Chiến lược push and pull là gì? Ứng dụng trong kinh doanh và marketing

Last updated on 11 March, 2025

Bạn có biết chiến lược push and pull là gì và cách áp dụng nó để tối ưu hoạt động kinh doanh? Đây là hai phương pháp quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả, tăng doanh số và xây dựng thương hiệu bền vững. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu sâu về chiến lược push (đẩy) và pull (kéo), cách kết hợp chúng trong tiếp thị và các lĩnh vực khác để mang lại lợi thế cạnh tranh vượt trội.

1. Chiến lược push and pull là gì?

Chiến lược push and pull (đẩy và kéo) là hai phương pháp tiếp cận quan trọng trong kinh doanh, marketing và quản lý chuỗi cung ứng. Hai chiến lược này giúp doanh nghiệp điều hướng sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng thông qua các phương pháp khác nhau.

• Chiến lược push (đẩy): Doanh nghiệp chủ động đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua kênh phân phối, quảng cáo mạnh mẽ và tiếp thị trực tiếp.
• Chiến lược pull (kéo): Doanh nghiệp tạo ra nhu cầu từ phía khách hàng, khiến họ chủ động tìm kiếm sản phẩm thông qua các hoạt động tiếp thị và xây dựng thương hiệu.

Việc kết hợp cả hai chiến lược giúp tối ưu hóa hiệu suất kinh doanh và tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng.

2. Sự khác biệt giữa chiến lược push và pull là gì?

Chiến lược đẩy (Push strategy)

Chiến lược đẩy (Push Strategy) là một chiến lược marketing trong đó doanh nghiệp chủ động đưa sản phẩm đến khách hàng thông qua các kênh phân phối, quảng bá và tiếp thị trực tiếp. Thay vì chờ đợi khách hàng tìm đến sản phẩm, doanh nghiệp sẽ chủ động đẩy sản phẩm ra thị trường bằng cách sử dụng các phương tiện như:

• Hệ thống phân phối: Khuyến khích nhà bán lẻ, đại lý, nhà phân phối nhập hàng và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
• Khuyến mãi và giảm giá: Cung cấp các chương trình giảm giá, ưu đãi cho nhà phân phối và khách hàng để thúc đẩy doanh số.
• Quảng cáo và tiếp thị trực tiếp: Sử dụng quảng cáo truyền thống như TV, báo chí, sự kiện bán hàng, telesales để tiếp cận khách hàng.
• Lực lượng bán hàng: Doanh nghiệp sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp tiếp cận khách hàng, thuyết phục họ mua sản phẩm.

Chiến lược đẩy thường được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG), hàng hóa công nghiệp, sản phẩm mới hoặc các doanh nghiệp muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường.

Chiến lược đẩy (Push strategy)

Ví dụ ứng dụng chiến lược đẩy của Unilever

Unilever là một ví dụ điển hình về việc áp dụng chiến lược push trong ngành hàng tiêu dùng nhanh. Công ty này triển khai các hoạt động như:

• Hợp tác với các siêu thị, cửa hàng tạp hóa để đẩy mạnh phân phối sản phẩm.
• Sử dụng chương trình khuyến mãi và giảm giá để khuyến khích nhà bán lẻ nhập hàng.
• Đào tạo đội ngũ bán hàng để tiếp cận trực tiếp các điểm bán lẻ và tăng khả năng phân phối sản phẩm.
• Tận dụng quảng cáo trên TV, báo chí để tác động lên quyết định nhập hàng của các kênh phân phối.

Kết quả là các sản phẩm của Unilever luôn có mặt rộng rãi trên thị trường, giúp công ty duy trì vị thế dẫn đầu trong ngành FMCG.

Chiến lược kéo (Pull Strategy)

Chiến lược kéo là một chiến lược marketing tập trung vào việc tạo ra nhu cầu từ phía khách hàng, khiến họ chủ động tìm đến và mua sản phẩm. Thay vì “đẩy” sản phẩm ra thị trường thông qua các kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ thu hút khách hàng bằng các hoạt động tiếp thị, thương hiệu và nội dung hấp dẫn.

