Mô hình ToFu – MoFu – BoFu là gì? Cách đo lường hiệu quả cho từng giai đoạn

Last updated on 26 February, 2025

Mô hình ToFu – MoFu – BoFu là gì?

Mô hình ToFu – MoFu – BoFu (Top of Funnel – Middle of Funnel – Bottom of Funnel) là một cách tiếp cận chiến lược trong phễu marketing (marketing funnel), giúp doanh nghiệp dẫn dắt khách hàng từ giai đoạn nhận thức đến cân nhắc và cuối cùng là quyết định mua hàng.

Phễu marketing này dựa trên hành trình khách hàng (customer journey) và thường được sử dụng trong chiến lược inbound marketing để cung cấp nội dung phù hợp với từng giai đoạn của người mua.

Phân tích chi tiết từng giai đoạn

Giai đoạn ToFu (Top of Funnel) – Nhận thức

ToFu là giai đoạn đầu tiên trong hành trình khách hàng, khi họ bắt đầu nhận ra một vấn đề hoặc nhu cầu nhưng chưa có nhiều thông tin về cách giải quyết. Mục tiêu của giai đoạn này là thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và giúp họ hiểu rõ hơn về vấn đề của mình. Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần cung cấp các nội dung mang tính giáo dục, tạo ra giá trị mà không hướng đến việc bán hàng ngay lập tức.

Chẳng hạn, một công ty phần mềm quản lý dự án có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng cách xuất bản bài viết blog như “5 dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp của bạn cần một công cụ quản lý dự án hiệu quả” hoặc tạo video ngắn về “Những sai lầm phổ biến trong quản lý dự án khiến doanh nghiệp mất hàng ngàn đô mỗi năm”. Những nội dung này không đề cập trực tiếp đến sản phẩm mà chỉ tập trung vào việc giúp khách hàng nhận diện vấn đề, từ đó khơi gợi sự quan tâm và khiến họ muốn tìm hiểu thêm.

Ngoài blog và video, các định dạng nội dung khác như infographic, báo cáo nghiên cứu thị trường hay hướng dẫn tổng quan cũng rất hữu ích. Điều quan trọng nhất ở giai đoạn này là tạo ra sự tin tưởng và thúc đẩy khách hàng tiếp tục hành trình tìm hiểu của mình thay vì cố gắng bán sản phẩm ngay từ đầu.

Giai đoạn MoFu (Middle of Funnel) – Cân nhắc

Khi khách hàng nhận thức rõ về vấn đề của mình, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm các giải pháp khả thi. Đây là giai đoạn cân nhắc, doanh nghiệp cần chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là một lựa chọn phù hợp. Mục tiêu của giai đoạn này là xây dựng niềm tin, cung cấp thông tin chi tiết hơn về giải pháp và giúp khách hàng hiểu rõ lợi ích khi sử dụng sản phẩm.

Trong giai đoạn MoFu, nội dung không chỉ đơn thuần là những thông tin chung chung mà cần tập trung vào cách sản phẩm có thể giải quyết vấn đề cụ thể của khách hàng. Ví dụ, công ty phần mềm quản lý dự án có thể chia sẻ case study như “Công ty ABC đã tăng 50% hiệu suất làm việc nhờ sử dụng phần mềm quản lý dự án của chúng tôi”. Khi khách hàng thấy một doanh nghiệp tương tự đã thành công nhờ sản phẩm này, họ sẽ có thêm lý do để cân nhắc.

Ngoài case study, các hình thức khác như webinar, hướng dẫn sử dụng, tài liệu so sánh giữa các giải pháp trên thị trường hay bản dùng thử miễn phí cũng rất quan trọng. Một webinar có thể giúp khách hàng hiểu rõ cách phần mềm vận hành trong thực tế, trong khi bản dùng thử miễn phí cho phép họ tự trải nghiệm trước khi ra quyết định.

Giai đoạn MoFu đòi hỏi doanh nghiệp phải kết hợp giữa nội dung mang tính thuyết phục và trải nghiệm thực tế để giúp khách hàng có cơ sở đưa ra lựa chọn. Nếu doanh nghiệp làm tốt bước này, khách hàng sẽ tiến gần hơn đến quyết định mua hàng.

Giai đoạn BoFu (Bottom of Funnel) – Quyết định

Khi đã cân nhắc đủ thông tin, khách hàng bước vào giai đoạn cuối cùng của hành trình mua hàng: ra quyết định. Lúc này, họ đã có nhận thức về vấn đề, hiểu được giải pháp phù hợp và chỉ còn cần một chút động lực cuối cùng để thực hiện hành động mua. Mục tiêu của doanh nghiệp ở giai đoạn BoFu là thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm/dịch vụ của mình là lựa chọn tốt nhất, đồng thời giảm thiểu những lo lắng hoặc rào cản có thể khiến họ do dự.

