Phân khúc khách hàng của Vinamilk: Thấu hiểu để dẫn đầu

Last updated on 24 June, 2025

Vinamilk, thương hiệu sữa quốc dân của người Việt, không chỉ nổi bật nhờ chất lượng sản phẩm mà còn bởi chiến lược kinh doanh thông minh, đặc biệt là khả năng phân khúc khách hàng hiệu quả. Trên thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc thấu hiểu nhu cầu từng nhóm khách hàng giúp Vinamilk xây dựng được danh mục sản phẩm đa dạng, đáp ứng đúng thị hiếu và xu hướng tiêu dùng. Vậy Vinamilk đã phân chia các phân khúc khách hàng như thế nào để giữ vững vị thế dẫn đầu trong ngành sữa suốt nhiều năm qua? Hãy cùng OCD tìm hiểu chi tiết trong bài viết dưới đây nhé.

Giới thiệu chung về Vinamilk

Vinamilk, hay Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, ra đời từ năm 1976, là doanh nghiệp sữa hàng đầu Việt Nam. Với gần 50 năm phát triển, Vinamilk đã trở thành biểu tượng của ngành công nghiệp thực phẩm Việt Nam.

Công ty sở hữu hệ thống 16 nhà máy sản xuất hiện đại và 13 trang trại bò sữa đạt chuẩn quốc tế trải dài khắp Việt Nam, đảm bảo nguồn nguyên liệu chất lượng cao. Vinamilk cung cấp danh mục sản phẩm đa dạng từ sữa nước, sữa chua, sữa bột đến kem, phô mai… với hơn 250 chủng loại, phục vụ mọi lứa tuổi và nhu cầu dinh dưỡng.

Vinamilk không chỉ thống lĩnh thị trường nội địa với mạng lưới phân phối rộng khắp mà còn vươn ra thị trường quốc tế, xuất khẩu sản phẩm tới hơn 60 quốc gia và vùng lãnh thổ. Công ty còn đầu tư nhà máy ở Mỹ và Campuchia, khẳng định vị thế thương hiệu Việt trên bản đồ sữa thế giới.

Tầm quan trọng của việc phân khúc khách hàng tại Vinamilk

Việc phân khúc khách hàng của Vinamilk đóng vai trò là yếu tố then chốt, định hình chiến lược kinh doanh và đảm bảo thành công. Nó giúp Vinamilk:

• Hiểu rõ nhu cầu đa dạng: Thị trường sữa có nhiều đối tượng từ trẻ em, người lớn đến người cao tuổi, người ăn kiêng. Phân khúc giúp Vinamilk nắm bắt được các nhu cầu dinh dưỡng và sở thích khác biệt của từng nhóm.
• Phát triển sản phẩm phù hợp: Dựa trên phân khúc, Vinamilk tạo ra các dòng sản phẩm chuyên biệt: sữa bột cho trẻ em, sữa bổ sung canxi cho người già, sữa tách béo cho người ăn kiêng, hay các sản phẩm Organic cho phân khúc cao cấp.
• Xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả: Mỗi phân khúc được tiếp cận bằng thông điệp và kênh truyền thông phù hợp, từ quảng cáo trên truyền hình, mạng xã hội đến các chương trình khuyến mãi riêng biệt.
• Tối ưu hóa chiến lược giá: Vinamilk định giá sản phẩm linh hoạt, phù hợp với giá trị và khả năng chi trả của từng phân khúc khách hàng.

Nhờ việc phân khúc khách hàng sâu sắc, Vinamilk không chỉ củng cố vị thế dẫn đầu mà còn liên tục đổi mới, đáp ứng tốt nhất nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, từ đó duy trì lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ.

Khái niệm phân khúc khách hàng

Phân khúc khách hàng là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng nhỏ hơn, đồng nhất hơn, dựa trên những đặc điểm chung như nhu cầu, hành vi, nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập…), địa lý, lối sống hoặc tâm lý tiêu dùng.