Các yếu tố chính của chiến lược kéo bao gồm:

• Quảng cáo và truyền thông thương hiệu: Doanh nghiệp sử dụng quảng cáo trên mạng xã hội, truyền hình, báo chí, website để nâng cao nhận thức về thương hiệu và kích thích nhu cầu.
• Marketing nội dung: Cung cấp thông tin hữu ích, nội dung hấp dẫn (bài viết, video, blog, hướng dẫn sử dụng) để thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm.
• SEO & SEM: Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và chạy quảng cáo Google Ads (SEM) để khách hàng dễ dàng tìm thấy sản phẩm khi họ có nhu cầu.
• Chiến lược truyền miệng (Word-of-Mouth): Tận dụng sự chia sẻ từ khách hàng hài lòng để tạo hiệu ứng lan tỏa.
• Chương trình khách hàng thân thiết: Giữ chân khách hàng cũ và khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm cho người khác.

Chiến lược kéo thường được áp dụng cho các sản phẩm có giá trị cao, cần thời gian cân nhắc trước khi mua như điện tử, ô tô, sản phẩm công nghệ, thời trang cao cấp hoặc dịch vụ tài chính.

Chiến lược kéo (Pull Strategy)

Ví dụ ứng dụng chiến lược kéo của Apple

Apple áp dụng chiến lược kéo bằng cách tạo ra nhu cầu tự nhiên từ khách hàng thay vì đẩy sản phẩm đến họ. Hãng tập trung vào:

• Xây dựng thương hiệu mạnh: Định vị Apple là biểu tượng của sự sáng tạo và đẳng cấp, khiến khách hàng tự tìm đến.
• Sự kiện ra mắt sản phẩm: Mỗi lần ra mắt iPhone mới, Apple tạo ra sự mong đợi lớn, khiến khách hàng xếp hàng dài chờ mua.
• Hệ sinh thái sản phẩm: iPhone, MacBook, iPad, Apple Watch kết nối chặt chẽ, thúc đẩy người dùng mua thêm sản phẩm khác của Apple.
• Truyền miệng và KOLs: Fan trung thành và các reviewer công nghệ liên tục quảng bá sản phẩm mà không cần Apple trực tiếp chi tiền cho quảng cáo.

Kết quả: Apple duy trì giá bán cao, không cần giảm giá nhưng vẫn có lượng khách hàng khổng lồ và trung thành.

3. Ứng dụng chiến lược push and pull trong các lĩnh vực

Chiến lược push (đẩy) và pull (kéo) được áp dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khác nhau, từ sản xuất, bán lẻ đến công nghệ và dịch vụ. Dưới đây là cách hai chiến lược này hoạt động trong một số ngành quan trọng:

FMCG

• Push: Các nhãn hàng như Unilever, P&G sử dụng hệ thống phân phối rộng khắp, đẩy sản phẩm vào siêu thị, cửa hàng tiện lợi thông qua chương trình khuyến mãi, chiết khấu cho nhà bán lẻ.
• Pull: Coca-Cola và Pepsi tạo ra nhu cầu thông qua quảng cáo truyền hình, chiến dịch marketing trên mạng xã hội, khiến người tiêu dùng chủ động tìm mua sản phẩm tại các điểm bán lẻ.

Công nghệ

• Push: Các hãng smartphone như Samsung hợp tác với nhà mạng, nhà bán lẻ để đẩy sản phẩm ra thị trường bằng các chương trình giảm giá, trả góp.
• Pull: Apple tạo ra sự hấp dẫn thông qua sự kiện ra mắt sản phẩm, đánh vào tâm lý mong muốn sở hữu thiết bị cao cấp của khách hàng.

Thời trang và làm đẹp

• Push: Zara sản xuất số lượng lớn và nhanh chóng phân phối đến cửa hàng, thúc đẩy doanh số thông qua chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm hấp dẫn.
• Pull: Các thương hiệu như Chanel, Louis Vuitton sử dụng chiến lược pull bằng cách xây dựng thương hiệu cao cấp, quảng bá qua người nổi tiếng để khách hàng khao khát sở hữu sản phẩm.

Ô tô

• Push: Các hãng xe như Toyota, Honda thực hiện chiến dịch giảm giá, ưu đãi tài chính để đại lý tích cực bán hàng.
• Pull: Tesla không sử dụng hệ thống đại lý truyền thống mà tập trung vào truyền thông, trải nghiệm khách hàng để người tiêu dùng tự tìm đến thương hiệu.

Giáo dục và đào tạo

• Push: Các trung tâm ngoại ngữ, khóa học online như Coursera, Udemy sử dụng quảng cáo trả phí, email marketing để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
• Pull: Các trường đại học danh tiếng như Harvard, Stanford dựa vào danh tiếng, nội dung học thuật chất lượng cao để thu hút sinh viên đăng ký mà không cần quảng cáo mạnh.

