Chiến lược cấp kinh doanh là gì? Khái niệm, phân loại và cách triển khai
Chân dung khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định đúng đối tượng cho doanh nghiệp
9 December, 2024
Dịch vụ Tư vấn BSC-KPI
10 December, 2024
Last updated on 10 December, 2024
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, chiến lược cấp kinh doanh đóng vai trò then chốt trong việc xác định hướng đi và thành công lâu dài của một doanh nghiệp. Bằng cách lựa chọn và triển khai các chiến lược phù hợp, các doanh nghiệp không chỉ có thể tạo ra giá trị độc đáo cho khách hàng mà còn đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững, từ đó phát triển mạnh mẽ và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu.
Chiến lược cấp kinh doanh (Business-Level Strategy) là gì?
Khái niệm chiến lược cấp kinh doanh
Chiến lược cấp kinh doanh (Business-Level Strategy) là một bản kế hoạch chi tiết mà một đơn vị kinh doanh hoặc một dòng sản phẩm của công ty sử dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường bằng năng lực cốt lõi của mình. Mục tiêu chính của chiến lược này là định hướng cách đơn vị sẽ cạnh tranh, tạo giá trị cho khách hàng, và đóng góp vào mục tiêu chung của toàn tổ chức.
Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh tập trung vào:
- Thị trường mục tiêu: Xác định phân khúc khách hàng hoặc thị trường mà đơn vị kinh doanh sẽ phục vụ.
- Cách thức cạnh tranh: Quyết định chiến lược cạnh tranh như chiến lược dẫn đầu về chi phí, khác biệt hóa, hoặc tập trung vào một phân khúc cụ thể.
- Tạo giá trị: Tìm cách cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đồng thời tận dụng tốt nguồn lực và tăng hiệu quả hoạt động nhằm tối ưu hóa chi phí.
Phân biệt giữa chiến lược cấp công ty và chiến lược cấp kinh doanh
Nhiều người sẽ dễ bị nhầm lẫn giữa hai khái niệm chiến lược cấp công ty và chiến lược cấp kinh doanh. Vì vậy, hãy làm rõ và định nghĩa chúng một cách chính xác để có thể áp dụng trong thực tế:
- Chiến lược cấp công ty (Corporate Level Strategy): Đây là chiến lược được áp dụng khi một tổ chức có nhiều đơn vị kinh doanh hoạt động trong các thị trường khác nhau.
- Mục tiêu: Định hướng tổng thể cho toàn bộ tổ chức, bao gồm: quyết định tham gia vào những thị trường nào, cách phân bổ tài nguyên giữa các đơn vị kinh doanh, và những vấn đề lớn mang tính tổng quan khác.
- Chiến lược cấp kinh doanh (Business Level Strategy): Ngược lại, chiến lược cấp kinh doanh tập trung vào từng đơn vị kinh doanh cụ thể trong tổ chức.
- Mục tiêu: Xây dựng một kế hoạch cụ thể được thiết kế riêng cho từng đơn vị kinh doanh, giúp đơn vị đó thành công trong thị trường mục tiêu của mình.
Tóm lại:
- Chiến lược cấp công ty định hướng toàn bộ tổ chức.
- Chiến lược cấp kinh doanh hướng dẫn một đơn vị kinh doanh hoặc một dòng sản phẩm cụ thể phát triển và cạnh tranh trong thị trường của nó.
Để làm rõ hơn sự khác biệt giữa hai cấp độ này, dưới đây là một ví dụ minh họa về một ngân hàng sử dụng 3 cấp độ chiến lược trong tổ chức của mình.
Ví dụ về các cấp độ chiến lược trong một ngân hàng
Các loại chiến lược cấp kinh doanh
Các chiến lược cấp kinh doanh được Michael Porter đề xuất cung cấp một khung định hướng giúp doanh nghiệp định vị mình trên thị trường mục tiêu. Quyết định đầu tiên cần thực hiện là xoay quanh việc thu hút khách hàng bằng cách cung cấp giá thấp hơn hoặc thông qua sự khác biệt:
- Chiến lược dẫn đầu về chi phí tập trung vào việc cung cấp sản phẩm với giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược khác biệt hóa tập trung vào việc tạo ra sản phẩm nổi bật, không đối thủ nào sở hữu trên thị trường.
Bước tiếp theo trong quá trình phát triển chiến lược là xác định phạm vi cạnh tranh, bao gồm phạm vi rộng (hướng đến tập đối tượng đại chúng “mass”) hoặc phạm vi hẹp (nhắm đến phân khúc thị trường nhỏ, ngách).
Từ đó, chúng ta sẽ có được 5 loại chiến lược cấp kinh doanh mà các doanh nghiệp có thể áp dụng:
Các loại chiến lược cấp kinh doanh
Chiến lược dẫn đầu về chi phí (Cost Leadership Strategy)
Đây là chiến lược nơi mà doanh nghiệp đặt mục tiêu trở thành nhà sản xuất có chi phí thấp nhất trong ngành.