Trong mô hình kinh doanh, mục tiêu của phân khúc là để doanh nghiệp có thể hiểu rõ từng nhóm khách hàng và xây dựng các chiến lược marketing, sản phẩm, dịch vụ phù hợp với từng nhóm, từ đó tăng hiệu quả kinh doanh.

Vai trò của phân khúc khách hàng trong ngành sữa

• Phát triển sản phẩm phù hợp
  • Ngành sữa có nhiều loại sản phẩm: sữa bột cho trẻ em, sữa tươi cho gia đình, sữa cho người già, sữa dinh dưỡng cho người bệnh, sữa ít béo cho người ăn kiêng…
  • Phân khúc giúp các công ty xác định nhóm khách hàng mục tiêu để thiết kế sản phẩm đúng nhu cầu (ví dụ: sữa giàu canxi cho phụ nữ trung niên).
• Xây dựng thông điệp truyền thông hiệu quả
  • Mỗi nhóm khách hàng có cách tiếp nhận thông tin khác nhau. Người trẻ có thể thích quảng cáo trên mạng xã hội, trong khi người lớn tuổi lại thích các kênh truyền thống như TV, báo chí.
  • Phân khúc giúp doanh nghiệp lựa chọn kênh truyền thông và cách tiếp cận phù hợp.
• Định giá sản phẩm hợp lý
  • Người tiêu dùng có mức thu nhập khác nhau sẽ có mức chấp nhận giá khác nhau. Phân khúc khách hàng giúp doanh nghiệp có chiến lược định giá phù hợp cho từng nhóm (cao cấp, trung cấp, phổ thông).
• Tối ưu hóa kênh phân phối
  • Các nhóm khách hàng khác nhau có hành vi mua sắm khác nhau (mua online, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, chợ truyền thống…). Phân khúc giúp doanh nghiệp bố trí kênh phân phối phù hợp.
• Tăng khả năng cạnh tranh
  • Thị trường sữa rất cạnh tranh, nhiều thương hiệu trong và ngoài nước. Phân khúc khách hàng giúp doanh nghiệp tìm được “ngách thị trường”, tránh đối đầu trực diện, từ đó tăng khả năng thành công.

Các tiêu chí phân khúc khách hàng của Vinamilk

Vinamilk áp dụng nhiều tiêu chí để phân khúc khách hàng, từ đó tối ưu hóa việc phát triển sản phẩm và chiến lược tiếp thị của mình.

Phân khúc theo độ tuổi

Đây là tiêu chí cơ bản và quan trọng nhất trong phân khúc khách hàng của Vinamilk, vì nhu cầu dinh dưỡng thay đổi rõ rệt theo từng giai đoạn phát triển:

• Trẻ em (0 – 12 tuổi): Tập trung vào các sản phẩm hỗ trợ phát triển toàn diện.
  • Sữa bột: Dành cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ (ví dụ: Optimum Gold, Dielac Alpha).
  • Sữa nước cho trẻ nhỏ: Sữa công thức pha sẵn, sữa tiệt trùng với hương vị hấp dẫn (ví dụ: Vinamilk SuSu, Yomilk).
• Thanh thiếu niên (13 – 18 tuổi): Nhu cầu tăng trưởng chiều cao và năng lượng cho hoạt động.
  • Sữa tăng trưởng chiều cao: Sữa bổ sung vi chất hỗ trợ phát triển xương (ví dụ: Dielac Grow Plus).
  • Sữa tươi ít đường: Phù hợp với khẩu vị và xu hướng sống khỏe của lứa tuổi này.
• Người trưởng thành (19 – 60 tuổi): Đa dạng nhu cầu từ duy trì sức khỏe đến làm đẹp, kiểm soát cân nặng.
  • Sữa tươi: Các dòng sữa tươi tiệt trùng, thanh trùng phổ biến (ví dụ: Vinamilk 100% Sữa tươi).
  • Sữa ít béo, sữa không đường: Phù hợp với lối sống năng động, quan tâm vóc dáng và sức khỏe.
• Người cao tuổi (trên 60 tuổi): Nhu cầu đặc biệt về xương khớp, tim mạch và bổ sung dinh dưỡng tổng thể.
  • Sữa dành cho người già: Sữa chuyên biệt bổ sung canxi, glucosamine (ví dụ: Vinamilk Sure Prevent, Vinamilk Canxi Pro).

