Đánh giá đối thủ cạnh tranh: Vì sao doanh nghiệp không thể bỏ qua?

Last updated on 12 March, 2025

1. Đối thủ cạnh tranh là gì?

Đối thủ cạnh tranh là cá nhân, doanh nghiệp hoặc tổ chức cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự hoặc thay thế, hướng đến cùng một nhóm khách hàng mục tiêu. Họ có thể ảnh hưởng đến thị phần, doanh thu, chiến lược giá, marketing và các yếu tố kinh doanh khác.

2. Phân loại đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các cá nhân, doanh nghiệp hoặc tổ chức cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ giống hoặc tương tự, nhắm đến cùng một nhóm khách hàng và đáp ứng nhu cầu giống nhau. Họ tác động trực tiếp đến thị phần, giá cả và chiến lược kinh doanh trong cùng một ngành.

Ví dụ:

• Coca-Cola và Pepsi trong ngành nước giải khát có gas.
• Grab và Gojek trong dịch vụ gọi xe công nghệ.
• Shopee và Lazada trong lĩnh vực thương mại điện tử.

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các cá nhân, doanh nghiệp hoặc tổ chức cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau nhưng vẫn đáp ứng cùng một nhu cầu của khách hàng theo cách thay thế. Họ không trực tiếp cạnh tranh về sản phẩm, nhưng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của cùng một nhóm khách hàng.

Ví dụ:

• Rạp chiếu phim và nền tảng xem phim trực tuyến như Netflix (cùng phục vụ nhu cầu giải trí).
• Nhà hàng và dịch vụ giao đồ ăn (cùng đáp ứng nhu cầu ăn uống).
• Xe buýt và xe máy cá nhân (cùng phục vụ nhu cầu di chuyển).

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các cá nhân, doanh nghiệp hoặc tổ chức hiện chưa tham gia trực tiếp vào thị trường nhưng có khả năng gia nhập và trở thành đối thủ trong tương lai. Sự xuất hiện của họ có thể làm thay đổi cục diện cạnh tranh, ảnh hưởng đến thị phần, giá cả và chiến lược kinh doanh.

Ví dụ:

• Một startup công nghệ đang phát triển nền tảng gọi xe có thể trở thành đối thủ của Grab và Gojek.
• Một thương hiệu nước giải khát mới có thể gia nhập thị trường và cạnh tranh với Coca-Cola, Pepsi.
• Một công ty sản xuất điện thoại thông minh có thể mở rộng sang lĩnh vực máy tính bảng và cạnh tranh với Apple, Samsung.

Đối thủ cạnh tranh thay thế

Đối thủ cạnh tranh thay thế là các cá nhân, doanh nghiệp hoặc tổ chức cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhưng có thể đáp ứng cùng một nhu cầu của khách hàng theo cách khác biệt. Những sản phẩm này không giống nhau nhưng có thể thay thế nhau trong một số trường hợp, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Ví dụ:

• Trà thảo mộc có thể thay thế cà phê trong việc giúp tỉnh táo.
• Xe đạp có thể thay thế xe máy cho nhu cầu di chuyển ngắn.
• Máy ảnh kỹ thuật số có thể bị thay thế bởi smartphone có camera chất lượng cao.

Phân loại đối thủ cạnh tranh

3. Lý do cần đánh giá đối thủ cạnh tranh

Đánh giá đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, xác định vị thế và xây dựng chiến lược phù hợp. Dưới đây là những lý do quan trọng cần thực hiện việc này:

Xác định vị thế trên thị trường

• So sánh điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp với đối thủ.
• Biết được mình đang dẫn đầu hay cần cải thiện ở những khía cạnh nào.

Xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả

• Điều chỉnh chiến lược giá, sản phẩm, marketing để cạnh tranh tốt hơn.
• Tìm cách khác biệt hóa để thu hút khách hàng.

Dự báo xu hướng và cơ hội thị trường

• Nắm bắt các thay đổi trong hành vi khách hàng và thị hiếu.
• Phát hiện cơ hội mở rộng hoặc cải tiến sản phẩm.

