Phễu Marketing là gì? Các giai đoạn phát triển của phễu marketing

Last updated on 25 February, 2025

Phễu marketing là một trong những mô hình quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành trình của khách hàng từ lúc biết đến thương hiệu cho đến khi trở thành khách hàng trung thành. Trải qua hơn một thế kỷ phát triển, phễu marketing đã liên tục thay đổi để phù hợp với hành vi tiêu dùng, đặc biệt trong thời đại kỹ thuật số. Vậy phễu marketing hoạt động như thế nào, các giai đoạn phát triển của phễu marketing và làm sao để xây dựng một phễu hiệu quả? Hãy cùng khám phá chi tiết trong bài viết dưới đây!

1. Phễu Marketing là gì?

Phễu marketing (marketing funnel) là mô hình mô tả hành trình của khách hàng từ khi biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi thực hiện hành động mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Mô hình này giúp doanh nghiệp hiểu rõ cách thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả.

Khái niệm phễu marketing bắt nguồn từ mô hình AIDA do Elias St. Elmo Lewis phát triển vào năm 1898, với bốn giai đoạn chính:

• Attention (Chú ý): Khách hàng biết đến sản phẩm/dịch vụ.
• Interest (Quan tâm): Họ tìm hiểu thêm và bắt đầu quan tâm.
• Desire (Mong muốn): Họ có nhu cầu mua sản phẩm.
• Action (Hành động): Họ quyết định mua hàng.

Từ mô hình AIDA, phễu marketing đã phát triển theo thời gian để phù hợp hơn với hành vi khách hàng hiện đại.

Khái niệm phễu marketing bắt nguồn từ mô hình AIDA do Elias St. Elmo Lewis

2. Các giai đoạn phát triển của phễu marketing

2.1. Giai đoạn đầu: AIDA (1898)

Mô hình AIDA của Elias St. Elmo Lewis là tiền đề đầu tiên cho phễu marketing. Đây là mô hình nền tảng giúp doanh nghiệp hiểu cách hướng dẫn khách hàng từ giai đoạn nhận thức đến khi mua hàng.

2.2. Thế kỷ 20: Ứng dụng rộng rãi trong quảng cáo và bán hàng

Khi quảng cáo trở nên phổ biến trên các kênh truyền thống như báo chí, radio, TV, mô hình AIDA tiếp tục được áp dụng mạnh mẽ trong chiến lược tiếp thị và bán hàng. Các doanh nghiệp tập trung vào việc thu hút sự chú ý thông qua quảng cáo và xây dựng thương hiệu.

2.3. Cuối thế kỷ 20 – Đầu thế kỷ 21: Phễu marketing kỹ thuật số

Với sự bùng nổ của Internet và digital marketing, phễu marketing đã mở rộng để phù hợp với hành vi khách hàng trên các nền tảng số. Các giai đoạn của phễu được điều chỉnh thành:

TOFU (Top of Funnel – Đỉnh phễu): Tạo nhận thức (Awareness)

• SEO (Search Engine Optimization): Tạo nội dung hữu ích để tăng thứ hạng trên công cụ tìm kiếm và thu hút lượng truy cập tự nhiên.
• Content Marketing: Viết blog, sản xuất video, ebook, infographic để cung cấp thông tin giá trị.
• Quảng cáo hiển thị (Display Ads) và mạng xã hội: Sử dụng Facebook, Instagram, YouTube Ads để tăng nhận diện thương hiệu.
• PR và influencer marketing: Hợp tác với các kênh truyền thông hoặc người ảnh hưởng để mở rộng tầm phủ sóng.

MOFU (Middle of Funnel – Giữa phễu): Cân nhắc và đánh giá (Consideration)

• Email marketing: Gửi nội dung có giá trị như case study, hướng dẫn sử dụng, chương trình ưu đãi.
• Webinar và hội thảo online: Cung cấp kiến thức chuyên sâu để giải quyết vấn đề của khách hàng.
• Retargeting Ads: Sử dụng quảng cáo nhắm lại để nhắc nhở khách hàng về thương hiệu và sản phẩm.
• So sánh sản phẩm: Cung cấp nội dung so sánh, đánh giá sản phẩm để khách hàng có đủ thông tin trước khi đưa ra quyết định.
• Đánh giá và phản hồi khách hàng: Hiển thị nhận xét tích cực từ khách hàng cũ để tạo sự tin tưởng.

BOFU (Bottom of Funnel – Đáy phễu): Chuyển đổi thành khách hàng (Conversion)

• Dùng thử miễn phí / demo sản phẩm: Cho phép khách hàng trải nghiệm trước khi mua.
• Giảm giá và ưu đãi đặc biệt: Cung cấp mã giảm giá, khuyến mãi có giới hạn thời gian để kích thích quyết định mua.
• Chính sách bảo hành và đảm bảo hoàn tiền: Giảm thiểu rủi ro để khách hàng yên tâm mua hàng.
• Tư vấn cá nhân hóa: Hỗ trợ 1:1 qua điện thoại, live chat để giải đáp thắc mắc.
• Giỏ hàng bị bỏ quên (Cart Abandonment Emails): Gửi email nhắc nhở khách hàng hoàn tất đơn hàng của họ.

Phễu marketing kỹ thuật số

2.4. Phễu marketing hiện đại – Mô hình bánh đà (Flywheel)

Ngày nay, HubSpot đã đề xuất mô hình Flywheel, thay thế dần phễu truyền thống. Flywheel tập trung vào trải nghiệm khách hàng liên tục, với ba giai đoạn chính:

• Attract (Thu hút): Tạo sự chú ý và cung cấp giá trị ban đầu.
• Engage (Tương tác): Xây dựng quan hệ với khách hàng.
• Delight (Làm hài lòng): Giữ chân và biến khách hàng thành người giới thiệu thương hiệu.

Mô hình này nhấn mạnh vào việc khách hàng trung thành sẽ giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững.

Mô hình Flywheel

3. So sánh phễu marketing truyền thống và mô hình Flywheel

4. Tầm quan trọng của phễu marketing

• Hiểu rõ hành trình khách hàng: Giúp doanh nghiệp xác định từng giai đoạn mà khách hàng trải qua trước khi mua hàng.
• Tối ưu chi phí marketing: Tập trung vào các hoạt động hiệu quả nhất trong từng giai đoạn của phễu.
• Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi: Tạo ra các chiến lược phù hợp để đưa khách hàng từ giai đoạn nhận thức đến hành động mua hàng.
• Cải thiện trải nghiệm khách hàng: Cung cấp nội dung và hỗ trợ phù hợp giúp khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt hơn.
• Tạo lợi thế cạnh tranh: Doanh nghiệp nào xây dựng phễu marketing tốt sẽ có cơ hội cạnh tranh mạnh hơn trên thị trường.

5. Những lưu ý khi xây dựng phễu marketing

• Xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu để tạo nội dung và chiến lược phù hợp.
• Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
• Kết hợp nhiều kênh tiếp thị (omnichannel) như website, email, mạng xã hội để tiếp cận khách hàng hiệu quả.
• Đo lường và tối ưu liên tục bằng cách theo dõi dữ liệu và điều chỉnh chiến lược dựa trên hiệu suất.

• Chú trọng vào giai đoạn sau mua hàng, cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt để giữ chân khách hàng và khuyến khích họ giới thiệu thương hiệu.