Phân khúc theo nhu cầu dinh dưỡng

Ngoài ra, cách phân khúc khách hàng của Vinamilk còn tập trung vào việc giải quyết các vấn đề và mục tiêu dinh dưỡng cụ thể của từng nhóm:

• Nhu cầu phát triển thể chất và trí tuệ: Chủ yếu tập trung vào trẻ em, với các sản phẩm bổ sung DHA, Taurine, Vitamin D, Canxi.
• Nhu cầu làm đẹp và kiểm soát cân nặng: Hướng đến phụ nữ và giới trẻ, với các sản phẩm sữa chua, sữa ít béo, sữa thực vật giúp duy trì vóc dáng và làn da.
• Nhu cầu tăng cường sức khỏe, hỗ trợ bệnh lý: Thường dành cho người lớn tuổi và người có bệnh nền, với các sản phẩm chuyên biệt như sữa tiểu đường, sữa phục hồi sức khỏe, sữa giàu canxi hỗ trợ xương khớp.

Phân khúc theo thu nhập

Cách phân khúc khách hàng này giúp Vinamilk có danh mục sản phẩm đa dạng về giá, phù hợp với túi tiền của mọi đối tượng:

• Phân khúc cao cấp:
  • Sữa Organic: Sản phẩm từ trang trại hữu cơ, không sử dụng hóa chất, phù hợp với người tiêu dùng có ý thức cao về sức khỏe và môi trường, sẵn sàng chi trả cao hơn.
  • Sữa nhập khẩu: Một số dòng sản phẩm đặc biệt hoặc nguyên liệu nhập khẩu.
• Phân khúc trung cấp:
  • Sữa tươi, sữa bột phổ thông: Các sản phẩm chất lượng cao, phổ biến, giá cả phải chăng, tiếp cận được phần lớn người tiêu dùng.
• Phân khúc phổ thông:
  • Sữa tiệt trùng, sữa học đường: Sản phẩm dễ tiếp cận, giá thành hợp lý, phù hợp với các chương trình dinh dưỡng cộng đồng và người tiêu dùng có thu nhập hạn chế hơn.

Phân khúc theo khu vực địa lý

Khu vực địa lý cũng ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng và khả năng chi trả:

• Thành thị: Người tiêu dùng ở các thành phố lớn thường có xu hướng quan tâm nhiều hơn đến sản phẩm cao cấp, organic, có nguồn gốc rõ ràng, và sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho sức khỏe.
• Nông thôn: Người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn sản phẩm phổ thông, giá cả hợp lý, chú trọng vào giá trị dinh dưỡng cơ bản và tính kinh tế.

Những tiêu chí phân khúc khách hàng này cho phép Vinamilk xây dựng một ma trận sản phẩm và chiến lược tiếp thị toàn diện, đảm bảo công ty có thể phục vụ đa dạng nhu cầu của thị trường Việt Nam và quốc tế một cách hiệu quả nhất.

Chiến lược marketing và phát triển sản phẩm theo từng phân khúc khách hàng của Vinamilk

Vinamilk không chỉ phân khúc khách hàng rõ ràng mà còn xây dựng các chiến lược marketing và phát triển sản phẩm riêng biệt cho từng phân khúc đó. Điều này giúp công ty đáp ứng đúng nhu cầu, truyền tải thông điệp hiệu quả và tối ưu hóa doanh thu.