Ví dụ, Walmart tận dụng lợi thế kinh tế theo quy mô để giảm chi phí, qua đó cung cấp sản phẩm với mức giá cực kỳ thấp mà khó có đối thủ nào cạnh tranh được. Điều này yêu cầu sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận Marketing và bộ phận sản xuất để duy trì mức giá thấp mà vẫn đạt được biên lợi nhuận tối ưu. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể đạt được lợi nhuận khổng lồ từ việc bán số lượng hàng hóa lớn.
Chiến lược khác biệt hóa (Differentiation Strategy)
Chiến lược này tập trung vào việc làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt trên thị trường. Doanh nghiệp nhắm đến một phân khúc nhỏ, tạo lợi thế cạnh tranh bằng cách cung cấp chất lượng vượt trội hoặc tính năng độc đáo.
Ví dụ: Apple áp dụng chiến lược khác biệt khóa bằng cách cung cấp các sản phẩm sáng tạo, thiết kế độc đáo và giao diện thân thiện với người dùng (iPhone, Macbook với hệ điều hành IOS và macOS)
Chiến lược dẫn đầu về chi phí tập trung (Focused Low-Cost Leadership Strategy)
Chiến lược nhắm vào một phân khúc thị trường cụ thể và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ với mức giá thấp nhất có thể. Nó phù hợp với những khách hàng nhạy cảm về giá trong thị trường ngách.
Chiến lược khác biệt hóa tập trung (Focused Differentiation Strategy)
Nó tương tự chiến lược dẫn đầu chi phí tập trung, nhưng tập trung vào sự khác biệt thay vì chi phí. Dựa vào kết luận từ nghiên cứu thị trường để xác định lỗ hổng trong các sản phẩm/dịch vụ hiện tại, từ đó đáp ứng tốt nhu cầu của phân khúc khách hàng đặc thù.
Ví dụ: Rolls-Royce phục vụ thị trường xe hơi cao cấp với thiết kế độc quyền và dịch vụ cá nhân hóa.
Chiến lược tích hợp: Dẫn đầu về chi phí / Khác biệt hóa (Integrated Strategy)
Đây là lựa chọn kết hợp cả hai chiến lược dẫn đầu chi phí và khác biệt hóa để phục vụ khách hàng vừa mong muốn giá cả hợp lý nhưng vẫn cần các tính năng khác biệt. Nó là một chiến lược phức tạp, đòi hỏi sự cân bằng tinh tế để đảm bảo việc doanh nghiệp giảm chi phí không làm giảm giá trị khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tóm lại, việc lựa chọn và triển khai chiến lược cấp kinh doanh phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng, và củng cố vị thế trên thị trường mục tiêu.
Cách triển khai chiến lược cấp kinh doanh
Để triển khai một chiến lược cấp đơn vị kinh doanh thành công mang lại lợi ích cho doanh nghiệp, bạn cần xác định mục tiêu và thực hiện chúng ở từng bộ phận trong công ty. Các mục tiêu này nên tuân thủ theo tiêu chí SMART. Để làm điều này, bạn cần có một kế hoạch chi tiết. Dưới đây là 7 bước bạn có thể thực hiện để tạo ra một chiến lược cấp kinh doanh mang lợi nhuận ổn định trong công ty của mình:
Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu
Trước khi bạn có thể thực hiện các thay đổi, bạn phải xác định thị trường mục tiêu mà bạn muốn gia nhập và chân dung đối tượng khách hàng lý tưởng cho doanh nghiệp của mình.
Ví dụ: Bạn là công ty cung cấp văn phòng phẩm. Bạn hiện đang bán giấy, các loại bút viết, máy in và hộp mực. Bạn muốn mở rộng kinh doanh vào thị trường nội thất văn phòng và bán ghế, bàn làm việc và phòng làm việc. Hãy nhìn vào các đối thủ cạnh tranh đã gia nhập thị trường này. Ai là khách hàng mua sản phẩm nội thất văn phòng của họ? Giá cả và chất lượng của họ như thế nào và liệu bạn có đủ tự tin cạnh tranh với họ?
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
Khi bạn đã xác định được thị trường mục tiêu và chân dung đối tượng khách hàng lý tưởng, bạn có thể bắt đầu nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ: Công ty cung cấp văn phòng phẩm của bạn bắt đầu nghiên cứu nhu cầu của khách hàng dựa trên doanh số bán hàng của đối thủ hoặc các báo cáo thị trường liên quan. Bạn đặt các câu hỏi sau để hướng dẫn nghiên cứu: Loại nội thất văn phòng nào mà họ cần? Nó thường được làm bằng chất liệu gì? Mức giá của các mặt hàng này là bao nhiêu?