Giảm rủi ro và đối phó với thách thức

• Nhận diện nguy cơ mất khách hàng vào tay đối thủ.
• Chuẩn bị phương án đối phó với chiến lược của đối thủ.

Cải thiện trải nghiệm khách hàng

• Học hỏi từ những điểm mạnh của đối thủ để nâng cao dịch vụ.
• Tận dụng điểm yếu của họ để tạo lợi thế cạnh tranh.

4. Các bước đánh giá đối thủ cạnh tranh

Bước 1: Xác định đối thủ cạnh tranh

Trước tiên, cần xác định rõ các loại đối thủ trong thị trường:

• Đối thủ trực tiếp: Cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự, nhắm đến cùng nhóm khách hàng.
• Đối thủ gián tiếp: Cung cấp sản phẩm khác nhưng đáp ứng cùng một nhu cầu.
• Đối thủ tiềm ẩn: Có khả năng tham gia thị trường trong tương lai.
• Đối thủ thay thế: Cung cấp giải pháp thay thế cho sản phẩm/dịch vụ hiện tại.

Cách thực hiện:

• Tìm kiếm trên Google, mạng xã hội, các diễn đàn để xác định đối thủ.
• Xem xét các báo cáo thị trường, nghiên cứu ngành.
• Quan sát phản hồi của khách hàng về các thương hiệu cạnh tranh.

Bước 2: Thu thập thông tin về đối thủ

Sau khi xác định được đối thủ, cần thu thập các thông tin quan trọng về họ.

Các thông tin cần thu thập:

1. Sản phẩm/Dịch vụ

   • Danh mục sản phẩm, đặc điểm, chất lượng, tính năng nổi bật.
   • Điểm khác biệt so với sản phẩm của doanh nghiệp.

2. Chiến lược giá

   • Định giá cao cấp hay cạnh tranh giá rẻ?
   • Các chương trình khuyến mãi, giảm giá, ưu đãi.

3. Kênh phân phối

   • Bán hàng trực tiếp hay qua đại lý?
   • Sử dụng kênh thương mại điện tử hay cửa hàng vật lý?

4. Chiến lược marketing

   • Họ sử dụng kênh quảng cáo nào (Facebook, Google, TikTok, báo chí…)?
   • Các thông điệp truyền thông chính của họ là gì?
   • Họ có đang hợp tác với KOLs, Influencers không?

5. Thị phần & khách hàng mục tiêu

   • Nhóm khách hàng chính của họ là ai (độ tuổi, giới tính, sở thích…)?
   • Mức độ phổ biến và thị phần của đối thủ trong ngành.

6. Dịch vụ khách hàng

   • Chính sách bảo hành, đổi trả, chăm sóc khách hàng như thế nào?
   • Phản hồi của khách hàng trên các nền tảng trực tuyến.

Cách thực hiện:

• Truy cập website, fanpage, kênh bán hàng của đối thủ.
• Đọc các bài đánh giá của khách hàng trên Google, Facebook, Shopee, Lazada…
• Đăng ký trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của họ nếu có thể.

Bước 3: Phân tích mô hình kinh doanh của đối thủ

Sau khi thu thập thông tin, cần phân tích mô hình kinh doanh của đối thủ để hiểu cách họ vận hành.

Các yếu tố cần phân tích:

• Chiến lược kinh doanh: Họ tập trung vào giá rẻ, chất lượng cao hay dịch vụ tốt?
• Lợi thế cạnh tranh: Họ có điểm mạnh nào khiến khách hàng chọn họ?
• Nhược điểm: Họ có điểm yếu nào mà doanh nghiệp có thể khai thác?
• Hiệu suất tài chính: Doanh thu, lợi nhuận, mức độ đầu tư vào quảng cáo (nếu có dữ liệu).

Cách thực hiện:

• Phân tích báo cáo tài chính (nếu đối thủ là công ty niêm yết).
• Theo dõi các tin tức, thông cáo báo chí về đối thủ.
• Xem phản hồi của khách hàng để nhận diện điểm mạnh/yếu của đối thủ.