Sáng tạo bao bì và nhãn mác phù hợp

Bao bì và nhãn mác là “người bán hàng thầm lặng” đầu tiên tiếp cận khách hàng. Vinamilk đầu tư mạnh vào yếu tố này để thu hút từng đối tượng:

• Cho trẻ em: Bao bì thường có màu sắc tươi sáng, hình ảnh hoạt hình ngộ nghĩnh, nhân vật đáng yêu (như bò sữa Vinamilk với nhiều biểu cảm), câu chuyện đơn giản. Thông tin dinh dưỡng được trình bày dễ hiểu, nhấn mạnh lợi ích về chiều cao, trí não. Ví dụ: Sữa SuSu với hình ảnh các nhân vật hoạt hình, sữa Yomilk với thiết kế năng động.
• Cho thanh thiếu niên và người trưởng thành: Bao bì thường hiện đại, tinh tế, tối giản hơn, nhấn mạnh sự tiện lợi, các lợi ích về sức khỏe, vóc dáng (ít béo, không đường, bổ sung collagen). Màu sắc có thể trầm hơn hoặc mang tính biểu tượng. Ví dụ: Vinamilk 100% Sữa tươi với thiết kế trang nhã, sữa chua Probi với bao bì chuyên nghiệp.
• Cho người cao tuổi và sản phẩm đặc trị: Bao bì mang lại cảm giác tin cậy, chuyên nghiệp, thông tin rõ ràng về công dụng cho sức khỏe (bổ sung canxi, hỗ trợ xương khớp, tốt cho tim mạch). Màu sắc thường trang trọng, nhã nhặn. Ví dụ: Vinamilk Sure Prevent với thiết kế tập trung vào lợi ích sức khỏe.
• Sản phẩm cao cấp/Organic: Bao bì thường thiết kế sang trọng, tối giản, sử dụng tông màu tự nhiên (xanh lá cây, trắng, nâu đất), chất liệu có thể cao cấp hơn, nhấn mạnh nguồn gốc tự nhiên, an toàn.

Định giá linh hoạt theo phân khúc

Vinamilk áp dụng chiến lược giá linh hoạt để phù hợp với khả năng chi trả và giá trị cảm nhận của từng phân khúc khách hàng:

• Phân khúc cao cấp (Thu nhập cao): Các sản phẩm như sữa Organic, sữa A2, sữa nhập khẩu có mức giá cao hơn đáng kể. Giá cả phản ánh chất lượng nguyên liệu vượt trội, quy trình sản xuất nghiêm ngặt và lợi ích sức khỏe đặc biệt. Khách hàng ở phân khúc này sẵn sàng trả cao hơn để có được sản phẩm tốt nhất.
• Phân khúc trung cấp (Thu nhập trung bình): Đây là phân khúc lớn nhất của Vinamilk, với các sản phẩm như sữa tươi tiệt trùng 100%, sữa chua ăn, sữa bột phổ thông. Mức giá cạnh tranh, phù hợp với đại đa số gia đình Việt Nam, đảm bảo chất lượng tốt và giá trị dinh dưỡng cao.
• Phân khúc phổ thông (Thu nhập thấp): Bao gồm sữa tiệt trùng có đường, sữa đặc, sữa học đường. Các sản phẩm này có mức giá rất phải chăng, dễ tiếp cận, nhằm phục vụ nhu cầu dinh dưỡng cơ bản và các chương trình cộng đồng. Mức giá này giúp Vinamilk mở rộng thị phần và bao phủ rộng khắp.

