“Bậc thầy” tâm lý học Walmart và chiến lược áp đảo 4 giác quan khách hàng

Last updated on 7 May, 2020

Walmart là tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới hiện nay được thành lập vào năm 1962 tại Bentonville, bang Arkansas, Mỹ bởi Sam Watson. Chỉ sau 17 năm thành lập, đến năm 1979, Wal-Mart lần đầu đạt doanh thu một tỉ USD/năm. Walmart đã tạo thành một đế chế bán lẻ tại nhiều nước như: Nhật Bản, Mexico, Nam Phi, Trung Quốc, Ấn Độ, Đức, Anh…  Chỉ tính đến năm 2011, Walmart đã có hơn 10.000 cửa hàng bán lẻ trên toàn thế giới. Bằng nghệ thuật tâm lý học của mình, Walmart đã tận dụng mọi giác quan, đánh vào tâm lý người tiêu dùng, nâng cao doanh số bán hàng. Hãy cùng tìm hiểu về về “ bậc thầy” tâm lý học Walmart và chiến lược áp đảo giác quan khách hàng của họ. 

“No con mắt, thủng túi tiền”

Ngay từ khi chưa bước chân vào cửa hàng, Walmart đã để rất nhiều xe đẩy ở bên ngoài với mục tiêu thu hút con mắt khách hàng, còn rất nhiều xe đẩy cần được lấp đầy. 

Sau đó, hình ảnh đầu tiên đập vào mắt người dùng là những bảng giá khổ lớn, Walmart cố tình trưng bày những sản phẩm đang trong chương trình giảm giá đặc biệt ngay tại cửa vào, tạo cảm giác “giá hời” cho cả khu mua sắm. Ngoài ra, Slogan của Walmart – “Giá rẻ mỗi ngày” còn được sử dụng khắp nơi, liên tục nhắc nhở người dùng rằng họ đang có cơ hội mua những sản phẩm giá rất tốt. Không chỉ là nội dung, màu sắc của bảng hiệu cũng được Walmart lựa chọn kỹ lưỡng nhằm đánh lừa thị giác khách hàng. Theo tiến sĩ tâm lý Kit Yarrow, mỗi màu sắc đều có khả năng kích thích trí não theo một hướng đặc thù: “Nó có thể là màu sản phẩm, hoặc hiệu quả hơn nữa là một loạt bảng hiệu cùng màu. Màu sắc có những ảnh hưởng khác nhau và thường khiến người dùng hành động. Ví dụ cụ thể nhất là màu đỏ, chuyên được sử dụng trong kinh doanh để kích thích người nhìn phải hành động.”

→ Dễ thấy rằng đây cũng là chiến lược được đa số các trung tâm thương mại “ học hỏi” ngày nay. Ngay tại Việt Nam, ông lớn nắm giữ chiến lược “giá rẻ” chính là BigC. Khách hàng đến với BigC đều cảm nhận được việc trưng bày hàng hoá rất hợp lý thông minh, hệ thống ánh sáng hiện đại khiến cho khách hàng cảm thấy chất lượng sản phẩm tốt hơn. Các kệ hàng cao bình thường cao khoảng 1,8m đến 2m, kệ hàng khuyến mãi cao 1.2 m, khoảng cách giữa các kệ khoảng 2m, chiều dài kệ hàng khoảng 6-7m. Để khắc phục nhược điểm của cách bố cục theo khối này, Big C đã sắp xếp dọc theo bờ tường là nhóm các sản phẩm sữa, khăn mặt. Đây là những nhóm hàng có dự định mua từ trước nên khách hàng sẽ phải đi dọc hết các kệ mới tới được sản phẩm cần mua. Do đó, sẽ kéo dài thời gian mua sắm của khách hàng hơn.