Bước 3: Chọn mức giá phù hợp
Bây giờ bạn đã biết các loại vật liệu và sản phẩm nội thất nào đang có nhu cầu cao trong nhóm khách hàng mục tiêu của bạn, hãy phối hợp với các giám đốc công ty khác để tìm nhà cung cấp, thảo luận về các phương án vận chuyển và lựa chọn mức giá phù hợp cho các sản phẩm của bạn, sao cho cạnh tranh tốt với đối thủ.
Ví dụ: Công ty cung cấp văn phòng phẩm của bạn nghiên cứu xu hướng ngành để tìm ra những sản phẩm nội thất văn phòng phổ biến nhất. Sau đó, bạn liên hệ với các doanh nghiệp bán buôn và xưởng sản xuất đồ nội thất để tìm kiếm vật liệu và sản phẩm trong phạm vi giá mà bạn và các đồng nghiệp đã thảo luận.
Bước 4: So sánh với chiến lược của đối thủ
Hãy tìm tòi, nghiên cứu cách thức đối thủ cạnh tranh của bạn xây dựng chiến lược để giảm chi phí trong khi vẫn duy trì lợi nhuận và sự trung thành của khách hàng. Sau đó, xem xét liệu bạn có thể cải thiện những lĩnh vực nào dựa trên sự so sánh này.
Ví dụ: Công ty cung cấp văn phòng phẩm của bạn duy trì chiến lược cấp kinh doanh hiện tại trong khi nhìn vào mô hình của đối thủ để xem họ cải tiến và phát triển như thế nào khi thị trường nội thất văn phòng thay đổi.
Bước 5: Đặt ra các mục tiêu tổng thể cần đạt được bởi công ty
Sau khi tiến hành nghiên cứu cần thiết để gia nhập thị trường mới, bạn có thể bắt đầu lập kế hoạch các mục tiêu toàn công ty nhằm tăng cường khả năng thành công trong thị trường này.
Ví dụ: Bạn và đồng nghiệp đề xuất rằng các nỗ lực của công ty trong việc bán nội thất văn phòng sẽ giúp tăng doanh thu của công ty lên 35% vào cuối năm tài chính tiếp theo.
Bước 6: Đặt ra các mục tiêu riêng biệt cho từng phòng ban
Việc đặt mục tiêu cho từng phòng ban giúp phân chia trách nhiệm và sự đóng góp vào thành công chung của công ty. Bước này yêu cầu sự giao tiếp tốt giữa ban lãnh đạo, cấp quản lý và nhân viên để truyền tải các nhiệm vụ một cách hiệu quả, cụ thể cho từng phòng ban.
Ví dụ: Tại công ty cung cấp văn phòng phẩm của bạn, mỗi phòng ban được giao các mục tiêu và chỉ tiêu riêng biệt. Bộ phận bán hàng có nhiệm vụ đẩy mạnh doanh số bán sản phẩm nội thất văn phòng của công ty. Bộ phận marketing có trách nhiệm tạo các chiến dịch quảng cáo nhằm nâng cao nhận thức về sản phẩm mới này, tổ chức các sự kiện marketing nhằm thu hút sự chú ý và tạo cơ hội tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Bước 7: Thực hiện đánh giá định kỳ ở mỗi cấp độ
Sau khi bạn đã phân công trách nhiệm rõ ràng cho từng phòng ban, bạn nên thực hiện các cuộc kiểm tra, đánh giá hàng tháng để đảm bảo tiến độ được thực hiện và mục tiêu, kế hoạch ban đầu không bị lãng quên. Sử dụng hệ thống chỉ số KPI để đo lường hiệu suất hoạt động là một trong những phương pháp phổ biến nhất hiện nay để thực hiện điều này.
Ví dụ: Mỗi tháng, doanh nghiệp xem xét những cải tiến mà mỗi phòng ban đã thực hiện để tăng doanh số bán sản phẩm nội thất văn phòng. Sau đó, ban lãnh đạo sẽ cân nhắc các thay đổi cần thiết và truyền đạt thông tin xuống các cấp dưới, bao gồm các trưởng phòng và đội ngũ của họ để điều chỉnh kịp thời.
Kết luận
Tóm lại, việc chọn lựa chiến lược cấp độ kinh doanh đúng đắn là yếu tố quan trọng đối với sự thành công của từng đơn vị kinh doanh và toàn bộ tổ chức. Bằng cách đánh giá cẩn thận tình hình thị trường, khả năng nội tại của doanh nghiệp và sự phù hợp với khách hàng, các công ty có thể đưa ra các quyết định sáng suốt để tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường mục tiêu. Việc đánh giá và điều chỉnh chiến lược thường xuyên là điều cần thiết để vượt qua những thay đổi không ngừng của môi trường kinh doanh.
Tham khảo dịch vụ Tư vấn Hệ thống Chỉ số KPI
Dịch vụ tư vấn KPI
——————————-
