy hướng dẫn đội ngũ cách sử dụng các công cụ này để đạt hiệu quả bán hàng tốt nhất.

Bước 8: Đo lường hiệu suất bán hàng

Thiết lập các chỉ số KPI để đo lường hiệu suất của từng cá nhân và toàn bộ tổ chức. Một số chỉ số cần theo dõi gồm:

• Tổng doanh số đạt được
• Tỷ lệ chuyển đổi từ lead → khách hàng
• Giá trị trung bình mỗi đơn hàng
• Thời gian trung bình chốt đơn

Nên đánh giá hiệu suất hàng tháng, hàng quý và hàng năm để kịp thời điều chỉnh chiến lược.

Ví dụ về chiến lược bán hàng của Vinamilk

Vinamilk là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sữa tại Việt Nam và có chiến lược bán hàng rất bài bản. Dưới đây là một số ví dụ về chiến lược bán hàng nổi bật của doanh nghiệp này:

Đa kênh phân phối (Omnichannel)

Vinamilk áp dụng chiến lược phân phối đa kênh, bao gồm:

• Kênh truyền thống: Hệ thống đại lý, cửa hàng tạp hóa phủ khắp cả nước.
• Siêu thị & Cửa hàng tiện lợi: Có mặt tại hầu hết các chuỗi bán lẻ lớn như Co.opmart, Big C, WinMart, Circle K…
• Kênh thương mại điện tử: Phát triển trang thương mại điện tử riêng và mở gian hàng chính hãng trên Shopee, Lazada, Tiki.
• Bán hàng trực tiếp: Vinamilk có hệ thống cửa hàng riêng để tăng trải nghiệm khách hàng.

Ví dụ: Trong thời kỳ dịch COVID-19, Vinamilk đẩy mạnh bán hàng online, triển khai giao hàng tận nơi và kết hợp với các ứng dụng giao hàng như Grab, Now để tiếp cận khách hàng.

Chiến lược định giá linh hoạt

Vinamilk có sản phẩm ở nhiều phân khúc giá, từ bình dân đến cao cấp để phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng. Họ đã sử dụng chiến lược giá “Good – Better – Best”, cung cấp nhiều dòng sản phẩm khác nhau như:

• Good: Sữa tươi Vinamilk 100%
• Better: Sữa tươi Vinamilk Organic
• Best: Sữa tươi Vinamilk A2, Vinamilk Green Farm – nhắm đến nhóm khách hàng cao cấp.

Ví dụ: Khi nhận thấy nhu cầu sữa organic tăng cao, Vinamilk nhanh chóng ra mắt dòng Vinamilk Organic Gold dù có giá cao hơn nhưng vẫn được ưa chuộng nhờ nhắm vào nhóm khách hàng quan tâm sức khỏe.

Chiến lược khuyến mãi & kích thích mua hàng

• Chương trình ưu đãi thường xuyên: Giảm giá, tặng quà khi mua số lượng lớn, tích điểm đổi quà cho khách hàng trung thành.
• Marketing dựa trên mùa vụ: Đẩy mạnh quảng cáo và khuyến mãi vào các dịp Tết, Trung thu, năm học mới – những thời điểm nhu cầu sữa tăng cao.

Ví dụ: Trước mỗi dịp Tết, Vinamilk tung ra các combo quà tặng sữa dinh dưỡng dành cho gia đình, giúp tăng doanh số đáng kể.

Mở rộng thị trường xuất khẩu

• Vinamilk không chỉ tập trung vào thị trường trong nước mà còn xuất khẩu sang hơn 50 quốc gia, bao gồm Trung Đông, Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc…
• Thành lập công ty con tại nước ngoài để giúp mở rộng thị trường và tối ưu chuỗi cung ứng.

Ví dụ: Vinamilk là thương hiệu sữa đầu tiên của Việt Nam xuất khẩu sữa tươi sang Trung Quốc – một thị trường rất cạnh tranh và có tiêu chuẩn cao.

Tận dụng sức mạnh thương hiệu & chiến dịch truyền thông

• Vinamilk thường xuyên hợp tác với các KOLs, Influencers và sử dụng hình ảnh đại diện của các nhân vật nổi tiếng để tạo lòng tin với khách hàng.
• Thực hiện các chiến dịch truyền thông mạnh mẽ, đánh vào yếu tố cảm xúc, sức khỏe và gia đình.

Ví dụ: Chiến dịch “Vươn Cao Việt Nam” với thông điệp về dinh dưỡng cho thế hệ trẻ Việt Nam đã giúp Vinamilk tạo dấu ấn thương hiệu mạnh mẽ và gia tăng doanh số.

Cuối cùng, đừng quên khách hàng hiện tại!

Khi xây dựng chiến lược bán hàng, đừng chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới. 76% nhân viên kinh doanh cho biết rằng ưu tiên khách hàng hiện tại là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp và đóng góp một tỷ lệ đáng kể vào doanh thu của họ.

• Giữ chân khách hàng cũ hiệu quả hơn tìm kiếm khách hàng mới: Khách hàng trung thành thường mang lại giá trị cao hơn trong suốt vòng đời của họ. Việc giữ chân khách hàng hiện tại tiết kiệm chi phí marketing và bán hàng hơn nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Điều này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa ngân sách trong dài hạn.
• Khách hàng trung thành là đại sứ thương hiệu: Những khách hàng hài lòng không chỉ tiếp tục mua hàng mà còn giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn đến người khác. Đây là tài sản quý giá mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng không thể bỏ qua.

Kết luận

Chiến lược bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh số và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Tùy vào từng sản phẩm, dịch vụ và nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược khác nhau để đạt được hiệu quả tốt nhất. Một chiến lược bán hàng tối ưu không chỉ mang lại lợi ích ngắn hạn mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng lòng tin, duy trì sự trung thành của khách hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững trong thị trường đầy biến động.