Sờ để mua 

Theo nhà tâm lý học Paco Underhill, khách hàng càng sờ sản phẩm nhiều thì càng dễ bỏ nó vào giỏ hàng. Chính vì thế, Walmart đã bố trí nhiều kệ hàng nằm ngay tầm tay của người dùng, các sản phẩm rau củ quả cũng được trình bày nhiều tầng để khách hàng tiện tay sờ thử.Đây là một trong những điểm khác biệt so với các siêu thị khác, nhiều thương hiệu đã đầu tư trình bày “quá đà”, sản phẩm được chồng lên nhau một cách quá nghệ thuật, khiến khách hàng dù rất thích cũng không dám sờ thử vì sợ làm hỏng.

Mùi hương mê hoặc

Theo tiến sĩ Yarrow: “Mùi hương sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới tiềm thức của con người. Chẳng hạn như mùi phấn rôm tại khu vực mẹ & bé sẽ khiến người dùng nhớ về những đứa trẻ, sẵn sàng chi thêm ít tiền mua sắm. Hoặc hương dừa ở khu vực dã ngoại cũng khiến người dùng mong muốn đi chơi, kích thích họ mua sẵn bộ đồ đi biển hay chiếc kính mát.” Nhưng rất ít người nhận ra điều này, nhưng mùi hương cũng góp phần ảnh hưởng đến tâm trí người dùng, chỉ cần một mùi hương thích hợp, nhu cầu mua sắm của khách hàng sẽ được gia tăng đáng kể.

→ Dễ thấy nhất đây là cách AEON Mall đang làm hiện nay. AEON Mall là hệ thống trung tâm thương mại mới và quy mô lớn được đầu tư gần đây tại Việt Nam bởi Tập đoàn AEON đến từ Nhật Bản. AEON Mall nổi tiếng với hệ thống food court có đồ ăn giá rẻ và ngon miệng. Họ đã bố trí đồ ăn nhanh, đa dạng ngay ngoài cửa với hàng bánh được bố trí đầu tiên với hương thơm kích thích người dùng. Đó là lý do tại sao ít người đến AEON Mall mà không ăn gì, thậm chí đa số người đến đây để thưởng thức đồ ăn. 

Đây là điều các siêu thị truyền thống và lâu đời tại VIệt Nam chưa áp dụng được. Hầu hết các siêu thị này đều để quầy đồ ăn ở sâu phía trong hoặc ở giữa, không sử dụng hương thơm kích thích. Vì vậy quầy đồ ăn của các siêu thị này thường không thu hút được nhiều người tiêu dùng. Khách hàng sẽ không thể bị thu hút bởi mùi hương và tập trung mua những thứ họ CẦN. 

Bài hát đánh vào tâm trạng

Và giác quan cuối cùng mà Walmart muốn chi phối chính là thính giác, nếu được phát phù hợp, những bài nhạc sẽ cải thiện hình ảnh thương hiệu mà tập đoàn muốn truyền tải. Thậm chí ngay trong một trung tâm mua sắm, từng khu vực khác nhau sẽ được phát những bài nhạc khác nhau, như nhạc trẻ cho khu thời trang tuổi teen, nhạc thính phòng cho khu trang sức đắt tiền …Walmart còn nâng âm thanh lên một tầm cao mới khi sử dụng DJ radio chuyên nghiệp để làm “lung lay” tâm lý của khách hàng, vừa giới thiệu về bài hát, vừa chèn thêm chương trình giảm giá, vừa tương tác với người dùng …

Kết luận

Walmart là hệ thống siêu thị lâu đời và rất thành công không chỉ trên địa bàn nước Mỹ mà còn trên toàn thế giới. Tại Viêt Nam, chúng ta biết đến hệ thống siêu thị Vinmart với chất lượng sản phẩm tuyệt vời, lấy được lòng tin của người tiêu dùng. Hay hệ thống siêu thị BigC với giá thành hợp lý và nhiều ưu đãi hấp dẫn. Bài học từ những hệ thống doanh nghiệp thành công trên cũng là bài học về mẹo tâm lý các doanh nghiệp, các công ty bán hàng nên học hỏi để nâng cao doanh thu, lợi nhuận cho mình.

Nguồn: Cafebiz

Đọc thêm:

Tim Cook – Bậc thầy chuỗi cung ứng của Apple