4. Cách triển khai chiến lược push and pull hiệu quả

Để áp dụng chiến lược push and pull một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần có kế hoạch cụ thể và linh hoạt dựa trên đặc điểm ngành hàng, thị trường và mô hình kinh doanh. Dưới đây là các bước triển khai chiến lược push (đẩy) và pull (kéo) nhằm tối ưu hiệu quả tiếp cận khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận.

4.1. Cách triển khai chiến lược push hiệu quả

Chiến lược push tập trung vào việc đưa sản phẩm ra thị trường trước khi có nhu cầu thực tế, giúp doanh nghiệp kiểm soát kênh phân phối và tăng độ phủ thương hiệu.

B1: Xây dựng hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ

• Xác định kênh phân phối phù hợp (bán lẻ, đại lý, siêu thị, thương mại điện tử…).
• Thiết lập quan hệ bền vững với nhà phân phối bằng các chương trình chiết khấu, ưu đãi.
• Đẩy mạnh trữ hàng tại các điểm bán để đảm bảo sẵn có khi khách hàng cần.

B2: Sử dụng chiến lược quảng cáo và khuyến mãi phù hợp

• Chạy quảng cáo trên các nền tảng đại chúng như TV, báo chí, banner ngoài trời.
• Áp dụng chương trình giảm giá, tặng quà, khuyến mãi mua số lượng lớn để kích thích đại lý nhập hàng.
• Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng để tăng tỷ lệ chốt đơn.

B3: Đảm bảo chuỗi cung ứng hiệu quả

• Dự báo nhu cầu để sản xuất đủ số lượng mà không bị tồn kho quá mức.
• Quản lý hàng tồn kho tại các điểm bán để tối ưu chi phí lưu kho và logistics.
• Sử dụng công nghệ quản lý chuỗi cung ứng để điều phối hàng hóa linh hoạt.

Ví dụ thực tế:

• Coca-Cola: Hãng này áp dụng chiến lược push bằng cách đẩy hàng vào các kênh bán lẻ, trưng bày sản phẩm nổi bật, cung cấp tủ lạnh miễn phí cho cửa hàng để tăng khả năng tiêu thụ.

4.2. Cách triển khai chiến lược pull hiệu quả

Chiến lược pull tập trung vào tạo nhu cầu từ phía khách hàng, khiến họ chủ động tìm kiếm và mua sản phẩm.

B1: Xây dựng thương hiệu và nhận diện mạnh mẽ

• Đầu tư vào marketing thương hiệu trên các nền tảng kỹ thuật số, mạng xã hội.
• Chia sẻ câu chuyện thương hiệu để tăng kết nối cảm xúc với khách hàng.
• Tối ưu SEO để khách hàng dễ dàng tìm thấy sản phẩm trên Google.

B2: Đẩy mạnh marketing trực tiếp đến khách hàng

• Chạy quảng cáo Facebook Ads, Google Ads nhắm đúng đối tượng khách hàng.
• Sử dụng influencer marketing để tạo xu hướng và tăng độ tin cậy.
• Tạo các chiến dịch nội dung hấp dẫn trên blog, YouTube, TikTok để thu hút khách hàng tự tìm đến.

B3: Cá nhân hóa trải nghiệm mua hàng

• Cung cấp sản phẩm tùy chỉnh theo nhu cầu khách hàng (VD: Nike By You, Tesla đặt xe theo yêu cầu).
• Sử dụng email marketing, chatbot để tiếp cận khách hàng và duy trì quan hệ lâu dài.
• Ứng dụng công nghệ AI trong gợi ý sản phẩm theo sở thích khách hàng.

Ví dụ thực tế:

• Apple: Hãng này sử dụng chiến lược pull bằng cách tạo ra sự hấp dẫn cho iPhone qua các sự kiện ra mắt sản phẩm, chiến lược PR và quảng bá trên mạng xã hội, khiến khách hàng tự tìm mua thay vì phải đẩy mạnh qua kênh phân phối truyền thống.

5. Kết luận

Chiến lược push and pull đều có những lợi thế riêng và cần được triển khai tùy theo đặc điểm doanh nghiệp. Chiến lược push phù hợp khi doanh nghiệp cần mở rộng thị phần nhanh, trong khi chiến lược pull hiệu quả khi muốn xây dựng thương hiệu bền vững. Việc kết hợp linh hoạt hai mô hình này sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hiệu quả kinh doanh, gia tăng doanh thu và tạo lợi thế cạnh tranh vững chắc.