Đa dạng hóa kênh phân phối

Vinamilk xây dựng một hệ thống phân phối đa dạng và rộng khắp, đảm bảo sản phẩm tiếp cận được mọi đối tượng khách hàng ở mọi nơi:

• Siêu thị và đại siêu thị: Là kênh phân phối quan trọng cho tất cả các phân khúc, đặc biệt là sản phẩm cao cấp và trung cấp. Giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy nhiều chủng loại sản phẩm, hưởng các chương trình khuyến mãi lớn.
• Chợ truyền thống và cửa hàng tạp hóa: Kênh phân phối cốt lõi cho các sản phẩm phổ thông và trung cấp, đặc biệt ở khu vực nông thôn và các khu dân cư đông đúc. Đảm bảo sản phẩm có mặt ở những nơi gần gũi nhất với người tiêu dùng hàng ngày.
• Cửa hàng tiện lợi: Phát triển mạnh ở khu vực thành thị, phục vụ nhu cầu mua sắm nhanh chóng, tiện lợi. Thích hợp cho các sản phẩm sữa nước, sữa chua ăn liền, đồ uống giải khát.
• Kênh bán hàng online/Thương mại điện tử: Vinamilk đẩy mạnh bán hàng qua website riêng, các sàn thương mại điện tử lớn (Lazada, Shopee, Tiki). Kênh này đặc biệt quan trọng với phân khúc khách hàng trẻ, bận rộn, và những người quan tâm đến các sản phẩm chuyên biệt (sữa bột, sữa organic) muốn mua hàng tiện lợi, giao tận nhà.
• Kênh HORECA (Hotel, Restaurant, Cafe): Cung cấp các sản phẩm sữa, sữa đặc cho các nhà hàng, quán cà phê, khách sạn.
• Hệ thống phân phối trực tiếp: Thông qua các đại lý, nhà phân phối độc quyền, Vinamilk kiểm soát tốt hơn việc trưng bày và phân phối sản phẩm.

Thông điệp truyền thông riêng biệt

Vinamilk xây dựng thông điệp truyền thông một cách khéo léo và cụ thể cho từng nhóm phân khúc khách hàng, nhằm chạm đúng vào nhu cầu và mong muốn của họ:

• Trẻ em (và phụ huynh): Vinamilk nhấn mạnh các lợi ích cốt lõi cho sự phát triển của bé. Thông điệp tập trung vào việc phát triển chiều cao, trí não, và tăng cường sức đề kháng. Ví dụ điển hình là slogan: “Đề kháng khỏe, bé thông minh”.
• Thanh thiếu niên/Người trẻ: Với nhóm này, Vinamilk tập trung vào yếu tố năng lượng, vóc dáng và phản ánh lối sống năng động, hiện đại. Các thông điệp thường gợi lên sự sảng khoái, tươi mới và vẻ đẹp từ bên trong, như: “Khỏe tiêu hóa, khỏe vui mỗi ngày” với sản phẩm sữa chua Vinamilk.
• Người trưởng thành/Cao tuổi: Đối với phân khúc này, Vinamilk tập trung vào các vấn đề sức khỏe tổng thể, đặc biệt là xương khớp, tim mạch, và khẳng định sự tin cậy của sản phẩm. Thông điệp mang tính chăm sóc, hỗ trợ sức khỏe để tận hưởng cuộc sống trọn vẹn, ví dụ: “Dinh dưỡng toàn diện, ăn ngủ 

Kết luận

Có thể thấy, việc phân khúc khách hàng một cách khoa học và linh hoạt chính là yếu tố cốt lõi giúp Vinamilk không ngừng phát triển và mở rộng thị trường. Với danh mục sản phẩm đa dạng, phù hợp với từng độ tuổi, nhu cầu và khả năng chi trả, Vinamilk đã và đang xây dựng được niềm tin vững chắc trong lòng người tiêu dùng Việt. Trong tương lai, cùng với sự thay đổi của xu hướng dinh dưỡng và nhu cầu của khách hàng, Vinamilk hứa hẹn sẽ tiếp tục nâng cao chiến lược phân khúc để ngày càng phục vụ tốt hơn mọi đối tượng khách hàng.

——————————-