Một trong những chiến lược quan trọng ở giai đoạn này là sử dụng đánh giá và nhận xét từ khách hàng trước đó. Những phản hồi thực tế sẽ giúp tăng độ tin cậy của sản phẩm. Ví dụ, một công ty phần mềm có thể trích dẫn ý kiến từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm, chẳng hạn như “Nhờ phần mềm này, chúng tôi đã rút ngắn thời gian hoàn thành dự án xuống còn một nửa, giúp tiết kiệm đáng kể chi phí nhân sự”. Khi khách hàng tiềm năng nhìn thấy những kết quả tích cực từ người khác, họ sẽ có thêm niềm tin để đưa ra quyết định mua hàng.

Ngoài ra, các yếu tố như ưu đãi giảm giá, chính sách hoàn tiền hoặc dùng thử có cam kết hoàn phí cũng giúp thúc đẩy hành động mua hàng nhanh hơn. Một ví dụ điển hình là các thương hiệu thương mại điện tử thường cung cấp mã giảm giá dành cho khách hàng lần đầu hoặc chính sách hoàn tiền 30 ngày nếu không hài lòng. Những điều này giúp giảm thiểu rủi ro tâm lý cho khách hàng, khiến họ dễ dàng hơn trong việc ra quyết định.

Giai đoạn BoFu cũng là lúc cần tối ưu hóa quy trình bán hàng. Nếu khách hàng phải đi qua quá nhiều bước phức tạp để mua hàng, họ có thể từ bỏ giữa chừng. Vì vậy, doanh nghiệp cần đảm bảo quy trình thanh toán, đăng ký hoặc đặt hàng diễn ra mượt mà và thuận tiện nhất có thể.

Cách đo lường hiệu quả cho từng giai đoạn

1. Giai đoạn ToFu (Nhận thức) – Đo lường độ tiếp cận & thu hút khách hàng tiềm năng

Chỉ số quan trọng

• Lưu lượng truy cập website (Website Traffic): Tổng số lượt truy cập đến từ SEO, quảng cáo, mạng xã hội.
• Tỷ lệ nhấp (CTR – Click Through Rate): % người dùng nhấp vào quảng cáo, bài viết hoặc email so với số lần hiển thị.
• Tỷ lệ thoát (Bounce Rate): % người dùng rời trang ngay sau khi vào mà không tương tác.
• Thời gian trung bình trên trang (Average Time on Page): Người dùng dành bao nhiêu thời gian trên nội dung.
• Số lượt hiển thị trên mạng xã hội (Impressions) & số lần tương tác (Engagements – like, share, comment).

Công cụ hỗ trợ

• Google Analytics (để theo dõi lưu lượng truy cập, tỷ lệ thoát, thời gian trên trang).
• Google Search Console (để theo dõi số lần hiển thị và CTR từ tìm kiếm).
• Facebook, TikTok, LinkedIn Analytics (để đo lường hiệu suất bài đăng, quảng cáo).

2. Giai đoạn MoFu (Cân nhắc) – Đo lường mức độ quan tâm & tương tác sâu

Chỉ số quan trọng

• Tỷ lệ chuyển đổi lead (Lead Conversion Rate): % khách hàng để lại thông tin (email, số điện thoại) sau khi đọc nội dung.
• Số lượt tải tài liệu (Download Rate): % người dùng tải ebook, brochure sản phẩm.
• Tỷ lệ mở email (Open Rate) & tỷ lệ nhấp vào email (Email Click Rate).
• Số lượt tham gia webinar, sự kiện hoặc xem video sản phẩm.
• Thời gian xem video trung bình: Nếu khách hàng xem hơn 50% video, nghĩa là họ quan tâm thực sự.
• Số lượt nhắn tin/chatbot tư vấn sản phẩm.

Công cụ hỗ trợ

• HubSpot, Mailchimp, GetResponse (để theo dõi email marketing, lead capture).
• Google Tag Manager + Google Analytics (để đo lường hành vi khách hàng trên website).
• YouTube, TikTok, Facebook Insights (để phân tích video).

3. Giai đoạn BoFu (Chuyển đổi) – Đo lường tỷ lệ mua hàng & ROI

Chỉ số quan trọng

• Tỷ lệ chuyển đổi mua hàng (Purchase Conversion Rate): % khách hàng thực sự mua hàng sau khi xem nội dung BoFu.
• Giá trị trung bình đơn hàng (AOV – Average Order Value): Giá trị trung bình mỗi đơn hàng để đo lường mức độ sẵn sàng chi tiêu.
• Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng (CPL – Cost per Lead) & chi phí trên mỗi chuyển đổi (CPA – Cost per Acquisition).
• Tỷ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế (Lead-to-Customer Rate).
• Tỷ lệ từ chối (Cart Abandonment Rate): % khách hàng thêm vào giỏ hàng nhưng không mua.

Công cụ hỗ trợ

• Google Ads & Facebook Ads Manager (để theo dõi CPA, CPL).
• CRM như Salesforce, HubSpot (để đo lường lead-to-customer).
• Hotjar hoặc Lucky Orange (để phân tích hành vi khách hàng trên trang checkout).