Bước 4: Ứng dụng các mô hình phân tích đối thủ cạnh 

Phân tích SWOT

SWOT cũng là một mô hình phân tích chiến lược phổ biến

Mô hình SWOT giúp đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ và xác định cơ hội, thách thức mà họ đang đối mặt.

• S (Strengths) – Điểm mạnh: Đối thủ có lợi thế gì? (thương hiệu, công nghệ, tài chính…)
• W (Weaknesses) – Điểm yếu: Những hạn chế của đối thủ? (dịch vụ kém, giá cao, ít đổi mới…)
• O (Opportunities) – Cơ hội: Xu hướng nào có thể giúp đối thủ phát triển?
• T (Threats) – Thách thức: Những nguy cơ nào có thể đe dọa đối thủ?

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter

Các yếu tố của mô hình 5 lực lượng cạnh tranh

Mô hình này giúp đánh giá mức độ cạnh tranh trong ngành dựa trên 5 yếu tố:

1. Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành: Số lượng đối thủ, mức độ cạnh tranh về giá, sản phẩm.
2. Mối đe dọa từ đối thủ tiềm ẩn: Có doanh nghiệp nào dễ dàng gia nhập thị trường không?
3. Mối đe dọa từ sản phẩm thay thế: Có sản phẩm nào có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp không?
4. Quyền lực của nhà cung cấp: Nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến giá thành và chất lượng sản phẩm không?
5. Quyền lực của khách hàng: Khách hàng có dễ dàng chuyển sang đối thủ khác không?

Ma trận BCG (Boston Consulting Group)

Ma trận BCG

Mô hình này giúp đánh giá danh mục sản phẩm của đối thủ dựa trên tốc độ tăng trưởng thị trường và thị phần của sản phẩm.

• • Ngôi sao (Star): Sản phẩm có thị phần cao và tăng trưởng mạnh.
  • Bò sữa (Cash cow): Sản phẩm có thị phần cao nhưng tăng trưởng thấp (nguồn thu chính).
  • Dấu hỏi (Question mark): Sản phẩm mới, có tiềm năng nhưng chưa chắc thành công.
  • Con chó (Dog): Sản phẩm có thị phần thấp và tăng trưởng chậm.

Bước 5: Đề xuất chiến lược cạnh tranh

Sau khi phân tích đối thủ, cần đưa ra chiến lược để nâng cao lợi thế cạnh tranh. Một số hướng đi có thể áp dụng:

• Tạo sự khác biệt: Phát triển tính năng độc đáo, nâng cấp dịch vụ khách hàng.
• Cải thiện giá trị sản phẩm: Tăng chất lượng, tối ưu quy trình để giảm giá thành.
• Mở rộng kênh bán hàng: Đầu tư vào kênh thương mại điện tử, hợp tác với đại lý.
• Tăng cường marketing: Tận dụng quảng cáo trên mạng xã hội, KOLs, SEO, Google Ads.
• Tập trung vào khách hàng tiềm năng: Nhắm vào nhóm khách hàng chưa được đối thủ phục vụ tốt.

Cách thực hiện:

• Lựa chọn chiến lược phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp.
• Theo dõi, đo lường hiệu quả và điều chỉnh khi cần thiết.

5. Kết luận

Đánh giá đối thủ cạnh tranh là bước quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, xác định vị thế và tìm ra chiến lược phù hợp để phát triển. Bằng cách phân loại đối thủ (trực tiếp, gián tiếp, tiềm ẩn, thay thế) và sử dụng các mô hình phân tích như SWOT, Porter 5 Forces, doanh nghiệp có thể nhận diện cơ hội, thách thức và tối ưu lợi thế cạnh tranh. Việc này không chỉ giúp cải thiện sản phẩm, dịch vụ mà còn nâng cao khả năng thích ứng và tạo ra sự khác biệt bền vững trên thị trường.